Det kan överraska dig att inte alla finansiella rådgivare skapas lika. Medan många har sin nisch, är den gemensamma nämnaren tjänst. Hur bra serverar du din nuvarande kundkrets? Hur bäst kan du tillgodose behoven hos en potentiell kund? Relationer skapas inte bara från tunna luftar i konferensrummet. Låt oss diskutera några viktiga frågor som hjälper dig, FA, att avslöja dina potentiella kunders motiv och potentiellt vinna dig för verksamheten.

- 9 ->

Enthusiasm är stor, men inte tillräckligt

Tidigare i min karriär var jag en utsedd säljare för ett industriellt kemiskt företag i Jackson, Mich. Frisk ut ur college, jag var en energisk, våt-bakom öronen boll av energi. Det visade sig i varje möte. Jag var mycket kunnig och hade en tillräckligt bred ordförråd för att översvämma mötesrum med produktegenskaper till taket och effektivt flyta mig tillbaka och in i parkeringsplatsen. Sänkt och besviken, jag hade misslyckats med att ta tag i en viktig livsuppehållande, relationell hörnsten: förtroendebyggande. Det var inte förrän senare i min karriär att jag lade till den användbara tekniken att lyssna på min repertoar som jag började förstå att jag inte hade kommit fram till den här saken på rätt sätt. Jag bytte snabbt min "pitch" till "catch." Serving tar förståelse. (För relaterad läsning, se: Vanliga misstag Advisors gör med kunder .)

Talent Alone kommer inte att vinna kunder

En potentiell kund kommer sannolikt att bestämma de första fem minuterna om du är en kandidat för att hjälpa dem på deras ekonomiska resa. Om det är sant, och enligt mina professionella kunskaper är det, det har lite att göra med vad du vet om din bransch. Det har verkligen mycket att göra med din förmåga att lära känna och förstå din potentiella kund. Här är sju effektiva frågor som hjälper dig att smälta även den finaste, stängda postured prospective klienten och potentiellt vinna dig för verksamheten. Börja med # 1 och då finns det verkligen ingen särskild ordning. Du måste tjäna rätten att fråga dessa och några av de svåraste frågorna. Gå inte vidare från # 1 tills du känner att det är lämpligt att göra det. (För mer, se: 5 Vital Questions Advisors bör fråga nya kunder .)

1) "Vem är du?" Visst, du skulle inte fråga så oklart, men det här är frågan som faller deras vakt och låter klienten tala fritt. Rephrased och mer lämpligt kan du säga, "Berätta om dig själv." Introduktioner är så viktiga. Vänta på din tur. Ge klienten en chans att prata. Det här är en möjlighet att fråga om karriär, barn, arbetshistoria, fritidsaktiviteter, etc. Om det finns gemensamhet kommer det att leda till andra allmänna samtal.Och det är bra. Att lära känna någon borde vara roligt för dig, trots allt är du i folkbranschen. Att lära känna andra är spännande och givande. Var uppriktig eller det kommer att vara mycket uppenbart att du inte är. Om du inte har ett allvarligt intresse att bli bekant med och förstå andra, skulle jag föreslå en karriärbyte. (För mer, se: Rådgivare: Undvik dessa vanliga misstag .)

2) "Hur är det du vill att jag ska hjälpa till?" De är i rummet som pratar med dig, så antar att de tror att de behöver hjälp eller att de kan göra det bättre. Vad är motivationen för att vara där? Ta reda på. Om du inte klart har förklarat vad du gör och hur du gör det, är det dags. Förklara hur dina tjänster skiljer sig från andra rådgivare i ditt område. (För relaterad läsning, se: Tuffaste frågor Klienter Fråga Rådgivare .)

3) "Vad gör du nu?" Gå inte vidare till den här frågan förrän du är övertygad om att den potentiella kunden är redo att prata något företag. öppen hållning, leende, engagerande. Detta bör främja en diskussion om vem, när, vad och var den potentiella kundens ekonomiska bild. Nästa sak du vet, uttalanden kommer ut och du är i en fullblåst, detaljerad diskussion. Det är bra, men blir inte sidospårad. Fortsätt. (För relaterad läsning se: Varför kunder brann finansiella rådgivare .)

4) "Vad försöker du göra?" De gör något av en anledning. Om de inte gör något så gör de det också av en anledning. Vilka är kundens mål, drömmar och förväntningar? Om du träffar makar (och jag föreslår att du aldrig träffas med en utan den andra) får du dem att prata. Mål kan vara olika mellan makarna. En spänd diskussion i mötesrummet mellan man och fru är en bra sak. Om de verkligen inte vet, förbinder sig att hjälpa dem att strukturera en plan som fokuserar på att definiera sina mål, drömmar och ambitioner. (För mer, se: Tips för par med olika riskappetiter .)

5) "Vad gäller din investering / ekonomi / pensionär gäller dig mest?" Nu kommer du till kött och potatis av investerarens avsikter och "varför" av vad de gör. Du har också bara ställt en fråga att deras nuvarande rådgivare sannolikt aldrig har frågat dem. (För mer, se: Tips om hur finansiella rådgivare kan prata med kunderna .)

6) "Får du att du för närvarande uppnår dina mål?" Ta temperaturen. Makarna kan vara oense. Återigen är det bra. Om svaret är "ja" fråga "varför känner du det?" Du kan få en blank stirra och du kan få ett långt svar. Detta borde avslöja förtroende för sin plan eller brist på det. Om det är "nej", förklara helt enkelt, "jag kan hjälpa." Sammanfattar i några korta meningar att du förstår deras nuvarande situation och varför du är rådgivare för jobbet. Till exempel: "Jag förstår att du har en portfölj som drastiskt underpresterar sitt riktmärke. Din största oro är att du kommer att vara oförberedd för din pension eftersom du inte har sparat tillräckligt eller realiserat avkastningen på dina investeringar.Jag kan hjälpa dig med … "(ge ett hypotetiskt exempel). (För relaterad läsning se: Vill du imponera på kunderna? Visa din noggrannhet .)

7)" Vad vill du ha nästa steg att vara? "Oavsett svaret, du kommer att föreslå något här." Jag skulle vilja föreslå att vi träffas igen och gå över några detaljer "är en bra start. Ställ en extra tidpunkt då och då. ? Gå tillbaka till fråga frågor. När du har fått godkännande för det extra mötet skaka hand, kram, gör vad du gör och låt dem få sin dag. (Mer information finns i: Finansiell rådgivare Tips: Prata med Kunder .)

Bottom Line

Du är en främling. Bara förtroende kommer att övervinna det. På mitt kontor har jag en sexfotig målning av Brooklyn Bridge. Det tjänar som en påminnelse för mig att förtroendet - och bara lita på - kommer att överbrygga klyftan mellan dig och din potentiella klient. Det gör du inte med ett handslag och ett leende. Det fungerar inte bara i affärer arbetar i personliga r elationships också. Om du har en tjänares hjärta bakåt med uppriktighet och integritet, kommer du att lyckas i vilken karriär du än väljer. (För mer, se: Hur finansiella rådgivare förlorar klienter .)