Statistiken visar att nästan tre fjärdedelar av äldre medborgare i Amerika idag kommer behöva någon form av långtidsvård innan de dör och kostnaden för denna vård via långtidssjukförsäkring har spiralt stadigt uppåt varje år utan slut i sikte. Som finansiell rådgivare kan din förmåga att ge kompetenta råd till dina kunder på detta område spela en nyckelroll för framgången för ditt företag. I de flesta fall bör dina rekommendationer baseras på kundens tillgångsbas, sannolikhet för behov och förväntad livslängd. Det är också viktigt att hålla sig ajour med de senaste trenderna i dessa policyer, eftersom marknaden i sig förändras snabbt som en följd av skift i äldreomsorgsbranschen.

Utbildning är nyckel

Att få kunder att förstå behovet av täckning och deras respektive alternativ tar ofta tid. Gör en punkt att gå över de grundläggande principerna för denna typ av vård och dina kunders troliga behov av det vid någon tidpunkt. Hjälp dem då att förstå hur LTC-policyerna fungerar och de grundläggande elementen som de innehåller, såsom elimineringsperioder, minimala och maximala utbetalningar, dagliga täckningsgränser, typer av vård som ingår och utesluts, gynnar utlösare och täckningstiden. (För mer, se: Långtidssjukförsäkring: Vem behöver det? )

Broschyr ämnet

Även om sjukvårdsutgifter sannolikt är en av dina kunders primära problem, kan många av dem vara ovilliga att diskutera det här problemet med dig, utan att det finns några fördelar. Årliga klientcheckmöten kan vara ett utmärkt ställe att introducera denna idé för dem med otillräcklig täckning. Det bästa sättet att närma sig detta kan vara att börja med att ställa allmänna frågor om kundens hälsa och livslängd. Att få dem att prata om deras tidigare familjemedicinska historia kan ofta ge dig en bra uppfattning om typen och mängden täckning som kan behövas. (För mer, se: Överväganden för långsiktig omsättningstäckning .)

Se till att gifta kunder förstår varandras önskemål och behov i detta område också; många människor kan gärna låta sin make göra om honom eller henne, medan andra skulle föredra professionell vård som ger sin partner större frihet och mindre ansvar. Men dessa problem måste kartläggas i god tid före vården för att undvika obehagliga överraskningar som kan skada mer än dina kunders ekonomiska situation. (För mer, se: Tips om hur finansiella rådgivare kan prata med kunderna .)

Kostnadskontroll

Även om betalning för långtidsvård är konsekvent listad som en av de främsta finansiella prioriteringarna för senior medborgare i de senaste omröstningarna och studierna, betalar för försäkringspremier som aldrig kan återvinnas om vård inte krävs är en av de största orsakerna till att kunderna undanröjer denna typ av skydd.De flesta LTC-experter säger att betala för skydd som täcker alla möjliga scenarier är i de flesta fall inte kostnadseffektivt och ett av de första stegen för att bestämma omfattningen av täckningen som behövs bör vara en noggrann bedömning av kundens nuvarande hälso- och släkthistoria . (För mer, se: Långsiktigt vård: Mer än bara ett vårdhem .)

Om flera korta vistelser (t.ex. 90 dagar eller mindre) i en förvaltad vårdfacilitet dyker upp i någons familjhistoria kan den personen vara klokare att köpa en policy utan elimineringsperiod och en kortare förmånsperiod. De med föregångare som gick in för mycket längre vistelser kan vara bättre att köpa en politik med en mycket längre elimineringsperiod, till exempel ett år, och har ett mer omfattande skydd i upp till fem år. Kunder som är i riskzonen för Alzheimers eller andra former av demens tenderar att vara lämpliga kandidater för den senare typen av täckning. (För mer information, se: Finansiella planerare: Specialiserar sig på seniorer .)

Avlägsna inflationsrittare kan också i många fall drastiskt minska kostnaderna för skydd, även om kundens ålder och inflationstakten som används i ryttare bör övervägas innan du gör det här. Samma skyddsnivå kommer också ofta inte att behövas för båda makarna, och friskare kunder kan vara kloka att välja täckning som endast täcker hemvård med drastiskt reducerade premier. Spousaldelning ryttare kan också vara ett bra medium för kunder som har råd att betala för täckning för en men inte båda. (För mer, se: Ta överraskningen av långvarig vård .)

Många löptider och universella livförsäkringar erbjuder nu även accelererade ryttare som betalar en del av dödsförmånen fram till kunder som behöver långtidsvård eller blir annars funktionshindrade eller diagnostiseras med en kritisk sjukdom som cancer eller lupus. Detta alternativ blir allt populärare eftersom det vanligtvis garanterar försäkringstagaren att antingen de eller deras förmånstagare får betalt en fördel oavsett vad som händer. (För mer, se: Typer av långsiktig omsättningstäckning .)

Grupp LTC-policyer är tillgängliga från vissa arbetsgivare till en reducerad kostnad, och dessa kan också vara bra alternativ i vissa fall. Men dessa policyer är vanligtvis bara värda att titta på så länge de är portabla och kommer att fortsätta att ge täckning efter att arbetstagaren har lämnat företaget. (För mer, se: Långsiktigt vårdförsäkring: Du har alternativ .)

Självförsäkring

Kunder som väljer att inte bära LTC-täckning väljer själva självförsäkrade, oavsett om de har råd med det eller inte. De som har råd med täckning men inte själva kostnaden för vård kan behöva se svåra resultat på papper för att bli övertygad om att vidta åtgärder. En omfattande finansiell plan kan vara ett användbart verktyg här, eftersom det kan tjäna som bevis för att du visade dem de möjliga konsekvenserna av att inte ha tillräcklig täckning. Det kan också rensa bort eventuell tvetydighet i klientens sinne om den verkliga effekten av att behöva betala för denna vård ur fickan.(För mer, se: Vad gäller Medicare Cover? och Medicaid vs Long Term Care Insurance .)

Bottom Line

Behovet av långtidsvård har blivit en oundviklig fråga för dagens pensionärer, och betalning för täckning i någon form kan vara en skrämmande uppgift i många fall. Men det här är täckning som många kunder inte har råd att inte ha, och att välja rätt mängd och typ av skydd kan kräva en nära bedömning av kundens hälsa och omständigheter såväl som deras ekonomi. För mer information om planering för långtidsvård, besök American Association for Long Term Care Insurance på www. aaltci. org. (För mer, se: Finansiell rådgivare Klienthandbok: Långsiktigt vårdförsäkring .)