Hantera kundens förväntningar när marknaderna går upp och allt går bra är lätt. Förmågan att klara kundens förväntningar när det inte händer är ofta vad som skiljer framgångsrika rådgivare från dem som kämpar i verksamheten. Goda rådgivare vet att kundkommunikation under perioder med marknadsvolatilitet kan bidra till att bevara sina affärer och stärka sina relationer med sina kunder.

Men fortsatt volatilitet på aktie- och obligationsmarknaden har lämnat många rådgivare för att hjälpa sina kunder att bygga realistiska förväntningar om avkastningen som de kommer att tjäna och den mängd risk som de måste ta för att uppnå dem. (För relaterad läsning, se: Vilka rådgivare, kunderna borde förvänta sig av en låg återvändande framtid .)

Pågående volatilitet

Flera viktiga problem har bidragit till de senaste svängningarna på marknaderna. Bekymmer om Kinas ekonomi, Brexit och en nedgång i oljepriset har alla tjänat till att rulla marknaderna 2016. Osäkerhet om det kommande presidentvalet har också varit en faktor. Och även om marknaderna kan lugna sig i slutet av året måste rådgivare hantera kunder som hörs ständiga röster i media som berättar för dem att det nu är dags att köpa eller sälja vissa tillgångar eller utföra andra åtgärder med sina pengar.

Givetvis vet rådgivare bättre än att vara mycket uppmärksam på vad de finansiella medierna producerar, men att få sina kunder att ignorera dessa prognosticatorer kan vara svåra ibland, särskilt när marknaden släpper. Rådgivare måste se till att de verkligen är på samma sida med sina kunder under tider som dessa. (För relaterad läsning, se: Vad dina kunder måste veta om ETFs .)

Darlene Murphy, VD för Wellesley Investment Advisers berättade Investeringsnyheter , "Jag rekommenderar mina kunder att hålla sig borta från CNBC." Ric Edelman, verkställande direktör för Edelman Financial Services, gav också en liknande uppfattning. "Vi gör enorma mängder uppdrag för kunderna för att hålla oss själva fokus. Om vi ​​inte når ut till våra kunder, kommer någon annan att göra det." > Många rådgivare bedriver utbildningskampanjer som syftar till att hjälpa kunder att mage den senaste ekonomiska domsägaren intervjuade av CNBC eller andra marknadskanaler. De kan göra det genom att visa kunder vad marknaderna har gjort under längre perioder så att de inte oroa sig så mycket om vad den gjorde idag, eller den här veckan eller månaden. (För relaterad läsning, se:

Vad framtiden håller på för ETFs .) "Om du aktiverar media idag när marknaderna går, rapporterar de om marknadsrörelser, det finns rött över hela skärm och mycket rörelse ", säger Jay Mooreland, en finansiell planerare och beteendeekonom."Sinnets naturliga reaktion när saker inte går bra ut är att göra något åt ​​det."

Hur man förbereder, kommunicerar med kunder

Många kunder tittar regelbundet på finansiella nyheter eftersom de tycker att det kommer att bli bättre hjälpa dem att hantera sina pengar och veta när de ska komma in och ut ur sina investeringar. Men många av dessa informationskällor är endast inriktade på kort sikt och kan ofta leda kunderna att försöka mikrohantera sina portföljer, vilket i sin tur kan leda till att de köper höga och säljer låga. Rådgivare kan hjälpa kunder att försvara sig mot spärr av rekommendationer och åsikter som de hör varje dag genom att lära dem hur man utvärderar vad de hör och väger denna information mot sin egen ekonomiska plan. För närliggande läsning, se:

Crowdfunding: Vad rådgivare och kunder måste veta .) De kan till exempel lära känna igen när någon är mer oroad över att "vara" rätt än om deras analys eller mening är corr ect eller ger verklig känsla. En genuin informationskälla eller mening kommer att förändras när ny information kommer fram, medan ett talande huvud helt enkelt kan försvara sig genom att säga att han skulle ha haft rätt om det bara hade hänt. Kunderna bör få veta att specifika, bestämda förutsägelser om vad marknaderna ska göra på kort sikt alltid bör ses med misstanke, eftersom marknaderna kan hantera mycket oförutsägbart på kort sikt.

Framför allt måste rådgivare regelbundet nå ut till sina kunder för att få en känsla för vad deras kunder tänker på sina pengar och för att se till att deras kunder vet att deras rådgivare ser ut för dem. Kunder som känner sig ignorerade är ofta benägna att flytta sina pengar någon annanstans, där de kommer att få mer uppmärksamhet. Regelbundna uppsökningsinsatser kan stärka relationerna med kunder och ta in nya affärer.

) Randy Conner, ordförande för Churchill Management Group, erkände till Investment News

att hans företaget lyckades inte tillfredsställande förbereda sina kunder för volatiliteten som kom 2008, och den erfarenheten lärde dem att upprätthålla mer regelbunden kommunikation med sina kunder. Företaget är nu värd för vanliga "Seinfeld Hours" där de håller möten, ofta över lunch, där kunder kan rösta sina tankar och åsikter och ställa frågor om marknaderna och deras pengar. Det öppna formatet har hjälpt många kunder att få svar på frågor som de inte insett att de hade. Conner reflekterade att "Även om du bara är inbjuden till dessa möten har haft en positiv inverkan på kunderna, för att de visar att de är tänkt på." (För relaterad läsning, se: Smart Beta: Set up for a fall?)

Ross Levin, grundande chef för ackrediterade rådgivare, echoed lektionen Conner's firma. "Den bästa tiden att förbereda kunderna för volatilitet är innan det händer. Trots detta måste rådgivare hantera de känslor många har när de ser sina portföljer faller." Ett annat sätt att rådgivare kan hjälpa sina kunder att hantera volatiliteten är att ge dem specifika åtgärder som de kan ta, till exempel att investera mer i indexerna när marknaderna sjunker. Detta kan hjälpa till att bekämpa sin lust att agera på känslor när de ser sina portföljer släppa. (För relaterad läsning, se:

Alternativ för lågavkastningsobligationer

.) Bottom Line Att hantera kundens förväntningar under perioder med marknadsvolatilitet är en av de mest utmanande aspekterna av finansiell planering. Rådgivare måste vara proaktiva på detta område för att hålla sina kunder från att göra misstag med sina pengar som kan förhindra dem från att uppnå sina mål. Skapa en plan för kunder att följa när marknaderna sjunker kan ge dem en känsla av bemyndigande och hjälpa dem att tydligt tänka på vad de gör. (För relaterad läsning, se:

Inkomster vs Totalavkastning: Återkallelser omprövas

.)