Detaljhandel livförsäkringsbranschen är inte en lätt bransch att bryta sig in eller lyckas med. Enligt Bureau of Labor Statistics (BLS) finns det 443 000 livförsäkringsagenter i USA, och vid år 2022 kommer ytterligare 45, 900 in i arbetskraften. Med en USA-befolkning på 321 miljoner från och med 2015, ger livsförsäkringsbranschens storlek en agent för varje 726 personer. Denna starkt konkurrensutsatta miljö bidrar till att fylla Amerikas livsförsäkringsbehov, men det kan visa sig vara en tuff miljö för en agent som vanligtvis lever på provisioner från försäljningen.

Förbränningsgraden för livförsäkringsagenter är hög. Mer än 90% av de nya agenterna avslutade verksamheten inom det första året. Hastigheten ökar till mer än 95% när den förlängs till fem år.

Livförsäkringsagentslön

Flera faktorer medför att många livförsäkringsagenter lämnar verksamheten. Det vanligaste är att de helt enkelt inte kan leva. Den stora majoriteten av livförsäkringsförsäljningsjobb är rak provision. Det betyder ingen grundlön - inte ens minimilön - och inga förmåner. Arbetsgivare kommer undan med detta genom att klassificera sina försäljningsrepresentanter inte som anställda utan som oberoende entreprenörer. Som sådan kan du inte garantera en hel veckas lön, eller någon lön alls. Du kan arbeta över 40 timmar, men om du inte gör någon försäljning får du ingen lönecheck den veckan.

Några företag erbjuder sina försäljningsrepresentanter anställdas status, vilket medför en liten grundlön och förmåner. Agenterna hos dessa företag hålls dock vid hårda produktionskvoter. Missa ditt månatliga försäljningsmål mer än en eller två gånger, och du kan visa dörren.

Varför agenter slutar

Något annat som många agenter inte kan hantera är malen. Att hitta utsikterna är svårt, även med utnyttjande av Internetets kraft. Många försäkringsbolag rekryterar nya agenter med löftet om rikliga leder, men när de är på jobbet finner dessa agenter att ledarna inte finns så nära som rikliga som företaget föreslog. Agenter som ges ledare av sina arbetsgivare tjänar nästan alltid lägre provisioner i utbyte. Företagsledare har rykte för att vara svåra. När nya agenter slutar omfördelas deras chefer ofta de leder de tilldelades till nästa sats nya anställningar. När du får din första stack av företagsledningar, kan de ha blivit kallad av ett halvt dussin ex-agenter redan.

Exklusiva leads, när du hittar dem, är mycket höga i pris. Din nära kurs, vilket betyder att andelen ledningar du faktiskt säljer, måste vara fenomenal bara för att bryta med ensamma ledare.

Därför tränger många livförsäkringsagenter det gammaldags sättet: kallkallning och dörrklockning.Dessa metoder fungerar fortfarande, även i 21 ^st , men de kräver mycket uthållighet och mycket tjock hud. Även de bästa säljarena i världen hör ordet "nej" mycket mer än de hör "ja". Avslag är en stor del av jobbet, och du måste omfamna det om du ska bli framgångsrik. Många ledare hänger ihop telefonen eller stänger dörren i ditt ansikte innan du ens kan börja din tonhöjd. Om avslaget kommer under din hud eller bär dig ner är livförsäkringsförsäljningen inte rätt karriär för dig.

Försäljning av livförsäkring

Jämfört med de flesta produkter och tjänster är livförsäkringen svår att sälja. Tänk på vad som händer när en prospekt besöker en bilparti. Först parkerar han den gamla högen som han desperat vill byta ut. Efter en kort introduktion från försäljaren klättrar han bakom rattet på en ny bil, tar in den nya bilen luktar och beundrar alla prylar och funktioner som hans nuvarande fordon inte har. Han startar upp det och driver det runt kvarteret, vilket gör mentala anteckningar av tyst, bekväm körning och utmärkt hantering. Under tiden leder säljaren psykologisk judo från passagerarsätet, vilket gör att man kan få en låg månadsbetalning med sin gamla bil och uppgradera till denna överlägsna körupplevelse på några minuter.

Liknande scenarier spelas ut dagligen på timeshare resorts, båthandlare och avancerade elektronikaffärer. Närvaron av en lockande produkt som kunden kan se, röra och lukta gör säljarens jobb mycket enklare och leder ofta till ett impulsköp av kunden. Livförsäkring, däremot, erbjuder ingen sådan omedelbar tillfredsställelse. Faktum är att det inte ger någon tillfredsställelse eller nytta förrän utsikten är död. Att bara få din utsikt att erkänna och diskutera det faktum att han kommer att dö är ett svårt första steg. När och om du rensar den hindringen, skapar din nästa uppgift en känsla av brådskande, så köper han genast. Att lämna avtalet utan tecknat pappersarbete innebär nästan alltid att du har förlorat utsikterna för alltid. Klienten kan vara uppriktig när han säger att han kommer att tänka på det, men chansen är att han inte kommer att ge det fem minuters tanke när du går ut genom dörren.

