Många av kundens finansiella rådgivare hanterar kommer troligen att fråga flera av de samma frågorna över tiden, om vad de ska göra med sina pengar, hur man bäst planerar för pensionering och vilken typ av försäkringsprodukter de borde överväga. Men så ofta kan en klient erbjuda en fråga som stumpar dig. Här är några av de hårdare som du kan stöta på och några svar att ha i din bakficka som kan vara till hjälp.

Varför slår jag inte S & P?

S & P 500 har spelat spektakulärt de senaste åren och har helt uppriktigt varit svårt att slå, även för aktiva kapitalförvaltare. Så många investerare börjar undra varför de betalar avgifter till portföljförvaltare, när en enkel S & P-indexfond kan göra tricket. Och de kan vara rätt. Men investeringar i aktivt förvaltade portföljer och hårda tillgångar har också sin plats och värde i en portfölj, speciellt under tider med en marknadsunderskott. (För mer, se: Förklara Portfölj Rebalancing till Klienter .)

Förklara för dina kunder att aktier kan vara riskabla och vad som går upp kommer alltid ner. Att ha en del av sin portfölj investerad i säkrare eller mer diversifierade investeringar som guld, internationella aktier eller obligationer samt andra alternativa investeringar kan vara ett bra sätt att balansera en portfölj och säkra det från en stor nedgång i det amerikanska kapitalet marknader. Du kan också påpeka för dina kunder att en aktiv chef kommer noga att titta på aktierna i S & P för att ta reda på vilka som är de bästa satsningarna under lång tid.

Får du betalt för att sälja vissa produkter?

Svaret på denna fråga kommer klart att bero på den finansiella rådgivaren. Vissa rådgivare är rent avgiftsbaserade och andra får provisioner från de produkter de säljer. Hur som helst är det viktigt att vara på förhand med dina kunder och låta dem veta exakt hur du jobbar och hur du betalas. Om du får provision på viss försäljning, var noga med att förklara för dina kunder exakt varför du gillar dessa produkter och vad är några andra liknande produkter där ute som de kan välja mellan. Om du verkligen placerar dina kunder först och främst behöver du inte glömma bort en förklaring om varför du tycker att de produkter du säljer är överlägsen och ett bra val för sina portföljer. Om de inte är det kanske du inte ska sälja dem. Vissa kunder kan också vilja veta om du är fiduciary och vad är skillnaden mellan rådgivare som är och vem som inte är. Det är en giltig fråga och förtjänar ett enkelt och lättförståeligt svar. (För mer, se: Hur rådgivare kan bekämpa krympande förvaltningsavgifter .)

Ska jag investera i guld?

Många investerare under de senaste åren har hört talas om guldets egenskaper.Det har till och med varit en mängd reklamfilmer på TV om tillgångarnas fördelar. Med många investerare jittery om vi är in för en stor aktiemarknadskorrigeringsguld, kan det tyckas som en säker plats att sätta sina pengar på.

För att reagera på investerare lockar sig för att delta i guldhoppet, föreslår några pengarchefer att rådgivare berättar för sina kunder att ompröva sina långsiktiga investeringsmål. Det är alltid en bra idé att granska din tillgångsallokering, så nu kan det vara rätt tid, även om guld kanske inte är det rätta svaret. Rådgivare bör fråga sina kunder om deras investeringsmål har förändrats och om de inte trivs mer med de tillgångar som de har på aktiemarknaderna. De bör också tänka på saker som inflation och hur det kommer att påverka sina tillgångar värda. Guld kan faktiskt vara en bra investering för vissa, men hoppa bara för att det är den senaste rasen är inte alltid ett smart drag. (För mer, se: Hur rådgivare kan hjälpa klienterna i magevolatiliteten .)

Varför laddar du mig för att hantera pengar?

Diskussioner om avgifter är alltid lite obekväma, speciellt när dina kunder håller en stor del av sina pengar i kontanter. Det kan ofta hända frågan: Varför betalar jag en avgift för att titta på mitt bankkonto?

Svaret är att det inte är en bra idé att ha alla sina tillgångar investerade i marknaderna. Att räkna ut hur man balanserar en kunds portfölj med en procentuell andel som investeras i kontanter tar tid, reflektion och kontinuerlig förvaltning. Aktiva penningförvaltare håller vanligtvis också en viss del av portföljerna som de hanterar investerat i kontanter. Om deras avgifter inte inkluderade kontanter i din portfölj, kan de frestas att sätta alla dina svunna intäkter i mer aktiva investeringar - vilket i sin tur kan leda till stora förluster. Förvaltningen av pengar, hur mycket det är att hålla kvar i det, är lika giltigt och viktigt som förvaltningen av investeringar i de olika marknadsprodukterna som är tillgängliga för investerare. (För mer, se: Tips för att bedöma kundens risk tolerans .)

Du bör också påminna dina kunder om att dina avgifter täcker det arbete du gör för att ge information om skattelagar som kan påverka deras investeringar, resultatrapporter om hur deras tillgångar gör, och en myriad av andra ekonomiska planeringsråd. Det är därför dina avgifter täcker alla sina tillgångar, även de som är i kontanter.

The Bottom Line

Smarta kunder bör ställa frågor om sina tillgångar, dina avgifter och hur väl du övervakar och planerar för framtiden. Var därför inte rädd för att ta itu med de svåra frågorna som en kund kan fråga dig, men var beredd med de korrekta svaren eller berätta för dem att du ska göra mer forskning och komma tillbaka till dem med aktuella svar. (För mer, se: Hur man är en topp finansiell rådgivare .)