Nästan hälften (45%) av miljonärer skulle inte rekommendera sin ekonomiska rådgivare till vänner eller familj, enligt en ny undersökning av Fidelity Investments. Det är ett stort antal.

Det blir värre. Inte bara skulle kunderna inte hänvisa till sin finansiella rådgivare. Studien fann faktiskt att 20% överväger att skjuta dem. Som en Certified Financial Planner (CFP) som är svår att läsa eftersom en del av någon bra affärsutvecklingsplan kommer från klientreferenser. (För mer, se: Varför så många miljonärer gillar inte deras rådgivare .)

Vad det innebär att vara en bra rådgivare

Att driva ett framgångsrikt företag som finansiell rådgivare har flera rörliga delar. Du måste vara en kunnig investeringsspecialist, hjälpa kunder att planera för framtiden med försäkringar och minimera förluster med skatt och fastighetsplanering. Det är mycket och det är bara kärnkomponenten i ditt företag.

Förutom att vara ekonomisk expert måste du också vara en relativ rådgivare, en bästa vän och en terapeut. Finanspersonal är så mycket mer än bara rådgivare som hanterar pengar. Kärnan i ditt företag är du relationsförvaltare. När du hanterar någons ekonomiska välbefinnande styr du indirekt sitt liv och genom åren utvecklar du personliga relationer med kunder. Det är därför svårt att inte låta känslor bli involverade när kunderna väljer att leta efter en ny finansiell rådgivare.

Ansluta Emotionally

Jag glömmer aldrig första gången jag fick en överföringsform på mitt skrivbord. Jag tog det väldigt personligt. Mina känslor blev skadade. Jag trodde att klienten borde ha gett mig en chans att göra det rätt, trots att jag inte visste vad som gick fel. Därefter var jag ung och naiv. Jag trodde att jag var en bra finansiell rådgivare menade att vara smart och fatta bra beslut för kunderna. Jag visste inte att det var mer att vara en bra finansiell rådgivare än att bara ge bra råd. Klienten kände inte en personlig relation med mig och tog sina pengar någon annanstans. (För mer, se: Vill du vara en bättre rådgivare? Tänk som en kund. )

Tio år senare är jag äldre och klokare och jag har lärt mig att en framgångsrik finansiell planering är som att spela schack. Rådgivare måste planera och beräkna varje drag och se till att de lämnar kunderna utan var de ska gå. Detta händer genom att vara inblandad i de personliga, känslomässiga och ekonomiska aspekterna av deras liv.

Det finns en miljon och en bra finansiell rådgivare där ute, vissa är bättre än andra. Frågorådgivarna behöver fråga sig: "Varför väljer mina kunder mig? "Svaret är väldigt enkelt. De behöver gilla dig som en person innan de litar på dig som en professionell och gör affärer med dig.

Håll kunderna nöjda

Vi nådde några finansiella rådgivare och här är vad de hade att säga om att hålla kunderna nöjda på lång sikt.

Todd Tresidder är en finansiell coach på FinancialMentor. com . Han anser att kunderna anlitar en rådgivare eftersom de vill ha en sann ekonomisk och investeringsexpert för att hjälpa dem. De är villiga att betala för expertis och tror inte att kostnaderna överstiger värdet. "En investeringsexpert där prestanda utan avgift sätter pengar i kundens ficka och där finansiella produkter presenteras för kunden verkligen ligger i kundens bästa intresse, inte rådgivarens. Med andra ord ge klienten vad de betalar för och förväntat när de anställde dig. ) David Rae, CFP och vice vd för klienttjänster vid Trilogy Financial Services, anser att hänvisningar är livsblod av mest framgångsrika ekonomiska planeringsmetoder. Han tror också att många miljonärsinvesterare blir trötta med sina nuvarande rådgivare, inte sätter sina bästa in först. Hans råd: "Fokusera på vad kunden behöver och vill göra sina personliga drömmar, förhoppningar och mål till en verklighet. Med en finansiell plan kan det vara mycket lättare att göra svåra finansiella beslut och hitta det bästa sättet att hålla sig på spår för de olika finansiella målen. "

15 sätt att behålla kunder

Gå utöver:

Om du vill behålla miljonärklienter måste du arbeta för det. Hög nettovärde kan också betyda högt underhåll, så behåll dina kunder lyckliga - vad som än krävs. Var proaktiv:

Inga nyheter är inte bra nyheter. Rådgivare bör inte anta att allt är okej om de inte hör från kunder. Det exakta motsatsen är sant. Känn dig inte säker på din kundlista om du inte är i ständig kontakt med dem. Annars kan dina kunder leta någon annanstans. (För mer, se: Varför kunderna brinner finansiella rådgivare .) Var i konstant kontakt:

Låt inte dina kunder glömma dig. Nyckeln till att alltid vara tillgänglig är att låta kunderna veta att de kan nå dig på något sätt som behövs, till exempel telefon, e-post, sociala medier och möten mellan ansikte mot ansikte. Låt dina kunder veta att du gör allt. Ställ in förväntningar från början:

