De flesta finansiella rådgivare har förlorat en eller flera kunder under årets lopp i verksamheten. Ibland är denna uppdelning ömsesidig eftersom rådgivaren och kunden bestämmer att saker har förändrats och det är dags för kunden att fortsätta. Andra gånger bestämmer klienten att lämna och rådgivaren kan inte ta reda på förrän de får pappersarbete från kundens nya rådgivare.

Precis som alla förhållanden kommer förhållandet mellan en kund och en finansiell rådgivare att förändras och utvecklas över tiden. Ibland resulterar det i en uppbrytning som inte alltid är en dålig sak.

Kommunikation är Vital

Nyckeln till ett framgångsrikt förhållande mellan en kund och finansiell rådgivare är kommunikation på båda sätten. Det är viktigt att rådgivaren kommunicerar regelbundet med kunderna. Detta kan vara en kombination av marknadsuppdateringar, skicka dem artiklar av intresse om problem som är relevanta för deras situation, regelbundna uppdateringar om deras portfölj samt periodmöten och telefonsamtal. (För mer, se: Tips för finansiell rådgivning för att prata med klienter .)

Ideellt kommer dina kunder att kommunicera med dig när deras situation förändras eller ännu viktigare om de har problem med det jobb du gör. Enligt min åsikt är det viktigt för rådgivaren att ställa frågor för att framkalla svar på båda områdena, eftersom kunderna kanske inte vill ha det öppna samtalet med en rådgivare som säger att de är missnöjda med sin tjänst.

Studier har visat att kunder värderar kommunikation från sin finansiella rådgivare ännu mer än de faktiska investeringsresultaten. Som alla andra vill du veta att du bryr dig om deras framgång.

Ibland förlorar en kund är bra

Finansiella rådgivare som varit verksamma över tid kommer sannolikt se att deras företag utvecklas. Om de lyckas kommer deras kundbas att växa. Kanske kommer de att arbeta med större kunder över tiden, eller kanske kommer de att finna sig fokusera på en viss kundnisch. (För relaterad läsning, se: 5 Vital Advisors Should Ask New Clients .)

Det är ledsen att säga, men ibland när deras verksamhet växer och utvecklas kan vissa kunder inte längre passa rådgivarens servicemodell. Eftersom deras genomsnittliga kundstorlek växer kanske några av företagets mindre kunder erbjuds en modifierad servicenivå eller kanske servas de nu av en yngre medlem av företaget. Det kan inte vara bra med en långtidsklient och i det här fallet kan det vara bättre att hjälpa den här klienten att hitta en annan rådgivare som passar bättre för sina behov.

Det finns praktikhanteringskonsulter som kommer att föreslå att finansiella rådgivare och andra yrkesverksamma granskar sina kundrapporter varje år och "brandar" dem som representerar de lägsta 10% av deras kundbas.I många fall kan det vara kunder som är underladda, så en taktik är att höja sina avgifter. Om de bestämmer sig för att stanna och acceptera den högre avgiften som är bra, om de lämnar på grund av detta är det också bra. (För mer, se: Hur man är en topp finansiell rådgivare .)

Ibland kan kundens inställning till finansiell rådgivare och hur de behandlar företagets personal bli problematisk. Om en klient är oförskämd och svår att hantera och prata med dem om det inte hjälper så kan det vara dags att säga upp relationen. (För mer, se: Handla effektivt med svåra kunder och Hantera (allvarligt) dysfunktionella klienter .)

Gör övergången enkelt

Om en klient upphör med dina tjänster, se till att att samarbeta med kundens nya rådgivare eller vårdnadshavare för att göra övergången så enkel och smärtfri som möjligt. Det här är helt enkelt artighet mot någon som har betalat dina avgifter genom åren och det som gör det kunde känna sig avse kundens uppfattning om dig. Det sista du vill ha är en tidigare klient som badmouthing dig, särskilt om de känner till andra kunder eller professionella med vilka du jobbar.

Försök att föreslå en annan finansiell rådgivare som kanske är mer lämplig för den här klienten. Detta bygger goodwill hos kunden och med den rådgivare som du gör hänvisningen till.

Ta en titt på dig själv

Att förlora en kund, speciellt om kunden har varit med dig ett tag, kan vara en uppslukande upplevelse och en som du kan lära dig av.

Kan du ha kommunicerat med den här klienten mer effektivt? Är detta ett potentiellt problem med andra kunder? Var dina avgifter ett problem? Vad sägs om din investeringsmetod? (För relaterad läsning se: 7 Financial Advisor Red Flags .)

Att förlora en kund borde inte nödvändigtvis vara en anledning att uppmuntra allt du gör, men det är alltid friskt att ställa frågor om dig själv och om Detta utlöser en översyn av företagets kundkommunikation som är bra.

Ställ förväntningar

Jag tror att en av de viktigaste saker som en finansiell rådgivare kan göra för att cementera ett kundrelation är att ställa förväntningar. Det borde finnas förväntningar på mötesfrekvens, portföljuppdateringar och andra typer av kommunikation. (För mer, se: Hantera dina kunders förväntningar .)

Under processen med "courtship" där kunden bestämmer sig för att anställa dig är det bra att försöka förstå och ställa kundens förväntningar. Många kunder har helt enkelt ingen aning om vad man kan förvänta sig av att arbeta med en finansiell rådgivare. Andra kan ha mycket bestämda idéer om vad de förväntar sig när det gäller kommunikation och andra aspekter av relationen.

Det här är dags att se till att både dig och kunden är på samma sida när det gäller förväntningar och om möjligt för dig som finansiell rådgivare att forma dessa förväntningar. Det är mycket bättre att se till att du är båda på samma sida från början snarare än att skriva in ett förhållande som kommer att vara dåligt för båda parter.(För relaterad läsning se: Varför kunder brann finansiella rådgivare .)

Bottom Line

Att förlora en klient är aldrig trevligt för en finansiell rådgivare, men ibland är detta ett bättre resultat än att fortsätta relationen . I alla fall kommer den kunniga rådgivaren att reflektera över varför saker inte fungerade, lära av några misstag och göra justeringar i sin praxis efter behov. (För relaterad läsning se: Vill du imponera på kunder? Visa din noggrannhet .)