Förvaltningsindustrin måste byta hur interagera med miljonär millennials för att möta sina förväntningar enligt Generation Skeptic: Meet the Millennial Standard , en studie genomförd av SEI Investments Företaget (SEIC SEICSEI Investments Company65. 75 + 1. 29% Skapat med Highstock 4. 2. 6 ), Scorpio Partnership och NPG Wealth Management. Rapporten avslöjar skillnaden mellan generationerna av miljonärer i USA och deras globala kamrater när det gäller förmögenhetshantering och framhäver industrins utveckling som behövs för att stödja vad det dubbar den yngsta Futurewealthy.

Särskilt rådgivare behöver interagera mer med den yngre generationen av högvärdesvärden. Studien utforskar också hur förmögenhetsförvaltare kan förbättra och stärka deras relationer med unga miljonärer, belyser reglernas inverkan på råd och de främsta drivkrafterna för förtroende.

"Varje generation tenderar att förvänta sig mer från sin förmögenhetschef än den tidigare. Detta är fortfarande sant eftersom den yngsta Futurewealthy i Amerika kommer att kräva större samarbete och uppmärksamhet från sina rådgivare och förvaltningsföretag, säger Al Chiaradonna, Senior Vice President, SEI Wealth Platform, Nordamerika Private Banking. "Tiden kommer att vara en viktig del av mötet och överträffa behoven hos dessa kunder. Eftersom företag och rådgivare omdefinierar sitt tillvägagångssätt för nästa generation av kunder är det absolut nödvändigt att mer tid spenderas hos kunden och att mindre tid spenderas vid kontroll av administrativa lådor. ”

Rapporten pekade på 3 113 svarande från hela världen som har en genomsnittlig nettovärde på $ 2. 7 miljoner och representerar de kommande ultra-high-net-worth-investerarna i morgon. (För relaterad läsning, se: Vilka rådgivare borde veta om den tusenåriga generationen. )

Tänk på Gap

Viktiga interaktioner mellan förmögenhetsförvaltare och de unga rika går generellt bra. Men den äldre framväxande rika generationen i USA är ungefär dubbelt så stor som deras unga motsvarigheter att rapportera upplever viktiga interaktioner med förmögenhetsförvaltare. Till exempel rapporterar 20% av unga Futurewealthy att deras rådgivare inte har bett dem om de har frågor eller förfrågningar, jämfört med endast 6% av äldre kunder med hög nettovärde.

Det finns ett liknande gap när det gäller förmögenhetsförvaltares rekommendationer och åtgärder. Mindre än 8% av äldre amerikanska Futurewealthy tyckte att förmögenhetsförvaltares rekommendationer och åtgärder inte var i deras bästa intresse, jämfört med 18% av sina yngre motsvarigheter. Den största kopplingen mellan generationerna är hur väl långsiktiga behov hanteras.Ungefär tre gånger så många unga framväxande rika individer rapporterar att deras långsiktiga behov och mål inte har förstått och behandlats som deras äldre motsvarigheter, respektive 17% respektive 5%.

De unga och rika i USA är långt bättre än sina globala kamrater när det gäller samspel med sina rådgivare. Unga rika amerikaner är mer benägna än sina globala kamrater att ha fått en fullständig förklaring om sin investeringsstrategi och hur lösningar kommer att uppnå långsiktiga finansiella mål (82% mot 75%). De var också mer benägna att komma överens om att deras förmögenhetschefs rekommendationer och åtgärder har varit i linje med deras finansiella risk tolerans (80% mot 75%). Unga rika européer var dock mer sannolika än sina motparter i USA för att rapportera att de fick tillräcklig förklaring om hur investeringsresultatet har genererats (80% mot 77%).

Vad driver förtroende

En annan nyckeldifferentiator mellan yngre och äldre rika generationer i USA är det som skapar förtroende mellan kund och rådgivare. Även om vissa faktorer som att ha en affärsmodell som uppfyller deras behov har relativt lika viktiga nivåer över åldersgrupper, är det anmärkningsvärda åldersrelaterade skillnader. De mest kända förtroendeföretagen för de 40 eller yngre i USA är kvaliteten på produkter och tjänster (42%), företagets rykte (41%), kommunikationskvalitet (37%) och kvaliteten på de anställda (37%) . De mest refererade drivrutinerna för förtroende för de 60 eller äldre i USA är emellertid kvaliteten på produkter och tjänster (63%), konsistens (52%) och kvaliteten på kommunikationen (43%). ) "Även om det finns ett antal skillnader mellan yngre och äldre kunder är det tydligt att effektiva produkter och tjänster och starka, frekvent kommunikation är universella kundprioriteringar ", säger Kevin Crowe, chef för lösningar, SEI Advisor Network. "Rådgivare bör utnyttja alla verktyg till deras förfogande för att bättre engagera kunder, från vardagliga konversationer över lunch till fokuserade diskussioner som underlättas av nya teknologiplattformar. Ett engagemang för produktiva strategiska diskussioner kan stärka relationerna och hjälpa rådgivare att bättre förstå sina kunders mål. "

De unga rika i USA liknar deras globala kamrater när det gäller vad som driver förtroende med rådgivare. De ställer högsta värdet på kvaliteten på produkter och tjänster. Respondenterna i USA placerade dock ett högre värde än sina kollegor på konsistens (35% mot 28%) och utomstående åsikter från företaget (16% mot 14%). Globala kamrater sätter ett högre värde än amerikanerna på säkerheten (30% mot 23%), profileringsprocesser för att förstå deras behov (21% mot 17%) och en affärsmodell som uppfyller deras behov (27% mot 27% ).

Förordningar och förhållanden

I en alltmer reglerad miljö möter förmögenhetsföretagen nya utmaningar och möjligheter från ökad öppenhet till relationer.De möter också utmaningar när det gäller hur kunder uppfattar råd när nya regler utarbetas. Rika amerikaner under 40 år är mer benägna än sina äldre motsvarigheter att förvänta sig att råd blir mindre personliga till följd av ökad reglering. De är också dubbelt så benägna att förvänta sig detta resultat som de som är 60 år eller äldre (41% mot 24%). Den yngre demografiska räkningen medför att reglering också leder till mindre skräddarsydda råd (32%). De äldre än 50 är mindre pessimistiska om påverkan av reglering på hur skräddarsydda råd kommer att vara.

De unga rika i USA är också mer pessimistiska om reglens inverkan på råd än deras globala kamrater. Trettiofem procent av Global Futurewealthy under 40 år räknar med att råd blir mindre personligt, jämfört med 41% av sina amerikanska kamrater. En fjärdedel av unga globala Futurewealthy förväntar sig råd att vara mindre skräddarsydd, medan nästan en tredjedel av amerikanska motsvarigheter förväntar sig samma.

The Bottom Line

Rådgivare som vill stärka sina relationer med unga rika kunder måste intensifiera sitt spel när det gäller att interagera med den här demografiska. Förutom att öka kommunikationen måste rådgivare fokusera på att ta itu med kundernas långsiktiga behov och mål för förvaltning av välstånd. (För mer, se:

Investeringsstrategier för den tusenåriga generationen. )