Majoriteten av finansiella rådgivare använder CRM-lösningar (CRM), men bara 38% av företagen formellt spår leder till sitt företag enligt 2016 InvestmentNews Financial Performance Study. Att misslyckas med att spåra och odla ledningar på ett korrekt sätt kan kosta finansiella rådgivare miljoner dollar i förlorade intäkter varje år, eftersom studien visade att fler än en-i-fem-ledare konverteras till kunder.

I den här artikeln kommer vi att titta på hur rådgivare kan stärka sina ledningsgenerationsinsatser och vilka verktyg som kan vara värda att överväga. (För mer, se: En 12-stegs plan för bättre rådgivning Cybersecurity. )

Lead Generation 101

De flesta behöver flera anslag innan de fattar ett inköpsbeslut. Trots allt spenderas miljarder på tv-reklamfilmer varje år och försöker övertyga kunder att köpa över tiden. Processen att locka och konvertera ledningar för finansiella rådgivare är inte annorlunda, med några ledningar som tar månader eller år att konvertera till kunder. Samtidigt som det är ganska svårt att följa dessa ledningar är CRM-lösningarna enklare än någonsin.

Till exempel kan en finansiell rådgivare träffa en ny ledning genom ett hänskjutande från en befintlig kund. Utan en CRM-lösning skulle rådgivaren behöva komma ihåg att nå fram till den ledningen regelbundet över tiden och återkalla sin status vid beslut. CRM-lösningar gör det möjligt för rådgivare att omedelbart få tillgång till tidigare konversationer och anteckningar, samt ställa in påminnelser för att följa upp ledningar regelbundet för att så småningom tjäna sin verksamhet.

Utveckla en process

De mest framgångsrika finansiella rådgivarna har system för att samla, kvalificera och odla ledare över tiden. Enligt IN-studien gjorde mer än 70% av rådgivarna formellt spårningsledande det på en fast nivå snarare än på individuell nivå.

Rådgivande företag bör överväga att kräva att deras anställda loggar all kommunikation på en CRM, inklusive leads, prospekter och kunder. Dessutom bör varje ledare eller prospekt ha ett åtgärdspunkt som tilldelats en anställd, till exempel ett uppföljningsanrop. Det omedelbara fokuset på eventuella ledningar som ingåtts i systemet borde vara att kvalificera dem som utsikter eller kassera dem som okvalificerade ledare (t.ex. personer som inte har råd med avgifterna eller av ett serviceområde).

Det är lika viktigt att se till att nya och befintliga anställda är välutbildade för att använda dessa processer och regelbundet utvärderas för vidhäftning. Rådgivande företag kan till exempel överväga en kvartalsvis översyn av alla ledningar och prospekter i en CRM och bestämma varifrån några problem finns inom systemet. CRM-leverantörer kan också erbjuda utbildning för nya och befintliga anställda som en del av sina erbjudanden, vilket kan bidra till att minska kostnader och tidsinvesteringar.(För mer information, se: Finansiella rådgivare för de största teknikerna. )

Övervinna utmaningar

IN-studien citerade ett antal utmaningar som finansiella rådgivare ställde när det gäller att generera leads och konvertera dem till kunder. Det viktigaste problemet med tidigt stadium är att få lovande led. I vissa fall kan brådskande marknadsföringskampanjer generera ett stort antal ovala ledare. Finansiella rådgivare kan lösa detta problem genom att antingen introducera lägre tjänster till dessa ledare eller bättre rikta sina marknadsföringsinsatser till specifika demografi. Dessa aktiviteter kan bidra till att förbättra det prognostiska förhållandet som IN visade sig vara cirka 33% i genomsnitt.

Ett annat problem i senare etapper är att konvertera utsikter till kunder. Det bästa sättet att gå vidare med processen är att visa värde och differentiering i förhållande till andra rådgivare. Ofta kan nya tekniker göra dessa processer enklare, till exempel riskanalysverktyg och klientportaler. CRM-system ger ett enkelt sätt att hålla sig på toppen av dessa relationer och se till att utsikterna konsekvent styrs längs vägen till att bli kund.

Bottom Line

Majoriteten av finansiella rådgivare kan äga CRM-lösningar, men relativt få utnyttjar effektivt lösningarna för att odla leder. Genom att implementera rätt processer kan rådgivare öka sina intäkter avsevärt och skapa en tratt för nya klientförvärv. (För relaterad läsning, se: Rådgivare: Hur man undviker fall av tekniskt beroende. )