Ägare av småföretag, med årliga intäkter från 2 miljoner till 10 miljoner dollar, åtar sig ofta att sälja sina affärer själva. Många har byggt upp dessa operationer från början med hjälp av deras kan-göra attityder och ta-charge personligheter. En ägare som leder sina egna fusioner och förvärvsprocesser står emellertid inför svåra utmaningar under alla stadier av en affär. Hans eller hennes fokus måste verkligen vara på att fortsätta att driva verksamheten (om den fortfarande är verksam i företaget) och att överväga de olika alternativen som finns tillgängliga när man väljer en förvärvare.

I den här artikeln tar vi dig igenom de steg som en företagsägare måste gå igenom för att hitta den bästa köparen till ett litet företag.

Början
För att undvika affärsavbrott, behålla konfidentialitet, professionalisera processen och maximera dollarvärdet för företaget, lägger ägare ofta ut M & A-processen till en mellanhand.

Med rätt M & A-representant som verkar på säljarens vägnar kan ägarna koncentrera sig på operativ kontinuitet medan de ibland är skyldiga att tillhandahålla operativ, ekonomisk och relaterad information för att underlätta processen. Med säljarens förvärv / partnerskapspreferenser i handen fokuserar förmedlaren i första hand på att nå ut till operativa företag och finansiella investerare för att kommunicera bolagets försäljningsintresse. Förmedlaren har också en viktig roll i filtrering genom de inledande intressenterna och presenterar några valda val till ägaren. Vid detta tillfälle bör förmedlaren kunna förmedla både fördelarna och nackdelarna hos varje grupp som har gjort det första snittet.
En korrekt filtreringsprocess sparar företagsägaren en enorm tid. Det finns vanligtvis bara en slutlig köpare (i motsats till att sälja verksamheten i ett stycke). Som sådant måste säljare se till att känsliga uppgifter inte avslöjas för potentiella konkurrenter och bör beskriva en godkännandeprocess vid hantering av enheter inom samma bransch eller bransch. Ägare har vanligtvis en stark kunskap om sina konkurrenter och kommer att veta direkt med vilka de skulle överväga partnering.

Köparens överväganden
Förvärvsintäkter från operativa företag förtjänar ersättningstid. Om det finns en kompletterande passning kan det förvärvande bolaget betala ett högre anskaffningspris för förväntade intäkter och kostnadssynergier när köpet är slutfört.

Ledning och anställda
Det förvärvande bolaget kan också ta in egen ledning för att driva säljarens verksamhet och frigöra ägaren för att helt lämna verksamheten. En förvärvare kan också vara i stånd att ytterligare professionalisera olika delar av säljarens verksamhet och att tillhandahålla ytterligare kanaler där målbolaget kan sälja sina produkter och tjänster.

Ägare ska använda den här tiden för att bedöma deras nuvarande anställdas arbetssäkerhet, för när / om ett operativt företag tar över. Säljare kommer ofta att förhandla om anställningskontrakt för valda anställda som en lojalitet för deras service till företaget eller ägaren.

Fördelar
Säljaren bör förstå den potentiella köparens motivation för att förvärva företaget och förhandla i enlighet med detta. Självklart är de mer värdeförare som finns för det förvärvande verksamhetsbolaget - tillgång till nya marknader, produkter, varumärken, tjänster, kapacitet, gynnsamma kunder etc. - ju mer det borde vara villigt att betala. Därför kan priset som säljaren skulle få från en sådan fest vara mycket högre än från en köpare med rent investeringsmål, till exempel en privatköpare.

Småföretag
När det gäller att skaffa små företag, kommer finansiella investerare vanligtvis att kräva att ägaren ska fortsätta och driva verksamheten för en viss tidtabell, antingen tills en andra försäljning på vägen eller tills en ny chef kan övergå i. Denna typ av affärsstruktur kräver ofta att ägaren säljer en del av sin aktieandel i verksamheten, samtidigt som ägaren kan driva företaget baserat på överenskomna färdplaner. En sådan rekapitalisering gör det möjligt för ägaren att få en "andra bit av äpplet." Det vill säga att ägaren kan få en andra lönedag efter några år genom att sälja resten av kapitalandelen i en sekundär transaktion.

Företagskonsekvenser
För både operativa och finansiella köpare får säljare inte ignorera det kritiska området för kulturell kompatibilitet. Ett operativt företag som är fyllt med skikt av byråkratisk "byråkrati" kan dra nytta av energin och moralen hos ett uppstart, mer innovativt företag. En krävande finansiell investerare kan också kollidera med en beprövad entreprenör som vill behålla kontrollen i genomförandet av tillväxtinitiativ. Kulturell passform innefattar top-to-bottom-kemi, med rimliga, ömsesidiga förväntningar på boende i verksamheten och "mjuka interaktioner".

Medan säljare lockas till det högsta budpriset som erbjuds för deras företag väljer många en lägre anskaffningspris på grund av att kulturell kemi, geografisk närhet och / eller en affinitet för det förvärvande företagets ledning, produkter och tjänster, rykte eller helt enkelt dess sätt att göra affärer. Säljare gravtar ofta mot förvärvare som har en beprövad verksamhetslista, som har solida chefer och ledare, och som följer med en mängd olika beståndsdelar, inklusive anställda, kunder, leverantörer och investerare.

Finansieringshänsyn
Säljare ska också överväga skatteeffekterna av en tillgång jämfört med en börsförsäljning. Medan börsförsäljning vanligen resulterar i långsiktiga realisationsvinster kan tillgångsförsäljningen utlösa en omklassificering av vinster i vanlig inkomst, vilket sannolikt kommer att leda till en högre skattehändelse. Finansiella händelser kan också påverka om en affär kommer att gå vidare. Medan operativa företag och etablerade private equity-företag har den nödvändiga ekonomiska kapaciteten för att finansiera en transaktionst slut kan höginvesterade investerare och ledningsdrivna buyouts leda till deal killers på vägen eftersom den föreslagna förvärvaren inte kan få hela kapitalbehovet att finansiera affären.

Parting Thoughts
Ägare som säljer sina företag måste bedöma en mängd olika faktorer när de väljer nästa omgång chefer och investerare som kommer att driva sin verksamhet. Att ha investerat en betydande del av sitt liv och sin förmögenhet i ett företag innebär att säljare ska utvärdera operativa och kulturella passar, utöver det erbjudna anskaffningspriset. Om ägaren vill fortsätta med verksamheten är överenskommelse om vidarebefordran och rimligheten avgörande för att säkerställa ett framgångsrikt partnerskap mellan den nyligen sammanslagna verksamheten. M & A-processen kräver analys av vänsterhäftning; säljare kommer mycket att dra nytta av korrekt bedömning av mjuka problem och från att ha lämpliga "tarmkontroll".