Förmågan att effektivt kommunicera med kunder är förmodligen den enda viktigaste kompetensen som finansiella rådgivare kan ha. De som kan göra detta kommer att se deras praxis växa och trivas, medan de som inte kan kommer nästan oundvikligen misslyckas. Men oavsett hur adept du är på att göra detta finns det alltid utrymme för förbättringar. Du kan få ännu bättre resultat med dina kunder genom att lägga följande enkla tips i praktiken.

Börja med öronen

En av de svåraste vanorna att bryta när du pratar med kunder är tendensen att ställa ut dem efter att de har pratat för att du tror att du har hört nog att veta vad att berätta för dem. Hör ut dem innan du formulerar ditt svar. Det kommer att bli betydligt effektivare om kunden tror att du lyssnade på allt de hade att säga först. Du kan visa respekt genom att vara en bra lyssnare, och det kommer nästan alltid att löna sig, för de som känner sig respekterade är mycket mer benägna att lyssna på dina rekommendationer och göra affärer med dig. (För mer, se: Vanliga misstagsrådgivare gör med klienter .)

Tone it Right

Många konversationsexperter hävdar att folk hör tonfält mer än det faktiska innehållet i det som sägs. Även om denna påståendes giltighet varierar något bland människor och konversationskontext, är det sant att tonfall kan avgöra resultatet av en konversation. Att hålla din röst glad och respektfull kan avvärja många potentiellt flyktiga situationer, och att låta uppriktigt gör att din mottagare tar dig allvarligt.

Var glad att de pratar

Ett av de mest effektiva sätten att validera en lycklig klient eller avgöra en irat kund är att börja med tacka dem för att uttrycka sina känslor för dig. Detta ger dig chansen att antingen veta att du gör något rätt eller ta reda på att något är fel. Hur som helst kommer du inte veta om de inte berättar för dig. Varje bit av klientåterkoppling ger dig chansen att förbättra ditt förhållande med dem och andra. Och du kommer att vinna nästan varje gång, om du tackar dem för att uttrycka sig på ett uppriktigt sätt. (För mer, se: Tuffaste frågor Klienter Fråga rådgivare .)

Håll dig på deras nivå

Det finns inget mer irriterande än att uttrycka dina äkta känslor för någon och att den personen pratar tillbaka till dig en nedlåtande ton. Aldrig prata ner till en kund, prospekt eller någon annan, för den delen. Det gör att du ser snobbig och otrevlig ut. En annan viktig färdighet är att hålla nivån på ekonomiskt jargong du använder på en hanterbar nivå för en lekperson. Vaxa vältalande om hur mycket alfa du har injicerat i din kunds portfölj till följd av alla de inverse förhållandespreadarna du skrev kommer inte att imponera på din klient, om inte kanske de är veteranderivathandlare själva.Kom ihåg K. I. S. S. (Håll det enkelt, dumt).

Kroppsspråk

Alla sociala tränare kommer att berätta att din hållning, hållning och uttryck ger en tydlig indikation på om du lyssnar, hur noggrant och hur du får informationen du hör. Korsade armar kan enkelt (mis) tolkas som en defensiv signal. Om du har en naturlig tendens att göra detta, överväg att göra något annat med dina armar. Om du känner dig mest naturlig med dina armar korsade, var noga med att ge andra signaler som du lyssnar, till exempel verbala bekräftelser och stadig ögonkontakt. (För mer, se: Hur finansiell rådgivare förlorar kunder .)

Höger tillbaka på dig

Det mest effektiva sättet att bevisa att du hört vad en klient säger är att parafrasera vad de sa. Om de håller med din omskrivning, hörde du dem korrekt. Om inte, kommer de att korrigera dig. Gör sedan det igen, införlivande deras korrigering den här gången. Fortsätt upprepa tills du får det rätt. Men det är vanligtvis inte en bra idé att slutföra klientens mening för dem, eftersom forskning visar att detta kan vara disempowering och irriterande. Det kan dock ibland vara motiverat om klienten försöker beskriva något tekniskt som han eller hon inte vet exakt hur man ska kvantifiera, såsom i följande dialog:

Advisor: "Så du känner dig missnöjd med ditt livräntaavtal ? "

Klient:" Jag trodde att vi skulle göra det du visade mig var hade något som betalades ut enligt en garanterad tillväxtnivå på 7%, … … … "

Rådgivare:" The living benefit rider . "

Klient:" Ja, det är det. "

Nyckeln är att vara säker på att klienten troligen kommer att känna sig hjälp av din injektion snarare än irriterad. (För mer, se: Tips om hur finansiella rådgivare kan prata med kunderna .)

Dina anställda

Om ditt företag är något som många andra där ute, så är du och / eller dina partner förmodligen mer begåvad i att hantera människor. Men du kan också anställa människor som är analytiska av naturen och vars styrkor ligger på andra områden, till exempel nummer-crunching eller portföljhantering. Var säker på att alla som kanske måste hantera kunder direkt hålls till en minsta standard för professionalism. Du kan göra denna av din företags officiella policy genom att skapa en lista över regler som gäller interaktion med kunder. Du kan till exempel ange att alla klientmeddelanden måste returneras inom en viss tidsperiod. Eller att alla kunder ska kallas Mr, Mrs eller Mrs., såvida de inte insisterar annars eller är mycket kända av din personal.

Och i vissa fall kan det vara nödvändigt att antingen personligen fungera som ett mellanmål. Om din analytiker berättar att kundens förväntningar ligger någonstans djupt i fantasyområdet och den här personen har en tendens att vara trubbig, kan du eller någon annan på ditt kontor behöva fungera som en buffert för honom eller henne så att Kunden kommuniceras till kunden på ett mjukare sätt.Även om det här är logistiskt inte alltid praktiskt kan det i vissa fall vara nödvändigt att helt enkelt behålla en eller flera av dina medarbetare från att interagera direkt med kunder om deras sociala eller kommunikationsförmåga är dålig. (För mer, se: Rådgivare: Undvik dessa vanliga misstag .)

Just vad doktorn beställt

Även om de tips som anges i denna artikel kan vara ovärderliga hjälpmedel för kommunikation med kunder, är de inte ersättning för mental skärpa och tydlighet i tanken. Om du kämpar med ADHD, PTSD eller andra psykiska problem som kan hindra din förmåga att tänka och kommunicera effektivt, kan din läkare kunna hjälpa dig (eller kanske en av dina medarbetare) med lämplig medicinering som kan minimera effekterna av dessa tillstånd . Ett tydligt och fokuserat sinne är grunden för all effektiv kommunikation, och för vissa människor är detta bara inte möjligt utan ordentlig behandling.

Bottom Line

Effektiv kommunikation med dina anställda och kunder är livsnerven i ditt företag. Om du har kämpat i det här området måste du arbeta för att sätta dessa tips till handling. (För mer, se: Hur man är en topp finansiell rådgivare .)