Tresidder säger att "Problemet med finansiell rådgivare / kundrelationer är en koppling i förväntningar. "Om kunderna är klara vad de vill ha och rådgivare är tydliga på sitt erbjudande, så kommer det inte att förekomma några missförstånd. Ta dig tid att lära känna dem:

Det är viktigt att bygga och underhålla personliga relationer med kunder. Lär känna deras barns namn, deras föräldrars namn och deras hobbyer. På så sätt kan varje konversation börja som två vänner som pratar om kaffe. Sätt i arbetet:

Skulle du skriva en miljon dollar check till någon som inte fungerade för det? Antagligen inte. Finansiella rådgivare behöver visa upp sina färdigheter. Talk är billigt, så ge dina kunder något konkret att hänvisa till och ta bort. Ge dem en ekonomisk plan. (För mer, se: Håll kunder kvar: Topptips för finansiella rådgivare .) Håll dig uppdaterad:

Med tekniken kan din verksamhet bli effektivare.Det visar också kunder att du utvecklas som rådgivare. Fasta inte fast i det förflutna. Att spendera lite pengar är en investering i din framtida verksamhet. Låt inte kunder vänta på något i posten om du kan skicka det via e-post. Låt inte förlusterna gå obemärkt:

Hoppa på elefanten i rummet. Inte ignorera det. Brott är den bästa strategin när marknaden är i en nedgång. Trots att finansiella rådgivare inte kontrollerar den globala ekonomin bryr sig inte kunderna. Rådgivare är på framsidan när det gäller marknadsfluktuationer, så det är alltid bättre att förklara för kunderna vad som händer och hur det påverkar deras investeringskonto snarare än att vänta på det arga telefonsamtalet eller överföra formuläret. Ge råd:

Rådgivare måste ständigt övertyga kunderna om varför. Varför föreslår du den produkten? Varför behöver de göra tillgångsändringar? Förklara istället för att bara sälja kan kunder förstå vad som händer med deras ekonomi och hålla sig informerad är en stor relationbyggare. Rae säger, "Nyckeln till att jag ska behålla mina miljonärskunder är att faktiskt göra ekonomisk planering för dem. Utan en finansiell plan rider många människor bara på berg-och dalbanan på marknaderna upp och ner, vändningar. " Återkommande samtal och e-postmeddelanden:

Jag har en kund som tycker att det inte borde ta en rådgivare mer än två timmar att skicka ett mail eller telefonsamtal. Ibland inser kunder inte att rådgivare har andra kunder och vi måste bara hantera det. Det är en bra idé att svara på kunderna före utgången av arbetsdagen även om du inte har svaret eller informationen. Kom bara tillbaka till dem och låt dina kunder veta att du jobbar med det. (För mer, se: Varför klienter deltar med rådgivare .) Be om feedback:

Om du har relationer med kunder, var inte rädd att fråga dem om de är lyckliga , hur de tyckte om mötet, om de har några frågor eller om de är bekväma med förändringarna. Få dem inblandade i sina egna finanser, inte bara deras investeringar utan deras övergripande ekonomiska situation. Var först på marknaden:

Om det finns något nytt på marknaden eller en snygg om något (som socialt ansvarlig investering) kontakta dina kunder och prata om det med dem för att se om den nya investeringen passar bra in i deras portfölj. Det sista du vill ha är att de ska höra om ett nytt tillfälle från en annan rådgivare. Hantera klienternas känslor:

Marknadsfluktuationer är lika emotionella fluktuationer. Hantera alltid dina kunders känslor genom att hålla kontakt med dem om aktuella händelser. Det är en bra idé att inkludera ett nyhetsbrev i din övergripande digitala marknadsföringsstrategi så att du kan ansluta till kunder, dela med sig av nyheter och marknadsinformation etc. Om de inte får det från dig kommer dina kunder att gå någon annanstans och du don ' t vill ha det Fokusera inte på bottenlinjen:

Om du försöker sälja, sälja, sälja, kommer kunderna att se rätt igenom det och börja tänka på dig som begagnad bilförsäljare istället för en ekonomisk professionell som ger råd.Dina kunders intressen kommer först eftersom det inte finns några pengar att komma in om det inte finns några kunder. Visa uppskattning:

Låt dina kunder veta att du uppskattar sin verksamhet genom att hålla händelser. Om de kan få en vän (a. K. A. En hänvisning) ännu bättre. Bottom Line

Nästan hälften av miljonärer skulle inte rekommendera sina rådgivare, ett alarmerande högt tal. Rådgivare som vill behålla dessa välbärgade investerare behöver koppla emotionellt och kommunicera på olika sätt, bland andra steg, för att hålla dem lyckliga. (För mer, se:

Hur man attraherar personer med höga värderingar till din praktik. )