Även om kundorienterad rådgivning är det obestridliga målet klagar två tredjedelar av bankkunder att de fortfarande inte får erbjudit den typ av produkter eller tjänster som verkligen är lämpliga för dem. Även när rådgivare har sina hjärtan på rätt ställe misslyckas begreppen väl och de uppnås inte.
Vilka rådgivare gör sig vanligtvis felaktiga
Den underliggande rationalen för vissa begrepp är ofta inte ens korrekt förstådd av rådgivarna / säljarena själva. Nivån på utbildning och skicklighet av rådgivare är mycket varierande, och vissa kan helt enkelt inte ta tag i vad de säljer.

Ett annat problem är att endast de kunder som besöker banken och klart villiga att investera lite tid och pengar, får en relativt bra förklaring till vad de har just nu eller kunde ha från banken. Ändå är inte många kunder som saknar tid eller motivation att bry sig om sina investeringar, och speciellt att se rådgivaren personligen, inte omhändertagna. (Läs tips för att hitta en bra rådgivare för dina behov i Råd för att hitta den bästa rådgivaren .)

Rådgivare är nervösa att ringa upp folk, och vissa välkomnar inte inmatningen. Allt detta innebär att en stor grupp av kunder är underbetjänad och undersold, vilket innebär en avsevärd förlust av affärer och intäkter för banken. Med andra ord är de kända kunderna de som känner sig tillvaro fysiskt, genom att vara särskilt stora investerare eller obehagliga kunder.

Medan din kund (KYC) är kärnan i investeringsverksamheten är verkligheten att många kunder är kända och inte ens om de är, denna kunskap omvandlas inte alltid till rätt portföljer.

Sedan finns det en väldigt svår paradox att trots att retoriken om kundorienterad rådgivning är verkligheten att trycket fortfarande finns för att uppnå försäljningsmål för vissa specifika produkter. Investeringsbanker är en förlorad orsak om säljare försiktigt försöker skjuta vad som ger flest pengar, oavsett om de är lämpliga eller de reella chanserna att det ger en acceptabel avkastning under den givna tidshorisonten.

Dessa problem har sina rötter i ett övergripande och enda mål att tjäna pengar på kort sikt. Sådana mål omvandlar oundvikligen till en självsökande investeringsprocess som roterar runt företaget snarare än kunden. Processen måste vara ömsesidigt fördelaktig i en slags förnuftig kompromiss. (Om det inte fungerar, så här är några tips om hur man säger adjö i

Hur bryter du med din bank

.) Hur får vi det här rätt? Säljarens mål kan inte vara den hänsynslösa vinstmaksimering som äventyrar kundernas intressen. Ett sådant tillvägagångssätt kan innebära pengar på kort sikt, men med tiden kan det bara leda till missnöje och arg och illojala kunder som kommer att rösta med sina fötter.Målprocesser måste följaktligen på ett seriöst och uppriktigt sätt grundas på begreppet lönsamt långsiktigt partnerskap mellan köpare och säljare.

Rådgivare kommer då att bli befriade från press för att sälja det som ger mest på kort sikt. Över tiden kommer nöjda kunder att stanna hos banken och detta kommer att löna sig både i lojalitet och intäkter. Rätt filosofi måste komma från toppen, från början. Rädsla för kontroll och att inte uppnå ambitiösa och hänsynslösa försäljningsmål måste utrotas.
När denna grundläggande orientering är på plats måste rådgivare investera tid i sina kunder så att de kommer att investera sina pengar i banken och vara nöjda med processen och resultaten, nu och i framtiden, rätt till pension

(Få vad du behöver från din bank. Läs Väska Det bästa bankkontot .) E-post och telefonsamtal måste användas effektivt och produktivt för att upprätta pågående kommunikation. Den klassiska rädslan för att ringa måste övervinnas, och kan vara, när kunder upplever att det här handlar om att verkligen hjälpa dem och inte om att driva pengespinnare i halsen. Utbildning behövs om hur man skriver sådana e-postmeddelanden och hur man börjar, utvecklar och avslutar telefonsamtalen. Personliga besök är också nödvändiga, beroende på kunderna, deras portföljer och personliga preferenser för sådana möten. Det finns helt enkelt ingen ersättning för ett personligt möte. I inget annat format ger människor verkligen saker och ting deras fulla uppmärksamhet, och ansikte mot ansikte kan en tredimensionell relation utvecklas. Dessutom är möjligheten att bedöma den andra parten meningsfullt, inklusive hans eller hennes känslor, rädslor och hopp och kunskap och förståelse optimalt i ett riktigt möte.

Endast personligen framgår det att den andra partens kroppsspråk är uppenbart. Människors ansiktsuttryck, de sätt de sitter, står, pratar, använder tystnad och så vidare, alla spelar en roll i effektiv och ärlig kommunikation. Även människor som inte känner till kroppsspråksvärlden hämtar viktiga ledtrådar och signaler från personlig interaktion. Användbara som e-post och telefonsamtal är, de är inte ersättare för personliga möten och kommer aldrig att bli. (För mer, kolla

Att behålla kunderna genom bra och dåliga

.) Bottom Line Rådgivningen mellan bankirer eller mäklare och deras kunder är fortfarande en källa till ömsesidigt missnöje och förlorade möjligheter, inte för att nämna förlorade pengar. Alltför många kunder är inte väl kända eller välbetalda och det måste ändras.

Kärnan i att lösa problemet är att bli av med den beryktade sälj-till-kostnaden mentaliteten från början just nu och för att säkerställa att rådgivare utvecklar produktiva och genomförbara processer och relationer med sina kunder. Självklart måste försäljningen fortfarande ske, men det måste vara inom en symbiotisk, ömsesidigt fördelaktig process som medför öppen och ärlig kommunikation. Om inställningen är att få pengarna nu och oroa sig för konsekvenserna senare, kommer investeringsindustrin att gå från en kris till en annan med ett ständigt försämrat rykte.