Korsförsäljningsprodukter och tjänster till befintliga kunder är en av de främsta metoderna för att generera nya intäkter för många finansiella rådgivare. Detta är kanske ett av de enklaste sätten att odla sin verksamhet, eftersom de redan har etablerat ett förhållande till kunden och är bekanta med deras behov och mål. Rådgivare måste dock vara försiktiga när de använder den här strategin. En penningchef som säljer en fond som investerar i en annan sektor kan vara ett bra sätt för kunden att diversifiera sin portfölj. Men en rådgivare som försöker sälja en kund en hypotekslån eller annan produkt som ligger utanför rådgivarens kunskapsområde kan leda till problem i många fall.

Det har också funnits flera välkända fall där företag och rådgivare engagerat sig i tvärsäljningspraxis som inte var i deras kunders bästa, och ofta böter och andra disciplinära åtgärder var ofta resultatet . Finansinspektionen (FINRA) har nyligen skickat ett brev till flera mäklare för att bedöma omfattningen och incitamenten som ges till rådgivare som korsar säljer produkter som inteckningar, kreditkort och andra saker som kan ge företaget med extra intäkter. (För mer, se: Överensstämmelse Huvudvärk för finansiella rådgivare .)

Det kan vara svårt för stora företag att effektivt integrera användningen och försäljningen av olika typer av finansiella produkter till samma kund så att deras behov möts ordentligt i varje enskilt företag. område. H & R Block Inc. misslyckades i detta förslag när den förvärvade Olde Discount Broker i ett tryck för att erbjuda investeringstjänster till sina skattekunder. Tillägget av en hypoteksaffär komplicerade saker ännu längre, och företaget bestämde sig i slutändan för att förstöra dessa två divisioner och fokusera enbart på skatter igen.

Wells Fargo & Co. har också blivit träffad med en böter på 185 miljoner dollar för att öppna bank- och kreditkortskonton för tusentals kunder utan deras kunskap eller samtycke. FINRA har därför intensifierat sig för att övervaka denna fråga, med en talesman som nyligen gjorde uttalandet att: "I ljuset av de senaste frågorna i samband med tvärsäljning är FINRA inriktad på arten och omfattningen av mäklarehandlarens tvärsäljningsverksamhet och huruvida De övervakar dessa aktiviteter på ett adekvat sätt av sina registrerade anställda för att skydda investerare. "Företagen måste svara på FINRAs förfrågan senast den 15 november i år. (För mer, se:

Wells Fargo Finder $ 185M över olagliga konton

.) FINRAs fokus FINRAs förfrågan fokuserar på följande frågor:

De incitament som betalas till anställda av mäklare -dealers för att sälja bank- och låneprodukter till mäklare-återförsäljares privatkunder genom att använda hänvisningar eller direktförsäljning.

Tillägg av funktioner till konton sponsrade av mäklare-återförsäljaren som kredit- eller betalkort, checkkonton eller andra bankprodukter.

• Inrättandet av ytterligare mäklarehandlare för privatkunder.
• Förfrågan begär också information om mål som fastställs för tvärsäljning, utbildningsprogrammen som används för att möjliggöra för anställda att korsa säljprodukter, försäljning och andra incitament eller kompensation som betalas till dem för att göra det, standarder som används för att utvärdera medarbetarnas framgång i denna strävan och det totala intäkter som genereras av tvärsäljningsprogram. Förfrågan täcker 15 separata kategorier av information i allt som sträcker sig från 1 januari 2011 till 30 september 2016. Det begär också namnen på alla anställda som antingen disiplinerade eller avslutades för att inte uppfylla överförsäljningsproduktionsmål samt En lista över alla kunder som hade ytterligare produkter eller tjänster sålda till dem eller nya konton öppnade för dem utan deras kunskaper eller tillstånd. (För mer, se:
• Kulturfrågor FINRA kommer att fråga i tentor

.) Rådgivare som korsar säljer finansiella produkter eller tjänster måste vara välbekanta med de produkter som de säljer. En börsmäklare som huvudsakligen säljer fonder kommer att behöva omfattande vidareutbildning om han eller hon har tilldelats att börja sälja bolån till kunder. En enkel hänvisning till en annan avdelning som faktiskt säljer och hanterar hypotekslånet kan leda till situationer där hänvisningar görs om de behövs eller inte, eftersom mäklaren kanske inte förstår när kunden verkligen behöver denna tjänst men bara är motiverad att få ett hänskjutande avgift. Rådgivare behöver veta hur och när tilläggsprodukten eller tjänsten passar in i kundens finansiella bild så att de kan göra mer effektiv hänvisning och hålla sig i överensstämmelse med lämplighetskrav. FINRA kan använda den information som den samlar in från sin undersökning för att utveckla och genomföra en ny uppsättning regler som styr hur korsförsäljning kan göras. Bottom Line

Finansiella rådgivare kan ofta tjäna extra intäkter genom att sälja ytterligare produkter och tjänster till sin befintliga kundbas. Men vård måste vidtas för att göra detta på rätt sätt för att hålla sig fri från tillsynsmyndigheter och skydda kundens bästa. Rådgivare som enkelt gör hänvisningar för att få ytterligare incitament kan befinner sig i mottagande slutet av kundklagomål och disciplinåtgärder. (För mer, se:

FINRA på spår för rekordår för böter

.)