Kognitiva fördomar är ingen främling för finansiella rådgivare. Vissa kunder kanske undrar varför deras portfölj inte återvänder 20% varje år mer (regressiv bias), medan andra kan känna att deras aktier går lägre varje gång de checkar in (nyhetskänsla). När de presenteras med bevis på övermarknadsprestationer på lång sikt, kan de fortfarande känna att de inte gör så bra som de kunde med en annan rådgivare vid roret (konservatismens bias). Finansiella rådgivare måste lära sig att övervinna dessa kognitiva företeelser i deras praxis och hjälpa kunderna se den större bilden.

Korrekt utvärdera risk

Det första steget i att skapa en portfölj för en klient är att bedöma deras risk tolerans. Eftersom kunderna tenderar att överskatta deras villighet att ta risk, kan finansiella rådgivare vilja vidta åtgärder utöver att helt enkelt ha kunder att fylla i ett frågeformulär. Robo-rådgivare som Betterment hjälper kunder att visualisera risken genom att visa uppskattad avkastning för givna tillgångstillgångar. Till exempel skulle en obligatorisk portfölj ha en lägre uppskattad avkastning och en stock-heavy portfölj skulle ha högre beräknad avkastning. Dessa uppskattade avkastningar delas vidare in i det bästa fallet, sannolikt fall, och värsta uppskattningar och kunder visar den genomsnittliga marknadsutvecklingen och dålig marknadsutveckling i något perspektiv. (För mer, se: Robo-Advisors: Threat eller Opportunity? )

Riskalyze har till och med gjort dessa insikter till en viktig försäljningsplats för finansiella rådgivare, som är utformade för att generera leads över tiden. Med hjälp av ett Nobelprisvinnande ramverk tillhandahåller företaget verktyg som låter rådgivande företag tilldela ett risknummer till sina kunder som representerar sin sanna risk tolerans. Portföljer kan sedan konstrueras för att passa varje kunds individuella preferenser och uppfylla sina förväntningar med ett 95% matematiskt förtroende.

Korrekt bedömning av risk tolerans med hjälp av verktyg som dessa kan hjälpa till att ställa förväntningar och hjälpa kunder att se den stora bilden utan att vara oroad över kortvariga gyrationer. Nyckeln är att se till att dessa gyrationer ligger inom deras acceptabla nivåer. (För mer, se: Så här utvärderar du dina kunders riskkapacitet .)

Börja förväntningarna tidigt

Finansiella rådgivare bör försöka sätta upp kundernas förväntningar tidigt och utbilda dem så mycket som möjligt när det gäller hur en långsiktig horisont är bäst, särskilt eftersom de finansiella medierna bombarderar dem dagligen med rädsla-mongering och kortsiktiga råd. Rådgivare bör börja genom att ge kunderna ett realistiskt perspektiv baserat på historisk marknadsutveckling, införliva den nivå av risk som kunden är villig att ta och justera sedan uppskattat resultat baserat på den risken.Dessutom är det ofta till hjälp att jämföra prestanda relativt ett referensvärde för att ge ett visst perspektiv och sedan förklara eventuella skillnader från referenspunkten på grund av tillgångsallokering och riskprofiler.

Det finns många olika verktyg som finansiella rådgivare kan använda för att ställa förväntningar, men modellportföljer med uppskattad avkastning är en bra lösning. Förutom dessa program erbjuder företag som Advisor Software mjukvarubaserade förslagslösningar som hjälper till att försäkra kunder om att deras mål alltid är i åtanke och uppdatera dem på framstegen. Programvaran svarar även för saker som social trygghet och likviditetsbegränsningar för kunderna. (För mer, se: Topp 5 programvaruprogram som används av finansiella rådgivare .)

Att ställa in de rätta förväntningarna från början med hjälp av verktyg som dessa kan hjälpa kunder att se den större bilden istället för att fokusera på kortsiktiga prestanda.

Regelbundet granskning Prestanda

Finansiella rådgivare är angelägna om att se över prestanda när marknaden går bra, eftersom det gör dem så bra för kundernas ögon. Det är en annan historia när marknaden är i korrektionsläge, men ironiskt nog är det här när kommunikation behövs mest. Finansiella rådgivare bör hålla kontakten med kunder minst en gång per kvartal i form av ett snabbt telefonsamtal eller e-post. Förutom att kommunicera prestanda kan rådgivare se till att kundens risk toleransnivåer inte har förändrats och vidta nödvändiga justeringar om de har förändrats över tiden. Dessa ansträngningar kan bidra till att de korrekta förväntningarna ställs och kundernas behov blir konsekvent uppfyllda genom åren.

I vissa fall kan finansiella rådgivare också överväga att tillhandahålla en automatiserad plattform där kunder kan få uppdateringar i realtid på sin portfölj. Möjligheten att regelbundet kontrollera prestanda bidrar till att kunderna inte förvånas av några stora och plötsliga drag som kan ses när man tittar på en portfölj efter flera månader. Företag som Broadridge tillhandahåller vitlighetslösningar för rådgivare som vill integrera denna funktionalitet. (För mer information, se: Hur Top Advisors Innovate håller sig framåt .)

Att upprätta en plan för att hålla kontakten med kunder regelbundet hjälper till att försäkra dem om att deras portföljer är viktiga och att hålla dem in- the-know hela tiden. Med hjälp av automatiserad programvara kan rådgivare till och med ge kunderna möjlighet att när som helst kontrollera deras prestanda.

Systematisera allt

Det bästa sättet att tänka på att investera följer ett system med regler som en kund köper in när de börjar. Om kunden klagar, kan finansiella rådgivare då erbjuda att omarbeta systemets regler snarare än att investera i enskilda aktier eller medel. När de initialt säljer kunderna till tanken på ett system kan finansiell rådgivare vilja påpeka att investerare offrar 2,5% per år i genomsnitt när man försöker ställa in marknaden. Forskning tyder också på att människor tenderar att göra misstag när man överväger nya investeringsmöjligheter i isolation snarare än som en del av en övergripande portfölj.Dessa dynamik indikerar att ett systematiskt sätt att investera kan vara det bästa sättet att generera goda avkastningar. (För mer information, se: Hur tekniken hjälper finansiella rådgivare .)

Företag som förbättring institutionella gör det möjligt för finansiella rådgivare att bokstavligen delegera portföljförvaltning till ett system och fokusera sina insatser på hantering av klientkommunikation och beslut göra när det gäller andra aspekter av kundens ekonomiska liv. Klienter kan sedan försäkra sig om att de är registrerade för ett optimerat system istället för att oroa sig för missade möjligheter relaterade till enskilda aktier eller sektorer.

Fördelarna med systematisering påverkar både finansiella rådgivare och deras kunder och kan hjälpa till att ta emot känslan ur processen för båda parter. Rådgivare kan fokusera på tillgångsfördelningar snarare än individuella beslutsfattande, medan kunder kan tvingas till ett större bildutseende. ) Bottom Line

Finansiella rådgivare kan ha svårt att sälja kunder på den större bilden, särskilt när marknaden är flyktig på ett negativt sätt. Genom att korrekt utvärdera risken, ställa förväntningar i början, regelbundet kommunicera och systematisera allt kan rådgivare undvika många av dessa problem och hålla kunderna nöjda. Bonusen är att hänvisningar också kan öka som ett resultat, eftersom glada kunder har en tendens att kommunicera sin känsla med vänner och familj. (För mer, se:

Hur rådgivare kan hjälpa kundens magevolatilitet .)