På Bright Side

OK, nu för de goda nyheterna. Försäljning av livförsäkringar erbjuder några fördelar som är svåra att hitta i andra karriärer.

Förmån # 1: Enkel åtkomst

Först blir det ett livförsäkringsagent som är lätt. Inga utbildningsbehov existerar förutom högskoleexamen - högst. Vissa stater kräver att du tar en licenstjänst och skickar en tentamen, men det är sannerligen lika enkelt som ett femte klassstavningstest.

Benefit # 2: Job Prospects

För det andra är livförsäkringsförsäljning jobb rik, och de är lätta att hitta. De online arbetssökningssidorna, som Monster. com och craigslist, är fulla av dem. Om ditt CV är publicerat på en webbplats som LinkedIn kan du till och med kontaktas av företag som vill svälla sina agenter. Eftersom de flesta företag erbjuder provisionbaserad lön utan garanterad inkomst har de inget incitament att begränsa anställning.De erbjuder jobb till alla intresserade och hoppas att en liten andel blir produktiva medel. De flesta företag ersätter dig ens för kostnaden för att erhålla din licens, om du bara säljer ett visst belopp i premium-dollar.

Förmån # 3: Pengarna

Livsförsäkringen erbjuder långt ifrån de största provisionerna inom försäkringsbranschen. Den typiska första året för en bilförsäkring är 10-15% av premien. För sjukförsäkring är det 20-25%. Livförsäkring betalar ofta 100% eller mer av premien. Detta innebär att om du säljer en policy med ett premie på $ 100 per månad, gör du totalt $ 1, 200 i provision på den politiken under det första året.

Förutom höga provisioner, försäkrar vissa livförsäkringsbolag sina agenter sex till tolv månaders provisioner på en politik i stället för att de tar det som förtjänt. På den $ 100 per månadspolicyn, med en sex månaders förskott, får du en check på $ 600 dagen då policyn utfärdas. Nackdelen uppträder om politiken upphör före sex månader Om det händer tar din arbetsgivare tillbaka den obearbetade delen av ditt förskott.

Förmån # 4: Passiv inkomst

Bäst av allt, som ett framgångsrikt livförsäkringsagent, kan du tjäna mycket pengar på vägen. Förutom den omedelbara kommission du tjänar från att sälja en policy får du betalt förnyelsekommission för den politiken så länge som den gäller. En helt livspolitik som köpts av en 30-årig som bor för att vara 90 år och håller politiken hela sitt liv betalar dig uppdrag i exempelvis 60 år. Din procentsats för en policy faller efter det första året, men du tjänar fortfarande 5% till 10% så länge försäkringstagaren betalar sin månatliga premie. Detta är passiv inkomst du får varje månad utan att ens behöva gå ur sängen.

Många livförsäkringsagenter som har varit i branschen 20 år eller mer har tillräckligt med förnyelsekommissioner uppbyggda för att göra ett utmärkt liv utan att någonsin behöva sälja en ny policy - vilket gör mer än $ 10 000 per månad oavsett om de säljer en enda ny politik.

Hur man blir en framgångsrik försäkringsagent

För att sälja mer än konkurrenter måste livförsäkring alltid vara på agenten, och den korrekta beredningen måste fyllas i före varje kunds försäljningsmöte. En agent bör överväga vad den enskilda kundens behov är inför mötet och rikta sitt språk på ett sätt som relaterar kundens behov med fördelarna med produkterna. På så sätt förstår kunden helt hur politiken passar in i sitt liv och hur försäkringsagenten har skräddarsydd policyens struktur till hans omständigheter. Till exempel, om en kund tidigare berättade för en agent att hans familj letade efter att expandera med ett annat barn inom några år, bör agenten förklara för kunden hur politiken strukturerades med en ny bebis i åtanke. Klienten ska omedelbart se hur noggrann och fullständigt agenten skräddarsydd politiken.

Försäljningen är lättare när kunden helt förstår fördelarna med avtalet, den nya känslan av säkerhet och säkerhet som erbjuds kundens familj och den bemyndigande som upplevs genom att köpa ett kontrakt som ett sätt att visa andra hur han bryr sig om skydda sin personliga ekonomi.

