Vissa kunder ser finansiella rådgivare som säljer livförsäkringar med viss misstanke. När allt kommer omkring är en finansiell rådgivare tänkt att vara det otouchable fiduciäret som arbetar enbart på kundens vägnar, medan försäkringsförsäljningsrepresentanter sätter sin policy i rang ovanför begagnade bilförsäljare i många människors sinnen. Sanningen är att de flesta finansiella rådgivare bär flera hattar, och en livförsäkringspolicy har en del i nästan allvarlig finansiell plan.

Betjäna kunden

De flesta har ett legitimt behov av en livförsäkring, men exakt vilken typ beror på familjesituationen.

En typisk anledning till livförsäkring är när en partner tjänar mer pengar än den andra, och vill se till att den oförändrade levnadsstandarden för den andra partnern blir oförändrad. Det kan innebära att man har tillräckligt med försäkring för att täcka utestående lån och framtida högskolor för barnen och ge ett inkomstgenererande bogenägg för att komplettera partnerens mindre lönecheck fram till pensionering och bortom. Att säkra framtiden för vuxna barn med speciella behov är ett annat fall där en livförsäkring kan spara dagen. Enkelt uttryckt bör folk överväga livförsäkring om deras plötsliga förlust av livet skulle innebära svårigheter för sina anhöriga. Vad bra är en smart 401 (K) portföljstrategi om den huvudsakliga bidragsgivaren till planen försvinner och änkan eller änken måste lämna sitt hus?

Ändå gör svårigheterna med att ta upp ämnet några finansiella rådgivare tveksamt att våga sig in i detta område. Klienter kan reagera med misstro eller till och med återkalla vid sjukdomen att diskutera deras potentiella dödsfall. En kund som samtycker till att få livförsäkring men slutar att bli nekad för något obekvämt, till exempel att vara överviktig, kan bli förolämpad och vända sig helt annanstans.

Det är lättare för en finansiell rådgivare att fokusera på aktier och fonder och att bygga fina investeringsmodeller, samtidigt som försäkringsdelen lämnas bakom. Men de flesta finansiella rådgivare står inför situationen och inkluderar livförsäkring i sin övergripande strategi. Detta kan motiveras av plikt, vinst eller en kombination av båda.

Tjäna pengar

En finansiell rådgivare som lever genom provisioner har ett starkt ekonomiskt incitament att inkludera livförsäkring, eftersom vissa försäkringsbolag betalar ganska bra för att sälja sina produkter. Provisionen kan vara upp till 70% av första års premie, följt av 3 till 5% per år så länge som politiken förblir i kraft.

Att lägga till "försäkringsagent" i listan över kvalifikationer bör vara ganska enkelt för en nuvarande finansiell rådgivare, eftersom hinderet för tillträde på detta område är relativt lågt. Det kan dock vara värt extra tid och ansträngning att få formella kvalifikationer, som att bli en Chartered Life Underwriter, Certified Insurance Counselor eller en stipendiat vid Life Management Institute.Det säkerställer att rådgivare är bekanta med varje aspekt av den produkt som de säljer, vilket kan förhindra pinsamt stunder när kunder har oväntade frågor. Att ha rätt legitimation visar också på allvar för mer sofistikerade kunder.

Ett annat tillvägagångssätt är att skilja försäkringsdiskussionen från resten och skicka facklan till en annan person när välståndsplaneringen är klar. Detta har flera fördelar.

För det första undviker man de obehagliga känslorna och den potentiella blowbacken från en avvisad försäkringsansökan. För det andra frigörs rådgivarens tid att fokusera på hans eller hennes område av investeringsexpertise, samtidigt som han lämnar försäkringsplanering i händerna på en annan dedikerad expert. För det tredje kan ett samarbete med försäkringsexperten leda till stora synergier. Till exempel kan en ekonomisk rådgivare som inte är kvalificerad att sälja försäkring ändå göra försäkringsrepresentanten mycket lycklig genom att ge värdefulla led. Eftersom försäkringsrepresentanten har många kunder på egen hand, är det en bra insats att många av dem behöver ekonomisk rådgivning.