Investeringspersonal gillar att göra antaganden när det gäller investeringarnas lämplighet för enskilda kunder. När allt från en tom skiffer kräver en hög kundkontakt, vilket gör det svårt att skala ett finansiellt rådgivande företag. Många finansiella innovationer, till exempel måldatumspension, tycks uppmuntra en "one-size-all-in" mentalitet när det gäller matchande kund med investeringar.

I verkligheten tenderar finansiella rådgivare som inte tar tid att bedöma kundens riskegenskaper - istället beroende av ålder, kön eller annan bred metrik - tenderar att producera bristfälliga resultat och låga kundnöjdhetspoäng. Forskning från Riskalyze föreslår att 26% till 53% av kunderna faller utanför sin stereotypa åldersbaserade risk tolerans hink, vilket gör lämpliga riskbedömningar nödvändiga för någon rådgivare.

I den här artikeln tar vi en titt på vetenskapen mot psykologi när det gäller tillgångsallokering, några överraskande insikter om klientriskpreferenser, och hur man ser den ideala risken för en kundens portfölj. (För mer information, se: 5 Vital Advisors Should Ask New Clients .)

Science vs Psychology

Principerna för portföljfördelning har stöds av årtionden av forskning och miljontals enskilda datapunkter . I dessa modeller kommer yngre kunder som tar större risker tidigt att generera högre avkastning än de som är riskavvikande under en livstid. Äldre kunder har mycket mer i riskfaktor med tanke på deras kortfristiga kapitalbehov, vilket gör ett drag i mindre riskabla tillgångar det bästa alternativet. (För relaterad läsning, se: 5 Tjänster för att använda nya kunder .)

Den allmänna regeln som har använts i årtionden är att en persons ålder minus 100 är andelen av en portfölj som ska hållas i riskfyllda aktier med resten i säkrare obligationer. Med längre livslängd tyder vissa på att antalet ska flyttas högre till 110 eller 120. Många finansiella rådgivare medför också risk tolerans och flexibilitet vid beräkningen.

Vetenskapen bakom portföljen fördelar sig inte alltid så bra in i den verkliga världen. Många kunder har svårt att se att deras portföljer sjunker under oroliga tider och frestas att sälja tid på marknaden, medan andra tror att världen förändras permanent och begära en permanent omställning till mindre riskabla strategier för att skydda sitt nästägg. (För relaterad läsning, se: Strategier för att vinna rådgivande företag .)

Du kan bli förvånad

Årtalskunder är vanligtvis de mest överraskande fallen för finansiella rådgivare.Medan åldersbaserade generaliseringar rekommenderar hög risknivå, eftersom det finns en lång tidshorisont för att mildra en kortvarig volatilitet har dessa kunder levt genom två recessioner och stor turbulens som gjort dem lite blyga när det gäller att ta på sig alla -portföljportfölj som kan ge extrem volatilitet. (För mer, se: En finansiell rådgivares vägledning till tusenåriga kunder .)

I några fall kan tusenåriga kunder också sakna erfarenheten av väderförändringar på lång sikt. De kan insistera på att sälja i botten, föredrar att hålla sig ur marknaden under flera år och sakna efterföljande återhämtning i aktier som normalt skulle lösa problemet. Naturligtvis kan dessa dynamik vara svåra att undvika när kunden blir mycket insisterande.

Finansiella rådgivare - beväpnade med djup kunskap om marknaderna - tenderar också att vara mycket mer risk toleranta än sina kunder. Medan rådgivare kanske vet att marknaden tenderar att återhämta sig, kan kunderna vara mindre villiga att omfamna historiska data och i stället ta hand om råd från medierna och andra influenser. Dessa förspänningar kryper ofta in i kundportföljer och kan orsaka stora problem på vägen. (För relaterad läsning, se: Finansiella rådgivare behöver söka ut denna grupp NU .)

Med konversationen

Finansiella rådgivare kan undvika dessa problem genom att ha konversationer med sina kunder om rätt tillgångsallokering för att passa deras mål. Under dessa konversationer är det viktigt att påpeka fördelarna med risk mot säkerhet, men också se till att kundens psykologiska tendenser redovisas i de anslag som i slutändan bestäms och implementeras. (För mer, se: Tips för att bedöma kundens risk tolerans .)

I stället för att fylla i kvalitativa frågeformulär bör finansiella rådgivare försöka visa hårda siffror för att avgöra hur långt en kunds portfölj kan falla inom en bestämd tid innan han eller hon kapitulerar och fattar dåliga investeringsbeslut. Strategin har den extra fördelen att visa relativ avkastning jämfört med risker när beslut fattas, vilket hjälper till att ställa rätt förväntningar på kunderna.

Några verktyg som Riskalyze gör processen enklare genom att automatisera beräkningarna och göra en ren presentation, men finansiella rådgivare kan även köra samma nummer på egen hand eller utarbeta modeller i program som Microsoft Excel för att visa att de potentiella dollar är förlorade under en marknadsnedgång. (För mer, se: Hur rådgivare kan hjälpa kundens magevolatilitet .)

Bottom Line

Finansiella rådgivare bör undvika att generalisera en kunds risktolerans utifrån deras ålder eller andra demografi. Medan matematik visar ideala portföljtilldelningar spelar psykologi en viktig roll i hur kunder svarar på marknadsnedgångar. Rådgivare bör istället fokusera på att identifiera hur långt en portfölj kan falla innan en kund kapitulerar och fattar dåliga beslut. (För mer, se: Tid för en årsskiftkontroller för risker .)