Utan att ge en känsla av oupphörligt intresse, intriger, spänning och brådska mot de behov som andra har för livförsäkringens långsiktiga skyddsmässiga fördelar, kan ett livförsäkringsagent inte kommunicera det viktigaste budskapet till kunderna, vilket är livet Försäkring erbjuder mer än en annan räkning i slutet av månaden eller året.

Förbättra kommunikationen

Riktningen och precisionen av meddelanden som skickas till kunder är nyckeln när en agent börjar dialogrutan med en framtida klient. Meddelandet, oavsett om det är verbalt eller skriftligt, måste kommunicera att de som är intresserade av att stärka ljudprestandan i sina finansiella angelägenheter borde använda livförsäkring som ett medel för detta ändamål. Meddelandet klienterna får vara att livförsäkring finns på samma viktiga nivå som aktier och obligationer. En professionell förstår produkterna till den punkt som motiveringarna är sunda.

För att förbättra kommunikationsförmågan kan agenter öva att leverera sina produktförklaringar framför en spegel, spela in sig och lyssna på hur förklaringar av produkter låter och förbereda rättvisningar mot vanliga invändningar av kunder.

Förtroendet är nyckel

Förtroendet spelar en stor roll i en ombuds förmåga att leverera rätt meddelande till personen, som kan förklara att kontraktet är nödvändigt ett dokument som en vilja, aktie- och obligationsportfölj eller tillit skapad för att skydda gården. Professionella är mycket articulate och kan tillgodose sina budskap till sin publik. Utan att ha spenderat tillräckligt med tid att tänka på konsekvenserna av att gå utan försäkring och göra verkliga de potentiella förlusterna, kan en agent inte på ett övertygande sätt förklara effekten av dessa förluster.

Behåll energinivåerna

Eftersom industrin är mycket konkurrenskraftig, är insats, energi och uthållighet nyckeln. En agent gör verkligen ingen försäljning med varje individ eller företag som han närmar sig, och därför är en hög grad av motivation avgörande. De flesta agenter hittar sina egna försäljningsmöjligheter i stället för att ha ett företagskort över intresserade kunder. För att behålla ett konstant namnflöde och för att undvika att spendera för mycket tid med individer som kanske är artiga men ointresserade, måste en framgångsrik agent införa en bra metod för att hitta fina öron för en försäkringsdiskussion.

En ombuds startår kan kräva helgtimmar, senare timmar under veckan och resor till kunder som inte köper avtal eller behöver tillgodoses av inkomstskäl. En agents livsstil bidrar inte till en typisk 40-timmars arbetsvecka. Att konsekvent leverera nya ledarvägar för att planera mot den höga avvisnings- och passeringsgraden, måste en agent söka nya möjligheter som om de gamla inte hände.

Var exemplifierande i kundinteraktionerna

Professionella medarbetare i branschen försäkra sig om att deras namn och jobbtitel kommer ihåg länge efter att de pratar med eller presenterar sig för potentiella kunder. En agents personlighet måste vara tillräckligt stor för att kunna hållas aktuell i en kunds sinne utan att vara kränkande.Interpersonella färdigheter och förhållande byggnad, utöver kompetens med produkter och uthållighet, är extremt viktigt. Framgångsrika agenter visar sig vara kapabla, pålitliga och stabila förutom att vara experter inom sitt område.

Ombudet som möter en potentiell klient bör medföra något viktigt och brådskande för kundens uppmärksamhet utan att lägga för mycket påtryckningar eller framstå aggressiva. Detta är en svår talang att behärska; När du samlar interaktioner med framtida kunder, vara smakfulla, använd sunt förnuft och vara sympatisk mot andras behov och känslor. Var inte stötande eller påträngande.

Få andra att prata om dig

Hänvisningar är en stor del av att bygga en affärsbok som står på egen hand. Den ideala situationen uppstår när interaktioner med kunder har varit så positiva att de, utan tvångsansökan eller förfrågan från agenten, går ut ur deras sätt att rekommendera agentens tjänster till vänner, familj och medarbetare. Den mest kraftfulla källan till marknadsföring är ord från mun från en påverkande röst, och det bästa är att denna form av marknadsföring är ledig. Samspelet mellan agenten och kunden bör vara tillräckligt bra för att kunden vill skryta om "mitt försäkringsagent" till andra. Ibland är det bara att vara extremt trevligt att en person tjänar som katalysator.

Bottom Line

De som har förmåga att sälja livförsäkringar - och uthålligheten att slipa genom de tuffa tidiga åren - kan tjäna mycket pengar och gå i pension med hög grad av ekonomiskt värde. Livförsäkringsagenter måste emellertid acceptera kortvarig smärta i utbyte mot långsiktig vinst.