Mindre än en tredjedel av de finansiella rådgivarna driver aktivt kunder under 40 år, enligt en nyligen genomförd Corporate Insight-undersökning av 500 rådgivare. De individer som föddes efter 1975 och deras tusenåriga motsvarigheter är en uppåtgående och välbärgad kohort och finansiella rådgivare saknas. Många rådgivare tror felaktigt att de äldre åldersgrupperna är mest värdiga av deras rekryteringsinsatser. Rådgivningsbranschen har och ålder problem. Därför kan dessa finansiella rådgivare vara felaktiga för att ignorera yngre kunder: (För mer, se: Demografisk förändring av rikedom - och hur man utnyttjar det .)

• Det finns en betydande kohort av höginkomsttagare i åldersgruppen 25 till 40 år.
• Många av årtusenden eller Gen Y behöver investeringsrådgivning och hjälp och är villiga att betala för det.
• Denna grupp av yngre investerare kommer att arva stora summor pengar från sina barnboomerföräldrar.
• Som rikare babyboomers börjar spendera sina pensionstillgångar kan de vara mindre lukrativa kunder för finansiell rådgivare.

Denna kortsiktiga synvinkel från det finansiella rådgivande samfundet kan få dem att missa möjligheten att ge råd och hantera den nuvarande och framtida rika gruppen. (För mer, se: Finansiella rådgivare behöver söka ut denna grupp NU .)

Vem är domstolen Yngre kunder

De nyare robo-rådgivarna, Wealthfront, Improvement, Jemstep och andra uppskattar de yngre investerarna och förstår att om de engagerar sig medan de är yngre kommer den här gruppen troligen att hålla fast vid plattformen när deras tillgångar växer. Många investeringshus antar också den automatiserade investeringsplattformen, ytterligare samlar användare bort från den traditionella finansiella rådgivaren. Vanguard, Fidelity Investments, Charles Schwab Corp. (SCHW SCHWCharles Schwab Corp44. 46-0. 80% Skapat med Highstock 4. 2. 6 ) och andra rabattmäklare har antingen egen automatiserad teknik plattform eller samarbetar med en robo-rådgivare för att bättre kunna betjäna kunder som söker den typen av investeringslösning. (För mer, se: Schwabs nya Robo Advisor-tjänst förklaras .)

Sedan finns det företag som Jemstep som söker partnerskap med traditionella finansiella rådgivande företag för att erbjuda en robust grund för automatiserad investeringshantering. En finansiell rådgivare som erbjuder en tekniskt stödd investeringsplattform är inrättad för att närma sig den yngre investeraren där de bor, online. (För mer, se: Hur finansiella rådgivare kan anpassa sig till Robo-rådgivare .)

Åldersproblemet hos nuvarande finansiella rådgivare handlar om flera misstag:

• Undvik marknadsföring och odling av yngre kunder.
• Begränsa användningen av nuvarande finansiella teknologilösningar som vädjar till en yngre klient.
• Tror att deras nuvarande, äldre kundbas kommer att öka sina intäkter på lång sikt.

Den tidigare nämnda Corporate Insights-undersökningen visade att cirka 11 robo-rådgivare i slutet av 2014 förvaltade cirka 19 miljarder dollar i tillgångar. Det motsvarar en ökning med 65% av tillgångarna under ledning (AUM) från april till december 2014. Om de automatiserade rådgivningsplattformarna fortsätter att blomstra och de etablerade finansiell rådgivningsfirmorna håller fast vid deras nuvarande tillvägagångssätt, är de etablerade företagens AUM bundna nedgång. (För mer information, se: En finansiell rådgivares guide till tusenåriga kunder .)

Hur rådgivare kan avhjälpa åldersförbud

Som med ett problem är det första steget som erkänner att det finns ett problem. Därefter förstår man problemets natur. Det tredje steget är att hitta en lösning på problemet. Utan en stabil av 30 till 40 år gamla kunder, när de äldre kunderna vidarebefordrar, kommer det inte att finnas en kö av yngre kunder att ta plats. Följande är lösningar på åldersproblemet för den finansiella rådgivaren. (För mer, se: Millennials pengarvanor. )

Överväg att erbjuda en timvis konsultationstjänst. En mindre välbärgad kund kan vara villig att betala flera hundra upp till tusen dollar för riktade och specifika råd. Genom att bygga upp det här förhållandet, när personen senare behöver mer djupgående hjälp och tjänster, har du redan skapat en rapport.

Sök efter barn från befintliga kunder. Det är troligt att de kommer att erva sina föräldrars rikedom och om du inte erbjuder dem aktuella tjänster kan de fly till mer moderna, tekniskt stödda finansiella rådgivande plattformar. ) Bjud in yngre kunder till ett evenemang för att visa att du vill ha och värdera sin verksamhet. Använd yngre rådgivare i ditt företag för att söka efter sina kollegor och medarbetare. Genom att catering till en yngre demografisk kan du runda ut din kundportfölj för att inkludera denna viktiga grupp.

) Bottom Line De traditionella finansiella rådgivarna har ett åldersproblem och en kortfattad syn på sina organisationer. För att kunna etablera sina företag för lång livslängd måste de rätta sitt fokus på de äldre rikedomarna och vända sig till yngre kunder. (För mer, se:

Vägvisare bör utvecklas 2015 och därefter

.)