Det har funnits en trend i finansiell rådgivning: rådgivare spenderar mer tid på sina rikaste kunder. Detta har lett till betydande minskningar av kundrutiner över hela landet. Skiftet gör det möjligt för rådgivare att vara mer produktiva och ge mer personlig uppmärksamhet åt var och en av sina kunder. Är det en förändring som varje finansiell planerare bör överväga? Om du tar ut en avgift baserad på de förvaltade tillgångarna (AUM), är det högst sannolikt i ditt bästa intresse att fokusera på kunder som har mest pengar att investera.

Att attrahera den rika

Hur attraherar du välmående kunder i första hand? Kommer Lipovsky, för första kvartalet finans, att rådgivare som vill ha rika kunder måste vara där de kunderna redan är. Man kan inte förvänta sig att folk kommer till dig om det finns andra alternativ närmare dem. "Finansiella rådgivare borde leva i samhällen som överflödar pengar", säger Lipovsky, "om du vill tjäna de rika, gå till de rika. "(Mer information finns i: High-Net-Worth Client Tips för finansiella rådgivare.)

Försök att begränsa din sökning för att verkligen fokusera på vilken typ av kund du är bäst att locka till. Om du har en historia att arbeta bra med företagare, ekonomichefer eller advokater använder du den specifika erfarenheten för att locka dessa typer av människor.

Certifierad finansiell planerare (Natalie Bacon, NatalieBacon). com, föreslår om du för närvarande debiterar provision för varje produkt som säljs till din klient, överväg att bli en avgiftspliktig planerare. "Välskötta kunder söker planerare som tar ut en avgift baserad på förvaltade tillgångar, inte baserade på provisioner", sa hon. Det finns fördelar för både rådgivare och kunder i avgiftsmodellen, och den allmänna uppfattningen är att avgiftspliktig planerare ger mer värde till ett bättre pris. (För mer, se: Hitta och behålla High Net Worth-klienter.)

Hålla den rikliga

När du har dina rika kunder måste du behålla dem. Även om rådgivarens omsättning är generellt låg, vill du inte bli självklar. Fortsätt att behandla dem som om du var i rättegångsprocessen, för att de vid någon tidpunkt kunde bli domstolen av en annan rådgivare.

Välmående människor får det sättet genom kunnig, skarp finansiell beslutsfattande. Det här är den typ av människor som kommer att släppa dig omedelbart, om de tycker att dina tjänster inte gör betyget. Respektera det engagemanget för ekonomisk tillväxt och utmana dig själv att ständigt tillfredsställa och imponera på dina kunder. (För mer, se: En titt på hur den väldigt välbärgade investeringen.)

Skapa rikedomen

Att kunna skapa rikedom och förbättra kundens portföljbalans är extremt viktigt. Om du letar efter attraktiva kunder och behåller allt du kanske redan har, fokusera på att komma fram till strategier för att skapa välstånd."En korrekt anpassad investeringsfilosofi innebär en tredimensionell portfölj som syftar till att uppnå tre mål: rikedomskonservering, likviditet och välståndsskapande", säger Bill Militello, VD för Militello Capital. "De flesta rådgivare uppfyller bara två av dessa mål - förmögenhetsskydd och likviditet - eftersom de i allmänhet begränsar tillgångsdebatten till endast aktier och obligationer. "

Om du kan ge nyanserade strategier för välståndsskapande, kommer nuvarande och potentiella kunder att se hur värdefulla du är eller kan vara för deras portfölj. Detta kommer att göra dig uppenbar för rikare kunder, som är öppna för nya och unika idéer om hur man kan odla sina pengar. De flesta rådgivare kan ge dem idéer om hur man bevarar sina tillgångar och hur man strukturerar sin portfölj, men enligt Militello kan en rådgivare som ger idéer om välståndsskapande göra sig ovärderlig. (För mer, se: Rådgivare: Se inte ännu inte Rich Millennials.)

Bottom Line

Det finns en riklig gröda av rika investerare där ute och nästan lika många finansiella rådgivare som är angelägna om att lägga till dem till deras roster. Du måste ta reda på vilka unika tjänster du kan erbjuda dessa potentiella kunder och visa att dina idéer fungerar i praktiken. Vad kommer att sätta dig ifrån varandra? (För mer, se: Global rikedom är upp och fortsätter att öka.)