Den finansiella rådgivarens kundrelation är en delikat. Att hantera en kunds ekonomiska framtid är ett stort ansvar för rådgivaren. Hur du närmar dig den ursprungliga kundkontakten och frågorna du frågar kan betyda skillnaden mellan ett fruktbart, pålitligt, långsiktigt förhållande eller en förlorad kund.

Ställ dessa fem frågor för att skapa förtroende och en långsiktig finansiell rådgivare-kundrelation. Följande frågor kommer att visa klienten du vill förstå dem och skapa en plattform för ett öppet förhållande. Genom att börja på rätt fot minimeras framtida missförstånd.

Dessa frågor faller i tre stora kategorier; relation, risk och ackumulering av rikedomar.

Förhållandefrågor

1. Vilka är dina största pengar bekymmer, och hur hoppas jag kunna lösa dem med dig?

Detta kan vara den viktigaste frågan att utforska med en klient. Som rådgivare är du en problemlösare, och du måste förstå vad som förväntas av dig, från början. Det är också ett bra sätt att bygga upp rapport och visa klienten att du är på hans eller hennes sida och vill förbättra sitt liv. (För mer, se: Rådgivare: Håll kunderna på pension för storlek .)

2. Eftersom investeringsavkastningen går upp och ner, oavsett hur talangfull rådgivaren, hur mycket skulle dina investeringar behöva minska innan du avskedade mig?

Denna fråga har två syften. För det första sätter det scenen för den investerande verkligheten att finansiella tillgångar går upp och ner, oavsett rådgivarens talang. Det ger också en utgångspunkt för att utbilda kunden om uppgifterna om att investera i marknaderna. För det andra kan svaret på denna fråga lämnas in för framtiden, så att om en kund panikerar efter en fem procentig marknadssänkning, kan du besvara svaren på den här första frågan samtidigt som du lugnar frazzled nerver. (För mer, se: Tips för finansiell rådgivare: Prata med klienter .)

Riskfrågor

3. Vilken procentuell förlust i din övergripande placeringsportfölj skulle orsaka stora personliga obehag som brist på sömn, oro och förtvivlan?

Finansierare mäter allmänt risken med standardavvikelse eller volatilitet. Både investerare och finansiell professionell behöver förstå hur mycket risk en investerare kan "mage" innan han eller hon är frestad att göra något dumt, till exempel sälja i botten eller dumpa alla sina fonder eller aktiefonder. (För mer, se: Hur rådgivare kan hjälpa kundens magevolatilitet .)

4. Under vilket scenario skulle du känna dig värre; om din fond föll 10% och du sålde inte den, eller om du sålde din fond och den ökade till 10% efter att du sålde den?

Beteendefinansieringsteori påstår i allmänhet att investerare känner sig värre om förluster än vad de gör om jämförbara vinster. Genom att bedöma hur man känner sig för att se sina investeringar faller i värde, jämfört med försäljningen och sedan tittar på investeringsvinsten ger insikt i en investerares risk tolerans. För att få några uppgifter om verkliga uppgifter kan du följa upp och fråga om den här situationen någonsin har inträffat.

Att förstå en kunds risk tolerans kan också hjälpa rådgivaren och kunden att bestämma den totala portföljfördelningen. Den mer riskfyllda investeraren kommer att luta sig mot en större fördelning i obligationer och fasta tillgångsklasser och en mindre andel i mer volatila aktier och aktiefonder. (För relaterad läsning se: Vill du imponera på klienter? Visa din noggrannhet .)

Uppköpsfråga

5. Hur mäter du din finansiella investeringsportföljs framgång?

Vid investeringar är det vanligtvis en investeringsindexavkastning för kundens portfölj. Till exempel, om kunden har en 60% -förmögenhet och 40% -fördelningstilldelning, kommer avkastningen på investeringsportföljen sannolikt att mätas mot S & P 500: s proportionella avkastning och en Barclays obligationsindex.

Om kunden svarar på denna fråga genom att säga att han eller hon förväntar sig en årlig avkastning på 10% varje år, måste rådgivaren utbilda individen om historiska marknaders avkastning för att undvika missförstånd på vägen. (För relaterad läsning se: Varför kunder brann finansiella rådgivare .)

Bottom Line

En långsiktig finansiell rådgivare / kundrelation börjar från början. Genom att ställa de rätta frågorna, lyssna intensivt på svaren och skapa en tillitssamhet, kommer båda parter att vara nöjda. (För mer, se: Hur man är en topp finansiell rådgivare .)