Att vinna nya affärer kan vara svårt för finansiella rådgivare. Landskapet är tufft och potentiella kunder har många alternativ när det gäller att söka ekonomisk rådgivning. Stigningen av online finansiella rådgivare (a. K. A 'robo-advisors') lägger till en annan dimension till denna ekvation.

Att hålla nya kunder glada och engagerade är en utmaning för finansiella rådgivare, och uppriktigt sagt, för alla leverantörer av professionella tjänster. Klienter letar efter sund vägledning och råd från deras finansiella rådgivare. Men att bygga ett förhållande av ömsesidigt förtroende tar också vissa människor färdigheter. I slutet av dagen är kunderna mer benägna att söka en annan finansiell rådgivare baserat på frågor som inte har något att göra med sina investeringsresultat. Här är några tips för finansiella rådgivare om att prata med nya kunder och framtidsutsikter - att bryta isen, så att säga.

Vad finns på din hinklista?

Några finansiella rådgivare gillar att fråga framtidsutsikterna vad deras fem bästa "hinklista" mål är. Det här är inte bara ett lätthjärtat konversation, det hjälper klienten att formulera sina drömmar och förväntningar inför framtiden. Medan vissa av de listade artiklarna kanske bara är roliga, kommer mycket av vad rådgivarna hör ofta att vara förankrad i kundens visioner för framtiden. En konversation som detta kan hjälpa kunden att öppna upp vad deras förhoppningar och drömmar är och vad som är viktigt för dem. (För mer, se: 5 Vital Questions Advisors bör fråga nya kunder .)

Vad vill du ha pengarna att göra för dig?

Det här är den ultimata frågan att finansiella rådgivare alltid ska fråga kunder. Det här är ett bra sätt att bryta isen när förhållandet är nytt och det är en fråga som bör ställas om och om igen under hela ditt förhållande med din klient. (För mer, se: Klienthandboken för finansiell rådgivare .)

De flesta kunder bryr sig egentligen inte om småkapital är undervärderade eller om du känner att tillväxtmarknaderna är redo för vinster. De vill förmodligen inte veta detaljerna bakom dina förslag till fördelning av tillgångar, men de vill känna sig bekväma att du förstår dem.

Kunderna är övertygade om att de uppfyller sina ekonomiska och livsmål. Fråga om vad kunder vill ha sina pengar för dem och deras familjer och sedan verkligen lyssna på svaren är den ultimata isbrytaren genom att det visar klienten att deras behov och önskningar driver förhållandet. (För relaterad läsning, se: Sex saker dåliga finansiella rådgivare gör .)

Jag vet inte om detta förhållande kommer att vara en bra passform

Detta är en bra isbrytare i möten med potentiella klienter. Och om du är en framgångsrik finansiell rådgivare bör detta vara ett uppriktigt uttalande. Ett klientförhållande måste vara bra på båda sidor.Att förklara detta för en potentiell kund bygger omedelbart förtroende för att du är angelägen om att kunna hjälpa människor som du tar på som kunder. (För relaterad läsning, se: 5 Tjänster för att använda nya klienter .)

Har något intressant i ditt kontor

Om du har ett särskilt intresse eller ens någon typ av leksak eller gadget i din kontoret detta kan vara en konversationsstartare. En rådgivare har en Lego-kalkylator som alltid är en konversationsstart. En intressant affisch eller vägghängning, sportminnesmärken eller andra sådana saker kan gnaga intresset hos kunder och framtidsutsikter och arbeta som isbrytare för att få igång samtalet. (För mer information, se: Tips om hur finansiella rådgivare kan prata med kunderna ).

Gör din forskning på prospektet

I dagens onlinevärld kan finansiella rådgivare enkelt göra en Google-sökning i ett perspektiv klient eller leta upp sin LinkedIn-profil om de är på det sociala nätverket. Det handlar inte om att vara nosy utan snarare om att veta något om en utsikter innan de träffas. Dina online förfrågningar kan avslöja folk som du gemensamt, skolor eller arbetsgivare som du delar gemensamt och säkert annan information som hjälper dig att få en känsla för vem kunden är. (För relaterad läsning, se: Strategier för att vinna rådgivande företag under 2015 .)

Visst är de flesta möjligheter att checka ut dig online också. Information som lärs på nätet kan vara en bra isbrytare i ett möte så länge du inte stöter på att vara skumt eller en stalker. Faktum är att jag skulle tro att en utsiktsbild skulle vara imponerad att du tog dig tid att lära dig om dem. (För mer, se: Hur finansiella rådgivare använder sociala medier .)

Berätta för dem varför du gör det här

Visar utsikter som du är passionerade för att hjälpa kunder med att berätta för din egen historia kan vara en kraftfull isbrytare. Medan det alltid är bättre att göra en minimal mängd pratar och fokusera på att klienten gör det mesta av pratningen kommer delningen av din historia med kunder att dra dem in och förmodligen arbeta mot ditt mål att få dem att öppna sig för dig och att dela dem hopp, drömmar och rädslor om sina pengar med dig. (För mer, se: Vilken typ av person behöver en finansiell rådgivare? )

Bottom Line

Huruvida dominera en potentiell ny kund eller starta en relation med någon som har bestämt sig för att bli kund , finansiella rådgivare behöver hitta sätt att bryta isen och bygga rapport. Det här är verkligen ingen annorlunda än någon form av affärs- eller personligt förhållande i den meningen. Vad är lite annorlunda är att finansiella rådgivare ber sina kunder att lita på dem att ge dem råd om kritiska ekonomiska problem som i slutändan kommer att påverka deras livskvalitet. Folk tenderar att göra affärer med människor som de gillar och det är OK att visa kunder som du är. Isbrytare kan tjäna för att starta konversationer på en lättare och bekvämare ton, vilket gör det lättare att övergå till de allvarligare frågorna om att hjälpa kunder att göra kritiska ekonomiska beslut som kommer att påverka sina liv.(För mer, se: Topptips för att vinna nya kunder och 5 bästa sätten Nya rådgivare kan landskunder .)