Den nyliga lanseringen av Merrill Lynchs robo-advisor-plattform är en bekräftelse på att genien är ute av flaskan när det gäller Arbetsmarknadsdepartementets (DOL) omtvistade fiduciära domar. Fler investerare insisterar med rätta på att finansiella rådgivare agerar i sitt bästa intresse och mäklarehandlare svarar oberoende av vår befälhavare i Tweet. DOL-härskningen är därför en distraktion vid denna punkt.

Investeringsförvaltarnas Gamla Guard

Istället är något av större omfattning och värt att överväga att investera i förvaltningsindustrins åldrande. Så sent som 2014 fann forskningen från Cerulli Associates att 43% av rådgivarna är över 55 år. Låt oss anta att många av dessa personer hade beundransvärda karriärer, men deras dagar med innovation har blivit vägen för Quotron-maskiner.

Freewheel Marketing anser att vinnarna och förlorarna i investeringshanteringen under de närmaste 3-5 åren rent utgöra en funktion av innovation genom digital teknik. Vår senaste studie identifierar de RIA och förvaltare som tar nödvändiga steg för att blomstra i en utvecklande industri.

Den kritiska frågan här beskrivs bäst i Innovators Dilemma av Clayton Christensen, som beskriver hur ny teknik kan leda till att stora företag misslyckas. Trots att den publicerades 1997, är bokens profetiska karaktär fortfarande tillämplig, eftersom fintech-företag har funnit skydd, på grund av att domänkunskapen ofta är så utländsk för beslutsfattarna hos investeringsbolag.

Höljet är dock ofta förtäckt med arrogans från den gamla vaktnämnden. Detta är inte utan prejudikat eller anledning att vara rättvis. Följande är en tydlig förklaring från Christensen som beskriver denna dynamik och tillämpas enkelt på spridningen av teknologibaserade lösningar inom förmögenhetshantering:

" Förstörande teknik leder till en mycket annorlunda värdeproposition än vad som varit tillgängligt tidigare. I allmänhet påverkar störande teknik de etablerade produkterna på vanliga marknader. Men de har andra funktioner som några fransar (och i allmänhet nya) kunder värdesätter. Produkter som är baserade på störande tekniker är vanligtvis billigare, enklare, mindre och ofta lämpligare att använda . "

Störande finansiell teknik

Störande teknik är förvisso en överdriven term i dessa dagar, men begreppet bekvämlighet får inte ignoreras. Detta beror på att digital marknadsföringsteknik kommer att vara katalysatorn för registrerade investeringsrådgivare (RIA) för att främja bättre miljöer för prospekter och kunder, och annars konkurrera med robos och andra fintech upstarts.

Men det här är inte en tusenårig historia. Faktum är att det är lat och fantasilöst för denna typ av berättelse att fortsätta.Vad för den 50-årige som har levt genom fasorna att säkra ett lån, till exempel? Refinansiering online med automatisering som kör processen, inte pappersarbete och papperspressare, är troligen att föredra. Om du inte är övertygad anser du att personalkapitalens genomsnittliga kund är 45 år gammal.

RIA måste också utnyttja tekniken eller de kommer att falla bakom dem som gör det i kundernas förvärv och förvaltade tillgångar. Med andra ord kommer stora företag att falla ifall deras ledning bygger på den gamla väskan. Christensen pekar på att "planera bättre, arbeta hårdare, bli mer kunddriven och ta ett långsiktigt perspektiv" som klokt svar på störande teknik. Att förlita sig på hänvisningar är kanske det enda som saknas här.

Freewheel-poängen

Med denna tankegång utvärderade Freewheel Marketing över 250 RIAs och kapitalförvaltare för att jämföra användningen av marknadsföringsprogram och -teknik. En poängmodell applicerades sedan, vilket möjliggör att universum av företagen rankas uppifrån och ner. Varje företags totala poäng - eller " Freewheel Score " - indikerar omfattningen av deras antagande av marknadsföringsteknik. Vi tror att de företag med högre poäng kommer att växa AUM snabbare än de med lägre poäng, allt annat lika.

För att testa detta tillämpade vi poängmetoden på FA Magazines lista över de 50 snabbast växande RIA: erna och fann att deras poäng var 28% högre än företagets bredare universum. Denna delmängd av företag är viktig eftersom den speglar investeringschefer över storlekspektrumet. Det var speciellt intressant att upptäcka att så många av de snabbt växande företagen utnyttjar tekniken för att göra det. (För mer, se: Hur rådgivare kan använda bloggar för att öka deras AUM .)

Alexandria Capital

Ett exempel är Tarrytown, New York-baserade Alexandria Capital. Företaget hanterar cirka 630 miljoner dollar, med tillgångstillväxt de senaste två åren på cirka 50%. Dessutom rankade deras Freewheel Score åttonde jämfört med de största RIA: erna i landet. Med detta som en guide skulle vi hävda att Alexandria Capitals ledarskap inte lider av innovatörens dilemma. Snarere handlar de om det.

För att bättre förstå företagets aptit för innovation och deras strategiska vision satte jag mig ner med sin VD, Augustine "Gus" Hong. Av hans orsak är anledningen till att Alexandria drivs mot innovation, att hans erfarenhet tidigare grundade snabbväxande nystartade företag, däribland en fastighetsbutik som växte till 7 miljarder dollar AUM och ett mediebolag. Den senare av de två har hjälpt honom att undvika att ha en isolerad utsikt över världen. Dessutom rapporterar han till en mycket engagerad styrelse som delar sin förutsättning att ständigt utvecklas. Detta har inneburit att det inte blir för bekvämt, vilket gör tuffa beslut och återstår fokuserat på att växa snabbare än sina konkurrenter.

För att beskriva hur tekniken stöder sina initiativ, sade Hong ,

"[Teknologi] centraliserar försäljningsförfarandet, så rådgivare kan bättre fungera som fiduciaries och låter företaget fokusera på att komma framåt av rätt publik.Detta är ett paradigmskifte som har drivit företagets kostnad för kundförvärv nedåt. Mer allmänt anser jag att tekniken är en indikation på vårt företags engagemang för excellens i alla delar av verksamheten. Det har hjälpt oss att locka till sig topp talent, förvärva mer kunniga kunder, stödja kundens bästa kundservice och förbättra företagets värdering för potentiella utomstående investerare. "

Detta är en skarp kontrast från de fallgropar som beskrivits av Christensen för att lösa nya problem med gamla lösningar. Lika viktigt är att Hong snabbt påpekar att människor driver framgång med användningen av teknik, särskilt inom investeringsförvaltningen där relationer är så viktiga. Därför kan rådgivare med teknik som eliminerar rutinerade uppgifter ge mer intima nivåer av kundservice. Med detta förlitar Alexandria sig på digital teknik för att utnyttja en rättsmedicinsk inställning till segmentering, med inriktning, meddelandehantering och kundservice nu systematisk och hyperperspektiv.

Freewheel Marketing anser att detta är framtiden för förmögenhetshantering. Mer etablerade företag som UBS och Wells Fargo lanserar sina egna robo-investeringsplattformar, men det kommer alltid att finnas en plats för högklassig kundservice. Tekniska verktyg kan hjälpa till att stödja detta mål. Av denna anledning är Freewheel Marketing glatt att meddela att Alexandria Capital är mottagaren av sitt 2017 Award for Digital Excellence in Wealth Management.

För att lära dig mer, kan du ladda ner hela rapporten från Freewheel Marketing här.