Kunder med tillgångar överstigande 1 miljon dollar är gyllene. När allt kommer omkring innebär större intäkter mer tillgångar under ledning (AUM) och därmed högre avgifter. Men rådgivare som söker kunden för hög nettovärde (HNW) borde förvänta sig en viss konkurrens.

Här är några kreativa tips för att vinna HNW-klienter och utveckla en framgångsrik långtidspraxis. (För mer, se: 5 måste läsa bloggar för finansiella rådgivare. )

Hitta ett sätt att lägga till värde

Innan du genomför en HNW-förvärvsplan, se till att ditt företag är upprättat för att hantera komplexiteten hos den höga värdkunden. Vad du inte vill är att få den rika klienten och då misslyckas med att hålla honom eller henne.

Borra ner och lär dig om vilken typ av klient du vill logga på. Segment klienten du letar efter. Inse att rika människor inte är lika. Några frågor kan du fråga dig själv:

• Är du inriktad på förmögna kvinnor?
• Är din betoning anpassad till företagsledare, ensamägare, landklubben eller högt kompenserade läkare?
• Har du en förmåga med välbärgade tusenåriga?

När du har riktat din föredragna klient, ta reda på vad personen söker. Tänk på hans eller hennes situation och hur du kan göra det enklare. Genom att erbjuda information i många format och svara på kundens frågor innan de frågar blir du viktig för dem. (För mer, se: Vad höga värderingar för nätvärde är värda och behöver. )

Differentiera dig själv genom att lyssna, förstå och erbjuda en riktade lösning till dina kunder. Ta reda på vad som är viktigt för kunden. Är de engagerade i sociala orsaker? Om så är fallet, ta med några sociala ansvariga investeringar i sin plan.

Följ sedan vad du erbjuder som kan göra livet enklare. Koncentrera dig på hur du kan förbättra kundens liv. Var inte rädd för att begränsa din nisch och rikta in ett visst segment av HNW-kundkretsen. När du arbetar med unga rika familjer, se till att bli expert på collegefinansiering och planering.

Alla kan hantera pengar, men det tar en speciell typ av individ att lyssna och lösa kundernas behov, ibland även innan de inser sig själva vad de vill ha.

Håll kunden, arvingarna

Titta på varje högkvalitativ kund inte som individ eller familj, utan som ett nav hos sina vänner och släktingar. Erkänna att varje klient har potential att hänvisa dig till sina vänner, bekanta och deras barn. Hänvisningar är ett av de bästa sätten att få HNW-klienter. Tveka inte att utveckla ett djupt professionellt förhållande med befintliga HNW-klienter. (För mer, se: En snabbguide till High Net Worth Estate Planning. )

Så här aktiverar du relationen.Lär känna klienten inifrån och ut, vilket gör att han eller hon kryssar. Tycker hon om att träffas via videochatt eller personligen? Vad är hennes sport och favorit fritidsaktiviteter? Bygg tillit och en anslutning.

Möt med kundens barn. Besvara deras ekonomiska frågor och bekymmer. Att hålla familjen till tjänst under hela generationerna är ett smidigt sätt att växa din rika kundbas.

Håll ett evenemang, ett som går utöver "gratis måltiden och presentationen" för att kloka kunderna via sina egna intresseområden. Tänk på vad dina kunder tycker om - du kan anställa en appraiser för att utvärdera några av deras föremål 'de art. Kanske håller vin eller scotchprovning, med en professionell sommelier för att locka några av de rika i ditt område.

Välkommen nykomlingar och be dina befintliga kunder att ta med sina vänner. Detta är ett utmärkt sätt att informellt öka din kundkrets. (För mer, se: Varför rådgivare ska fokusera på rikliga arbetare. )

Var kreativ. Bygg ett förhållande och lita först. Företag kommer att följa. Vid evenemanget, var noga med att inkludera en kort presentation (10-15 minuters) och / eller lämna ut informationspaket.

Lure Those Millennials

Generation Y kanske inte har träffat den sjufiguriga nettovärdsgruppen ännu, men rabatt inte dess intjäningspotential. Utbildade och framgångsrika 30-somethings är en enorm outnyttjad marknad för finansiella rådgivare. Tänk på alla läkare, ingenjörer och affärsmän i detta segment som är på väg till rikedom.

Nå ut till millennials med inkomstpotential nu, betjäna deras nuvarande behov, fokusera på behållning och du har en väg mot hänvisningar och HNW-klientel.

The Bottom Line

Att bygga en hög nettovärdepraxis, som en bra satsning, kräver en plan och konsekvent ansträngning. Med ett fokuserat tillvägagångssätt kan några rika klienter föröka sig och växa till en blomstrande, blomstrande övning. (För relaterad läsning, se: Hur Millennials och Baby Boomers Invest Alike. )