Varje rådgivare har varit i den obekväma positionen: Du börjar chatta med någon du tror kan vara en potentiell kund bara för att höra de mest fruktade orden: "Jag har redan en finansiell rådgivare. "

Men det betyder inte nödvändigtvis att det är dags att avsluta konversationen. Faktum är att det finns många anledningar att fortsätta prata. Du kan få reda på att den här personen verkligen är öppen för att byta till en ny rådgivare. (För relaterad läsning, se: Topptips om att tappa tusenåriga investerare. )

Hur man mäter intresse

Försök och kom ihåg din introduktion. Var det du som tog upp det faktum att du är finansiell rådgivare eller frågade den potentiella kunden vilken arbetslinje du är i? Visste personen vara intresserad när du nämnde att du arbetar i förvaltningsverksamheten? Eller ville han / hon snabbt ändra ämnet?

Om personen tycktes allmänt intresserad av dig och din arbetssätt kan det finnas en möjlighet att marknadsföra ditt företag. Försök att bedöma huruvida personen verkar vara generellt glad med den rådgivare som de arbetar med. Om han / hon verkar mindre än entusiastisk, är det här en bra indikation på att han / hon kan vara intresserad av att arbeta med någon ny.

Genom att ta lite tid att läsa reaktionen hos den person du pratar med kan du bättre svara på honom på ett sätt som kan öppna dörren för vidare diskussion. Nyckeln är att fråga ställa frågor. Visa intresse för personen och deras nivån på tillfredsställelse med nuvarande finansiell rådgivare. Ta reda på vad den rådgivaren gör som har imponerat kunden? Har de en specialitet eller arbetar de med en viss typ av klient? Erbjuder de omfattande tjänster? Om personen var tvungen att betygsätta sin ekonomiska rådgivare på en skala från en till fem, vilket betyg skulle han / hon ge dem? Alla dessa frågor leder till att personen upplever att han / hon har alternativ. (För mer, se: Varför rådgivare bör fokusera på rikliga arbetare. )

Förbättra det positiva

Om den potentiella kunden är nöjd med sin nuvarande rådgivare, bör du komplimangera personen för att hitta någon som verkar vara bra. Du kan lugna personen som arbetar med en kvalitetsrådgivare är ett utmärkt steg för att ta upp långsiktiga finansiella mål. Du kan också låta prospektet veta att om han / hon någonsin har några frågor om ekonomiska planer eller vill ha en andra åsikt, ska han eller hon gärna kontakta dig för ett möte. Genom att komplimangera personens beslut att arbeta med en finansiell rådgivare först och främst berättar du honom / henne och håller på med möjligheten att han / hon samarbetar med dig i framtiden, om han / hon väljer att vid något tillfälle att byta rådgivare.

Om du noterar en spetsig brist på entusiasm från personen om sin nuvarande rådgivare, bör du försöka ta reda på vilken aspekt av den tjänst som den här personen inte är nöjd med. Får han att han inte tar emot tillräckligt personlig uppmärksamhet från sin rådgivare? Eller tycker han att rådgivaren inte håller honom uppdaterad med hur hans investeringar utförs? Vad sägs om rådgivarens tekniska know-how? ) Utvärdering av deras strategi

Du kanske också vill presentera idén om att det är svårt att se till att pengarna inte löper ut under pensionsåren. Ta reda på om personen känner sig säker på att rådgivaren har kommit med en strategi för att bäst undvika att detta scenario händer. Ta reda på om den nuvarande rådgivaren verkligen hjälper kunden att uppnå alla mål. Känner han att han kan få mer av rådgivaren när det gäller att skapa en säker pensionsplan och övervaka alla sina investeringar? Har rådgivaren lagt sig ner för att skriva en solid finansiell plan som han är nöjd med?

Återigen, erbjud dig att sitta ner med kunden att gå över sin portfölj, om han / hon skulle vilja ha en andra åsikt eller om han / hon är missnöjd med den nuvarande ekonomiska planen. Även om personen slutar hålla fast vid den rådgivande rådgivaren kan han eller hon fortfarande överväga att arbeta med dig i framtiden eller rekommendera dina tjänster till en vän.

Skatter, försäkringar

Skattestrategi är ett annat bra ämne att knyta med en potentiell kund. Ta reda på om prospektens rådgivare arbetar för att säkerställa att hans skattesats är den lägsta det kan vara. Är klienten orolig för att han kan betala mer skatt än vad som behövs, eftersom hans rådgivare inte är uppdaterad om alla nuvarande strategier? Har rådgivaren talat till kunden om att använda olika skattestrategier för före och efter pensionsåldern?

) Du kanske också vill veta om den potentiella kunden känner sig bra om sin nuvarande livförsäkring och långtidsvård försäkringar. Har rådgivaren rekommenderat att kunden pratar med ett försäkringsagent eller har han gjort egna rekommendationer om försäkring? Det här är ett annat område där du kanske är mer kunnig än personens nuvarande finansiella rådgivare. Omstrukturering av portföljen

Ett annat ämne du bör ta upp när du pratar med en potentiell kund är strategin för att ombalansera sin portfölj och se över tillgångsallokering. Har den nuvarande rådgivaren tagit sig tid att granska ämnet? Har de pratat om sätt att minska volatiliteten och se till att hans eller hennes portfölj skyddas på en down-marknad? Om den potentiella kunden är oklart om svaren kanske du vill erbjuda att sitta med honom / henne vid något tillfälle för att förklara hur ombalansering av volatiliteten kan påverka en portfölj och hur avkastningen kan förändras drastiskt beroende på tillgångsallokering.

Bottom Line

Skriv aldrig bort potentiella kunder bara för att de redan arbetar med en finansiell rådgivare.Människor byter rådgivare hela tiden. Försök att engagera personen i en diskussion om rådgivarens nuvarande prestanda. Fråga relevanta frågor och visa personen ditt värde som en rådgivare och som någon han eller hon kanske vill arbeta med i framtiden eller rekommendera till en vän. (För relaterad läsning, se:

Undvik dessa 4 pensionsfel.

)