Om du för närvarande är ekonomisk professionell med en klientbok eller en nybörjare som vill bygga din bok, har du någonsin övervägt att fokusera dina ansträngningar på en viss typ av kund?

Om du har kan du undra var du ska börja. När allt kommer omkring kommer du att hantera dessa personer för resten av din karriär, så du borde bättre göra de rätta valen från början.

En plats att börja är inom din kundbas. Vi visar hur du kan finpeka på vilken typ av kunder du vill ha.

Siktning för guld Börja med att skriva ut en lista över dina kunder. Du kanske vill fånga några highlighters av olika färger. Vi använder gröna, gula och rosa. Gå nu långsamt ner i listan och sluta vid varje namn. Föreställ dig hur det är att jobba med varje person.

Låt oss säga att den första är Ms Jones. Hon är trevlig, öppen för nya idéer och har förbundit sig att följa planen du satte ihop. När marknaderna tar en tumble, inser hon att volatiliteten bara är en del av långsiktig investering. Hon har hänvisat några medarbetare till dig och ständigt lägger bort pengar varje månad. Om alla dina kunder var som henne skulle livet vara peachy. Hon är en guldklump. Markera den här: grön.

Nästa på din lista är Mr Smith. När han ringer, når du till antacida. Han klagar över dina avgifter, hur grannen gör mer på sina investeringar än han gör och hur killen på radio sa att dina rekommendationer stinker. Vill du ha mer som han? I helvete heller! Markera den här: rosa. (För relaterad läsning, se Deal effektivt med svåra kunder .)

Ett antal andra kunder kommer sannolikt att falla någonstans mellan Ms Joneses och Mr Smiths. Markera dessa klienter: gul.

Vanliga egenskaper Låt oss nu återkomma kunderna i den gröna gruppen. Sök efter gemensamma förhållanden mellan dessa kunder, till exempel:

• Kön
• Sysselsättningsstatus
• X-generation
• Babyboomer
• Företagsägare

Möjligheterna är oändliga, och det här är bara början. Därefter måste du finjustera dina resultat.

Antag att kvinnor i åldrarna 35 till 55 utgör den största delen av din "gröna" grupp. Vad har de gemensamt? Vissa gemensamma förhållanden kan vara deras civilstånd, sysselsättning, nettoförmögenhet, antal personer (om sådana finns) osv. Till exempel, låt oss säga att majoriteten av dina guldnuggsklienter är enskilda företagare. Nu har du något att sänka dina tänder i: Kvinnor i åldrarna 35 till 55, singel, affärsägare.

När du har gjort denna övning med din "gröna" grupp gör du samma med den "gula" gruppen. Du kan avslöja några fler stora kunder som bara behöver lite tid för att bli "gröna" kunder. (För mer insikt läs Targeting Ideal Customers .)

Med tanke på klientkonsekvenserna Nästa steg kommer att vara att överväga vilka ekonomiska problem dessa kunder delar.

Några av dem kan vara:

• Hälsovård
• Invaliditet
• Inkomstvolatilitet
• Pensionering

För att ta itu med dessa problem kan du erbjuda produkter som:

• Sjukförsäkring
• Handikapp försäkring
• Depåbevis (CD)
• Traditionella IRAs
• Förenklad anställdspension (SEP)
• Keogh-planer

Klona dina bästa kunder Nu när du vet vem du tycker om att arbeta med, Vanliga problem och hur du möter deras behov, du vill ha fler människor precis som dem.

En proaktiv strategi är att ta reda på vilka organisationer de tillhör, till exempel:

• Professionella organisationer
• Sociala klubbar
• Välgörenhetsstiftelser

En bra strategi är att engagera sig i dessa organisationer. Det finns flera sätt att göra detta:

• Skriv artiklar för deras nyhetsbrev . De flesta organisationer har ett månatligt nyhetsbrev och deras redaktörer söker nästan alltid efter intressanta bitar som relaterar till sina medlemmar. Var noga med att inkludera ditt kontaktnummer i artikeln, och om möjligt är ett foto ofta också bra.
• Erbjuda att prata . Programordförande behöver ofta högtalare. Låt dem veta att du är tillgänglig, även som en ersättare om den schemalagda personen inte dyker upp.

Hur som helst kommer nätverket definitivt att ta jobb. Men med tiden kommer du att komma nära människor som är dina idealiska kunder. I vissa fall kan du vara den enda finansiella rådgivaren de vet, men även om de aldrig bestämmer sig för att arbeta med dig, har du åtminstone bidragit till en bra sak. (För mer om att utveckla kundkrets, se Alternativ till kallt samtal .)

Vad händer om jag inte har några kunder? Antag att du är ny i affärer och inte har några kunder. Inga problem. Du kan bestämma din nisch genom att använda samma strategi. Till exempel, vad är din nr 1-hobby?

Låt oss säga att du bor och andas golf och du känner till golfproffsen vid varje kurs i miles runt. Dessa killar kan para dig upp för en omgång golf med kvalificerade framtidsutsikter. Vad händer i allmänhet när du rider runt i en golfbil i tre till fyra timmar? Förr eller senare frågar den andra personen: "Vad bor du för?"

Föreställ dig hur bra det kommer att vara att ha kunder som är så passionerade om spelet som du är.

Det kommer inte att hända över natten, men efter att människor ser dig runt klubben känner de sig som om de känner dig och kommer sannolikt att välja dig när de behöver hjälp av en finansiell professionell.

Slutsats Följ dessa steg och du kommer att vara på väg att utveckla en produktiv och tillfredsställande nischmarknad som kommer att vara full av stora kunder. (För ytterligare läsning, kolla in Hålla kunder genom bra och dåliga .)