Finansiella rådgivare som uppnår en hög framgång i branschen verkar ofta ha ett hörn på marknaden när det gäller att få och behålla kunder och öka intäkterna. De som förmörkar resten av förpackningen tar ofta en något annorlunda inställning till hur de gör saker gentemot de många nyare och / eller mindre rådgivarna.

De som försöker få sin praxis till nästa nivå kan dra nytta av att använda några av följande strategier. (För mer, se: Varför rådgivare ska fokusera på den framväxande miljön. )

Hänvisningar-Plus

De flesta finansiella rådgivare kommer att bero på ett referensnät för att skapa nya affärer. Men elitrådgivare tar ofta sina nätverk till en annan nivå, där de lovar större belöningar för ökad lojalitet från advokater, CPA eller andra finansiella eller juridiska tjänsteleverantörer. De som mottar en reell procentandel av intäkterna i motsats till enbart sökandes avgift eller annan nominell ersättningsform är uppenbarligen mer incitament att skicka sina kunder till en rådgivare som kompetent kan möta deras behov.

Intäktsdelning kan också hjälpa andra yrkesverksamma att utveckla en större förståelse och uppskatta vad rådgivaren kan ge. Till exempel kan en CPA som erhåller ett livförsäkringslicens för att dela upp provisioner från kunder som han hänvisar sannolikt blir bättre att erkänna när en kund är en kandidat för en viss produkt eller tjänst på grund av den utbildning som krävs för licensen. (För mer, se: Hur man lockar och adjungerar 30-någonting. )

Många elitrådgivare väljer också att både ge och ta emot hänvisningar genom en personlig introduktion snarare än att lämna en klient för att hitta eller kontakta den som de har blivit tillsagda att se. Denna personliga beröring kan också bidra till att klargöra hänvisningens natur och förhindra eventuella missförstånd.

En annan taktik som några av dem använder är att tillhandahålla ett gratis samråd där de kommer att ge en ärlig andra åsikt till potentiella kunder om hur bra deras nuvarande rådgivare möter deras behov. Naturligtvis är nyckeln till detta att rådgivaren kommer att berätta för dem som verkar vara i god form där de är att han eller hon inte kan förbättra sina situationer väsentligt. Men denna ärliga, kostnadsfria interaktionsform kan göra andra som söker ett alternativt perspektiv mycket mer benägna att söka dem. (För mer, se: Se inte ännu inte Rich Millennials. )

Gå bred, men gå smal

Majoriteten av elitrådgivarna tenderar också att ta en av två vägar när Det handlar om omfattningen av produkter och tjänster som de levererar. Vissa rådgivare väljer att specialisera sig i en eller en liten handfull high-end-tjänster, såsom icke-kvalificerade planer, personaloptioner eller alternativa investeringar.Andra väljer att erbjuda omfattande förmögenhetsförvaltning som omfattar alla tillgångsklasser, inklusive skulder, aktier, fastigheter, ädelmetaller, derivat, företagsägande och partnerskap, alternativa erbjudanden och skattekrediter.

Elitrådgivare försöker naturligtvis vara absolutaste mästare i deras hantverk oavsett vilken väg de väljer. Vissa rådgivare väljer också att specialisera sig i en viss typ av kund som kräver högre kunskap eller kompetens, till exempel läkare eller företagsledare.

Fokusera din kund

Många av de mest framgångsrika rådgivarna söker också att bygga och underhålla mindre kundbaser som har en högre nettovärde i stället för en bred bas av mellanklasskunder. De lär känna sina kunder på en mycket mer intim nivå och ger en typ av personlig service som är omöjligt för detaljhandeln att matcha. (För mer, se: Att attrahera kunder med höga värderingar. )

Deras marknadsföringsinsatser är också vanligtvis mer fokuserade och övervakade för att maximera sina resultat. Många av dem använder dataprogram som spårar alla sina marknadsaktiviteter och resultat och visar vilka metoder för att generera kunder som är mest effektiva. Och väldigt få elitrådgivande företag använder nu metoder som kallt ringer, massutskick eller till och med seminarier. Dessa har gett plats för digitala marknadsföringsinsatser och ett enkelt ord i mun som kommer från vad de kan göra för sina kunder. Elite rådgivare som använder seminarier gör vanligtvis dem små, informella angelägenheter som inte innehåller någon form av specifik försäljningstakt och är ofta rent informativa i naturen.

Ett av de viktigaste marknadsföringsverktygen för boutiqueföretag idag är en omfattande webbplats som erbjuder en plattform genom vilken kunder kan se och komma åt sina portföljer, hålla kontakten med rådgivare och också ge mobil åtkomst via smartphones och surfplattor. Företag som söker en mer sofistikerad form av marknadsföring sponsrar ofta evenemang i områden som är av intresse för vilken typ av utsikter som rådgivare vill bli kunder. Vin och kaviar provningar eller andra liknande highbrow soirees kommer att locka en rikare publik än en sportevenemang eller annan liknande tidsfördriv. ) Elite rådgivare kräver ofta att nya kunder ska kunna betala en minsta summa pengar innan de kommer att arbeta med dem, till exempel:

Top High-Net-Worth Client Tips. $ 500, 000. Detta krav säkerställer att varje klient som de arbetar med kommer att kunna generera dem tillräckligt med intäkter för att vara värda sin tid.

Effektivisera ditt företag

De flesta elitekonsultföretag kan effektivt delegera uppgifter bland sina medarbetare så att företagets huvudmän kan spendera mer tid på att interagera med kunder och betjäna sina behov personligen. Administrativa assistenter, övervakningsofficer, marknadsföringsspecialister och handlare har alla sin plats, men kunder med höga nettovärden känner ofta eller bara till den ägare eller rådgivare som först öppnade sitt konto.Arbetsfördelning kan leda till ökad effektivitet och färre fel - och större kundnöjdhet. Automatiserade dataprogram som robo-rådgivare kan också frigöra rådgivare från behovet av att spendera tid på att genomföra lägre nivåer för portföljhantering.

Bottom Line

Det finns inget rätt eller bästa sätt att bygga en elitisk finansiell rådgivning, men med hjälp av metoderna för mindre eller mindre framgångsrika rådgivare kommer det inte troligt att ge bra resultat. Som i alla verksamhetsområden är den verkliga nyckeln till framgång möjligheten att tänka utanför lådan och ansluta till önskad kundkrets på ett sätt som inte lätt kopieras av tävlingen. För mer information om hur man bygger ett elitrådgivande företag, besök Financial Planning Association hemsida på www. fpanet. org eller National Association of Personal Financial Advisors på www. napfa. org. (För mer, se: Översta sätt att trycka på doktorns nisch. )