Marknadsföring är inte en exakt vetenskap, men det blir bättre. De största frågorna företagen har om sina marknadsföringskampanjer är vilken avkastning de investerar (ROI) de får för de pengar de spenderar. I den här artikeln kommer vi att titta på några olika sätt som denna fråga är besvarad.

Enkel ROI

Det mest grundläggande sättet att beräkna avkastningen på en marknadsföringskampanj är att integrera den i den totala affärsberäkningen. Du tar försäljningsökningen från den verksamheten eller produktlinjen, subtraherar marknadsföringskostnaderna och delar sedan av marknadsföringskostnaden så här:

(Försäljningsökning - Marknadsföringskostnad) / Marknadsföringskostnad = ROI

Så om försäljningen växte med $ 1 000 och marknadsföringskampanjen kostar $ 100, är ​​den enkla avkastningen 900% (($ 1000- $ 100) / $ 100). Det är en ganska fantastisk ROI, men det valdes mer för runda nummer än för realism. (För mer, se Stora förväntningar: Förutspå försäljningsökning .)

Kampanjens tillkastningsbar ROI

Den enkla avkastningen är lätt att göra, men den är laddad med ett ganska stort antagande. Antagandet är att den totala försäljningsutvecklingen i månaden över månad är direkt hänförlig till marknadsföringskampanjen. För att marknadsavkastningen ska ha någon verklig betydelse är det viktigt att ha jämförelser. Månadsjämförelser, särskilt försäljningen från affärsområdet i månaderna före kampanjens lansering, kan hjälpa till att visa effekten tydligare.

För att verkligen få effekten kan du dock bli lite mer kritisk. Om du använder en 12-månaders kampanj, kan du beräkna den befintliga försäljningsutvecklingen. Om försäljningen ser en organisk tillväxt i genomsnitt på 4% per månad under den senaste tolvmånadersperioden, ska din ROI-beräkning för marknadsföringskampanjen ta bort 4% från försäljningsökningen. Så blir det:

(Försäljningsökning - Marknadsföringskostnad) / Marknadsföringskostnad - Genomsnittlig organisk försäljningstillväxt = ROI

Så låt oss säga att vi har ett företag som medellagar en organisk försäljningstillväxt på 4% och de driver en $ 10 000-kampanj i en månad. Försäljningsökningen för den månaden är $ 15 000. Beräkningen går:

($ 15 000 - $ 10 000) / $ 10 000 = 50%

Och då tar vi ut 4% för en stillastående 46 % ROI. I verkliga livet ger de flesta kampanjerna emellertid mycket mer blygsamma avkastningar, så att ta ut den organiska tillväxten kan göra stor skillnad.

På den andra sidan måste företag med negativ försäljningsutveckling värdera trenden av trenden som en framgång. Om försäljningen till exempel minskar 1 000 USD i månaden för den senaste tolvmånadersperioden och en marknadsföringskampanj på 500 dollar resulterar i en försäljningsminskning på endast 200 dollar den månaden, så beräknar din beräkning på $ 800 ($ 1, 000 - 200 $) du undviker att förlora trots den etablerade trenden. Så även om försäljningen sjönk har din kampanj en avkastning på 60% ($ 800 - $ 500) / $ 500), en stellaravkastning i kampanjens första månad, så att du kan försvara försäljningen innan du växer.(För mer, se 7 Small Business Marketing Techniques .)

Utmaningar med marknadsavkastning

När du har en ganska korrekt beräkning är den återstående utmaningen tidsperioden. Marknadsföring är en långsiktig, multi-touch-process som leder till försäljningstillväxt över tiden. Månaden över månadens förändring som vi använde för enkelhetens skull är mer sannolikt att spridas över flera månader eller till och med ett år. Avkastningen på de första månaderna i serien kan vara platt eller låg eftersom kampanjen börjar tränga in i målmarknaden. Med tiden går försäljningsutvecklingen att följa och kampanjens kumulativa avkastning börjar se bättre ut.

En annan utmaning är att många marknadsföringskampanjer är utformade kring mer än bara att generera försäljning. Marknadsföringsbyråer vet att kunderna är resultatorienterade, så de tar sig runt svaga avkastningstal genom att lägga till i flera av de mjuka mätvärdena som kanske kommer att leda till försäljning i framtiden. Dessa kan innehålla saker som varumärkesmedvetenhet via mediaanmälningar, sociala medier gillar och till och med innehållsutmatningsfrekvensen för kampanjen. Märkmedvetenhet är värt att överväga, men inte om kampanjen själv inte bromsar försäljningsutvecklingen över tiden. Dessa spin-off-fördelar bör inte vara kärnan i en kampanj eftersom de inte kan mätas exakt i dollar och cent. (För ytterligare läsning, kolla in En titt i den digitala annonseringsindustrin .)

Andra scenarier

Vi har också fokuserat på försäljningsutveckling, medan många kampanjer syftar till att öka ledningen med företagets försäljningsansvarig för konvertering. I det här fallet måste du uppskatta dollarens värde på ledningarna genom att multiplicera tillväxten i ledningar med din historiska omvandlingsfrekvens (vilken procentandel som faktiskt köper). Det finns också hybridkampanjer där marknadsföraren leder ledningar genom ett kvalificerat filter för att få en försäljning utan försäljning. till exempel, något som en person som anmäler sig till månadsanalyser för fastighetsanalyser, vilket ger marknadsföraren ett mail för att skicka in på hypotekslånskundsklienten. Avkastningen på en kampanj som den här måste ändå mätas med hur många av dessa e-postmeddelanden du faktiskt konverterar till betald försäljning för varor eller tjänster över tiden.

Bottom Line

För att vara tydlig är marknadsföring en viktig del av de flesta företag och kan betala många gånger över vad det kostar. För att få ut mesta möjliga av din marknadsföring, måste du veta hur du mäter resultaten. Marknadsföringsföretag kommer ibland att försöka distrahera dig med mjukare mätvärden, men avkastning är det som är viktigt för de flesta företag. Avkastningen på någon marknadsföringskampanj kommer i slutändan i form av ökad försäljning. Det är en bra idé att köra din beräkning med hjälp av försäljningsutveckling minus den genomsnittliga organiska tillväxten regelbundet under alla kampanjer eftersom resultaten tar tid att bygga. Med det sagt, om avkastningen inte finns efter några månader kan det bara vara fel kampanj för din målmarknad.