Finansiella rådgivare spenderar mycket tid på att ge sina kunder råd om hur man investerar sina pengar. Men vad de ofta glömmer att göra är att lyssna.

Varje enskild kund har olika behov och problem som behöver åtgärdas. Men utan att noggrant lyssna på dessa bekymmer saknar rådgivare ofta viktig information som kan hjälpa dem att bäst betjäna sina kunder och skydda sina kunders ekonomiska terminer.

Därför är det viktigt för finansiella rådgivare att lära sig att lyssna mer till sina kunder och att ställa fler frågor innan de börjar ge råd. De behöver fokusera på att svara på sina kunders personliga behov, snarare än att bara fokusera energi på att sälja sina kunder på produkter eller investeringsstrategier, även om de tror att dessa strategier kan vara fördelaktiga på lång sikt. (För relaterad läsning, se: Hur finansiella rådgivare kan anpassa sig till Robo-Advisors .)

Starta en dialog

Innan mötet med en potentiell eller etablerad klient bör rådgivare skapa en agenda som ska följas under sina kundmöten - och hålla fast vid det. Detta kommer att bidra till att bättre hantera sina kunders förväntningar och att se till att mötet blir fokuserat och på spår. Rådgivare bör också skicka en kopia av agendan några dagar före mötet så att klienten får tid att lägga till egna ämnen eller problem på agendan som de kanske vill ta upp och ta upp under diskussionen. (För relaterad läsning, se: Pengarvanor av tusenårsåldern. )

Det är en bra idé för rådgivare att starta ett möte genom att fråga sina kunder om öppna frågor. De ska då ge klienten den tid som han eller hon behöver för att bedöma sin egen unika ekonomiska situation och att titta på vad några av deras framtida ekonomiska behov kan vara. Rådgivare bör vara noga med att ta noggranna anteckningar när deras klient svarar så att de kan granska dem och se till att de verkligen förstår deras kunders farhågor. Rådgivaren ska då skriva ett brev till sin klient som innehåller både de frågor och frågor som klienten tog upp vid mötet, samt några användbara rekommendationer för lösningar för kundens problem.

Medan öppna frågor kan vara obehagliga för vissa kunder att börja svara börjar de flesta bli mer bekväma med den här frågeställningen när de blir vana vid det och slutar uppskatta det intresse som rådgivaren visar i deras nuvarande situation och deras framtid. Några av de ifrågavarande frågorna kan centrera sig på kundens familjesituation, karriärmål och hans eller hennes grundläggande planer för ekonomiskt oberoende i framtiden. (För relaterad läsning se: Vill du imponera på kunder?Visa din due diligence .)

Rådgivare bör också uppmärksamma klientens kroppsspråk när de svarar på dessa frågor. Om kunden verkar ointresserad eller obekväm med den rad frågor som de blir ombedda att svara, bör rådgivaren ändra taktiken.

I de flesta fall är klienterna öppna för att prata om sig själva och deras mål och uppskattar rådgivarens intresse för sin situation. De kan också sluta ge sin rådgivare viss inblick i hur de bättre kan betjäna dem eller peka dem i rätt riktning när det gäller att uppnå sina finansiella mål. (För relaterad läsning se: 7 Financial Advisor Red Flags .)

Läs pensionsmål

Rådgivare bör vara säkra på att fråga sina kunder hur de förutser sin pensionering. Rådgivaren bör fråga sina kunder om de ser sig själva och deras ekonomiska situation de närmaste fem åren, de kommande tio åren och så vidare. De bör också ta reda på om kunden har några särskilda mål för att hantera sin rikedom i framtiden. På så sätt kan kunderna bedöma sannolikheten att de kommer att kunna uppnå sina pensionsmål när de når den ålder som de hoppas kunna gå i pension. (För relaterad läsning se: Vilka kvinnor vill ha från en finansiell rådgivare .)

Också av intresse för en rådgivare bör vara huruvida deras klient har anställt andra finansiella yrkesverksamma att arbeta med dem, t.ex. revisorer och försäkring säljare. De bör ta reda på om deras klient är nöjd med de tjänster de tar emot från dessa yrkesverksamma och, om inte, erbjuda några alternativ. Denna information kommer också att hjälpa rådgivaren att få insikt i kundens investeringsstrategier och mål. Återigen börjar allt med att lyssna på kundens bekymmer innan du pratar eller erbjuder lösningar.

Fråga först, Sälj senare

Medan en rådgivare kan bli frestad att erbjuda eller föreslå att deras kunder investerar i vissa produkter och lösningar som också kommer att bli lukrativa för rådgivaren är det viktigt att rådgivaren tydligt ställer upp kunderna egna speciella behov och erbjuder dem bara de produkter som är skräddarsydda för de specifika behoven.

Faktum är att en rådgivare bör behandla varje klientmöte som om det är första gången han eller hon träffar den här klienten. Genom att starta mötet med en rad frågor kan rådgivaren slå på ny information som leder honom eller henne till mer värdefull information om kunden. Rådgivaren kommer att få ett nytt perspektiv på vad kunden letar efter och då kan bättre erbjuda nya investeringsprodukter och tjänster, vilket kommer att vara till hjälp för kunden när det gäller att nå sina finansiella mål. (För mer, se: Hur man är en topp finansiell rådgivare .)

Bottom Line

Rådgivare måste fråga sina kunder om öppna frågor och visa ett tydligt intresse för sina kunders specifika situationer. På så sätt kan de skräddarsy sina råd till kundens särskilda behov, risk tolerans och hur kunden ser sin ekonomiska framtid utspelar sig.(För relaterad läsning se: Varför kunder brann finansiella rådgivare .)