Finansiella rådgivare skapar ofta möten med potentiella kunder i hopp om att locka till sig fler affärer. Men många rådgivare slutar skämma bort fler än de tar med.

Det är inte lätt att veta det bästa sättet att ta med potentiella kunder, men här är några tips som kan hjälpa till att vägleda rådgivare för att ta reda på vad de ska och borde inte göra när man når framtidsutsikter. (För relaterad läsning, se: Topp 5 misstag Alla finansiella rådgivare bör undvika. )

Gör inte det hårda Sälj

Såsom politiska kandidater, är många rådgivare benägna att försöka imponera på potentiella beståndsdelar genom att läsa av en tvättlista av prestationer. De berättar för nybörjare där de har arbetat, vad de har uppnått och hur mycket pengar de har lyckats eller rådgivat om. Men om dessa skulle vara klienter, vet lite om branschen eller verksamheten, kommer kollenspåren på ditt CV att vara meningslöst och kommer inte göra något för att imponera på din publik.

Under ett inledande möte sjunger rådgivare ofta sina egna beröm genom att bryta ut kalkylblad och bildpresentationer för att visa hur framgångsrikt de har varit i förvaltning av fastigheter och portföljer. Återigen kommer mycket av dessa siffror att ligga över huvudet på potentiella kunder som aldrig tidigare arbetat med en rådgivare. Förhoppningsvis är detta all information som de snart kommer att lära sig förstå när de börjar arbeta med dig - men förvirra dem med siffror och statistik och ekonomiska villkor från get-go kommer bara att tjäna för att den potentiella klienten känner sig vilse och eventuellt osäker på hans eller hennes hennes egen brist på ekonomisk kunskap.

En bättre taktik skulle vara att gå över några av grunderna med att vara klienter om hur det finansiella rådgivande verksamheten fungerar och vad du kan göra för dem på lång sikt. Spendera sedan resten av tiden och svara på deras frågor.

Välj rätt marknadsstrategi

Många potentiella kunder kommer till dig eftersom de inte vet mycket om vad en finansiell planerare kan erbjuda dem eller vad du faktiskt gör dagligen. De kan också känna sig något misstänkt för alla som arbetar inom finans- och investeringsbranschen. Så det är viktigt att du inte säljer dig själv som en Wall Street-trollkarl. ) En bättre väg skulle vara att prata med dem om hur du jobbar med människor för att hjälpa dem att planera sina ekonomiska framtidar. Människor som inte arbetar inom finanssektorn tenderar ofta att misstänka människor som gör, rädsla för att de kommer att försöka sälja dem något de inte behöver eller lura dem för att investera i en dålig affär. De enorma förluster som Main Street tog under finanskrisen tjänade bara för att fördjupa den uppfattningen.

Så när du förklarar vad du kan erbjuda till dina kunder är det viktigt att sälja dig själv på ett sätt som inte är förvirrande för människor och det kommer inte att gå som att du är ute för att göra en snabb pengar. Du vill presentera dig själv som någon som har klienternas bästa i sitt hjärta och kan hjälpa dem att undvika att komma i dåliga avtal eller göra dåliga ekonomiska beslut.

Rise över Robos

Som alla i branschen vet är användningen av robo-rådgivare på väg. Det är lätt att förstå varför. Dessa online-algoritmbaserade finansiella guider är billigare att använda än att logga in med en professionell personal, och de tenderar att erbjuda många liknande tjänster som deras mänskliga motsvarigheter gör. Det är upp till de människor som faktiskt arbetar i det finansiella rådgivande företaget för att bevisa för potentiella kunder att de kan erbjuda mer än en robotburk.

Till exempel kan ett datorprogram blanda en massa siffror och skapa en lämplig investeringsportfölj för att klienten ska försöka. Men det tar en människa att verkligen sitta och analysera vad som är bäst för en viss kund baserat på hans eller hennes mål, drömmar, arbetsutsikter och den livsstil som han eller hon ser fram emot att leva. (För relaterad läsning, se:

Vilka rådgivare kan lära sig av Robo-Advisors. ) Rådgivare kan också erbjuda ett brett utbud av tjänster som robo-rådgivare inte kan, som ansikte mot ansikte möten att diskutera försäkringar och skatteplanering. Rådgivare bör se till att betona dessa tjänster så mycket som möjligt under det första mötet med en potentiell kund.

Var uppehälle om avgifter

Återigen, efter att ha levt genom den senaste finanskrisen, är många människor idag misstänkt för finansbranschen och vill se till att de inte tas på tur. Så det är upp till rådgivaren att vara väldigt tydlig när man förklarar hur de tar ut kunderna. Kommer de att ta ut en procentandel av kundens övergripande portfölj? Kommer kunderna att betala en behållare? Kommer de att debiteras per timme? Om du är tydlig med potentiella kunder om hur din betalningsstruktur fungerar, kommer de inte behöva spendera tid att undra på det.

Den finansiella rådgivande verksamheten är allvarlig. Det handlar om att skydda människors löpande pengar och hjälpa dem att hitta en väg mot en lyckad ekonomisk framtid och bekväm pensionering. Men om det prat du ger till potentiella kunder är för dum och dyster, kan du sluta skrämma bort dem. Försök att göra ett första möte roligt, positivt och roligt. Ljusa upp saker och låt folk veta att de tjänster du erbjuder dem är avsedda att hjälpa dem att uppnå sina drömmar, inte förstöra dem. Låt folk veta det om de känner sig vilse med avseende på deras ekonomiska förmåga att det inte är något problem. det är vad du är där för.

Bottom Line

När du pratar med potentiella kunder, se till att du svarar på alla sina frågor och avgränsa de tjänster du kan ge för att hjälpa dem att komma tillbaka på rätt sätt för att uppnå sina mål. Var tillgänglig och avstå från försäljningsstället. (För relaterad läsning, se:

Hur man hjälper enskilda kunder att planera för pensionering. )