Att hitta bra kunder är ett av de svåraste jobb som finansiella rådgivare står inför i sin dagliga verksamhet. Många timmar och dollar spenderas i denna verksamhet för att hitta kunder och framtidsutsikter som kommer att generera en långsiktig ström av intäkter för sin verksamhet. Medan det finns otaliga böcker och seminarier om hur man lockar till kunder och stänger dem, har mycket mindre sagt om hur man gör dem till en solid livslängd. Här är några tips som framgångsrika rådgivare har delat om vad de har gjort för att hålla sina kunder glada över åren.

- 9 ->

Den känslomässiga faktorn

En av de viktigaste faktorerna som gör det möjligt för framgångsrika finansiella rådgivare att förvandla sina initiala försäljningsställen till livstidsrelationer är förmågan att hantera sina kunders känslor och förväntningar. Vissa kunder kommer att förvänta sig att bli miljonärer med liten eller ingen ansträngning, medan andra förväntar sig att kunna monopolisera en rådgivares tid. Goda rådgivare kan förklara för båda parter hur deras förväntningar är felaktiga samtidigt som de känner att de är värda. Goda rådgivare vet också hur man effektivt styr sina kunders känslor och tankar när det gäller stora finansiella beslut. (För mer, se: Så här utvärderar du dina kunders riskkapacitet .)

Ta en kund som kontaktar sin rådgivare eftersom de har presenterats med en investeringsmöjlighet som lovar stor avkastning med liten eller ingen risk. Efter att ha hört detaljerna i investeringen vet rådgivaren att detta är för bra för att vara sant, men måste ofta tråka försiktigt här. Om rådgivaren kan få kunden att se de verkliga riskerna som är förknippade med detta tillfälle och hur dessa risker överstiger kundens risk tolerans kan kunden bestämma sig för att inte göra det utan att behöva ytterligare övertalning. Och om kunden ser att investeringen slutar leverera inte vad som lovades, då kommer han eller hon att kreditera rådgivaren för att styra dem bort från den. Denna typ av psykologi spelar en viktig roll för att upprätthålla goda kundrelationer. (För mer, se: Hur rådgivare kan hjälpa kundens magevolatilitet .)

Skäl Kunder lämnar

Spectrems Millionaire Corner gjorde en studie 2014 som gav kunderna ett nettobelopp på mellan 1 miljon dollar och 5 miljoner dollar, vilka faktorer kunde få dem att lämna sina finansiella rådgivare. Undersökningen bröt ned orsakerna enligt följande: (För mer, se: se: Värdet och behovet av höga värderingsvärden. )

• Förluster över ett års spann: 9% > Förluster över två årsperiod: 24%
• Förlust över fem årsperiod: 24%
• Ej proaktiv vid kontakt med kunden: 53%
• Ge mig inte bra idéer och råd: 48 %
• Återlämnar inte telefonsamtal i tid: 61%
• Rådgivaren byter företag: 13%
• Rådgivarens firma slår samman med en annan: 4%
• Återkommer inte e-postmeddelanden i tid: 46%
• Rådgivare talar bara till kundens make och inte med dem i diskussioner: 17%
• Advisor förstår inte kundens risk tolerans: 31%
• Advisor talar bara om mina investeringar och inte min totala ekonomiska situation: 32%
• Rådgivaren är underpresterande jämfört med den totala aktiemarknaden: 36%
• Rådgivare lämnade till ett mindre företag som kunden inte var bekväm med: 12%
• Övrigt: 2%
• Lämna utan anledning: 13%
• B ottom Line

Att hålla kunderna för livet kan vara lika utmanande att hitta dem i många fall.Rådgivare som kan göra sina kunder förstå betydelsen av det mänskliga elementet i rådgivarverksamheten kommer att vinna ut på lång sikt. Det är viktigt att notera att tre av de fyra högsta procentandelarna som anges i studien hänför sig till dålig kommunikation. Detta är överlägset den mest kritiska faktorn i klientretentionen. (För mer, se:

Varför kunder brann finansiella rådgivare .)