Finansiella rådgivare står inför en stor utmaning när det gäller pensionsplanering. Många kunder vet att de ska spara, men deras handlingar stämmer inte helt i linje med vad de säger. Finanskrisen 2008 fungerade som en stor väckarklocka till många genomsnittliga amerikaner. Men de sparar fortfarande för lite, och majoriteten av människors nettoförmögenhet är invecklad i eget kapital i sina hem. En rapport från National Institute for Retirement Security mäter en oroväckande bild och anger att den genomsnittliga arbetsför åldern har endast $ 3 000 värden av tillgångar i pensionskonton. Och 45 procent av dessa hushåll har inte några tillgångar i pensionskonton alls. (För mer, se: De dumaste misstag investerare gör. )

Varför händer detta? Varför beter sig kunder som vet bättre på detta sätt? (För mer, se: Hur man får kunderna att spara mer. .)

Pensionering är för obehagligt ett begrepp

Många människor som är många år borta från pensionen kan inte förstå verkligheten . Ett sätt att korrigera detta mönster för beteende för kunder som kämpar för att föreställa sig vad livet efter jobbet och att tjäna en inkomst ser ut är att ändra konversationen. Istället för att prata om pensionsplanering kan det vara mer meningsfullt att diskutera ekonomiskt oberoende. (För mer, se: De största finansiella misstänkta millennierna gör .)

Alan Moore, en finansiell planerare och medgrundare av XY Planning Network, förklarar att ekonomiskt oberoende presenterar ett mer uppnåeligt mål för kunderna. De kan titta på hur de skulle kunna utveckla olika inkomstströmmar nu som också skulle kunna erbjuda dem i framtiden. Exempel på dessa inkomstströmmar är en sidoverksamhet, investeringar som ger utdelning och avkastning och inkomstproducerande hyresfastigheter. (För mer, se: Toppensionsfrågor för att fråga kunder .)

Vissa kunder är helt enkelt överväldigade

Många kunder som säger att de förstår vikten av att spara och ta hand om sin pensionsplanering kanske inte kan göra det tack vare fenomenet som kallas analysförlamning. En klient kan överens tänka på sin situation och vad de ska göra, till den punkt där de slutar göra ingenting alls än att välja hur man ska agera. Andra kunder kan drabbas av en känsla av hopplöshet när de står inför den mycket stora uppgiften att planera för årtionden av pensionering som kräver decennier av smart sparande och investeringar. (För mer, se: Hur finansiella rådgivare kan hjälpa Gun-Shy Investors .)

Finansiella rådgivare bör hjälpa sina kunder genom att skapa en omfattande finansiell plan. Detta kan innehålla mycket specifika steg för att ta för kunder som känner sig förlamade av alla tillgängliga alternativ för dem.Planners ska fungera som förvaltare och använda sin kompetens och erfarenhet för att rekommendera rätt kurs för varje kund, baserat på kundens bästa intresse. (För mer information, se: Hur man är en topp finansiell rådgivare .)

Hantera effekten av klientbeteende

Om du har kunder som säger att de vet hur viktigt det är att spara och investera för deras framtid, men helt enkelt inte vidta de åtgärder som krävs, är det viktigt att du håller samtalet öppet. "Kommunikation med kunder är nyckeln till att hjälpa till att begränsa beteendebeslut, säger Alex Yeager, en certifierad finansiell planerare och grundaren av Everlong Financial. "Som människor är vi känslomässiga och ibland emotionella snarare än logiska reaktioner på situationer, säger han." En rådgivare som kan empati med en klient på en känslomässig nivå och också ger ett logiskt svar på deras bekymmer ökar deras chans mycket av påverkan beteende. " ) Yeager säger att rådgivare kan proaktivt inrätta "guardrails" för att hjälpa sina kunder som uppvisar något dåligt ekonomiskt beteende. "Arbetsgivarna gör det här genom att:

Top tips för att hjälpa kunderna behålla välstånd. Att ha anställda väljer bort pensionsplan och automatiska besparingar ökar varje år, säger han. "En annan skyddsåtgärd är att få kunder att stänga av automatiska betaltjänster. Därför tvingas kunderna att titta på sina räkningar och göra anpassningar till utgifterna i framtida månader. " (För mer information, se: Rådgivning av FA: Förklara för kunderna varför de behöver en budget .)

Bottom Line

Finansiella rådgivare har sitt arbete skuret för dem när det gäller kundbeteende som står i vägen för att upprätta en plan för att hjälpa dem att uppfylla sina finansiella mål. Medan många kunder vet att de borde spara och investera i pension, handlar deras handlingar (eller brist på dem) ofta inte om vad de säger. (För mer, se: Deal effektivt med svåra kunder .)

Det finns ett antal steg som finansiella rådgivare kan vidta för att ändra kunders ekonomiska beteende. Det handlar om att diskutera ekonomiskt oberoende och hur man ska uppnå det och hjälpa dem att övervinna analysförlamning. Sammantaget är kommunikation viktig för att hjälpa kunder att övervinna det dåliga beteendet när det gäller att hantera sina finanser och planera för pensionering. (För mer, se: Vad gör du när din klient uppträder dåligt .)