Företagare gör ofta misstaget att åta sig att sälja sina egna företag. Efter att ha framgångsrikt ledt ett företag har många en take-charge-inställning, liksom en entreprenörsförmåga för risker. Dessa ledarskapskvaliteter är mycket beundransvärda och är den främsta orsaken till deras framgångar. Företagare kan dock också vara affärsmakare i den komplexa och långa fusions- och förvärvsprocessen (M & A). Här täcker vi den roll som M & A-rådgivarna spelar i M & A-processen.

TUTORIAL: Sammanslagningar och förvärv 101

Varför välja en rådgivare? Företag, särskilt mindre företag, upplever ofta dynamiska utmaningar i sin verksamhetshistoria. Det kan finnas möjligheter att växa verksamheten, expandera till en ny region, få marknadsandel, diversifiera produkt- och tjänsteutbud eller öka forskning och utveckling (FoU).

Sådana proaktiva strategier är antingen i reaktion på eller förväntan på marknadsförändringar inom en bransch och kräver vanligtvis infusion av kapital till företagets verksamhet. Scenarier kanske inte är så positiva. Mindre företag är mycket mer mottagliga för konkurs av olika skäl. Förvaltningen kan sakna erfarenhet och talang, konkurrenter kan sänka priserna eller produktutbudet kan minska i konkurrenskraft på grund av globaliseringen. Ägare kan önska att slå samman eller förvärva andra företag som kompletterar sin egen verksamhet. Alternativt kan ägarna vilja sälja sin verksamhet på grund av att höga premier betalas av marknaden för företag inom deras branschutrymme. (För mer information om M & As, kolla in Fusion - Vad gör man när företag överför .)

Mäklare, investeringsbanker och affärsmäklare fungerar som M & A-rådgivare för att underlätta en kapitalhöjning av fusions- eller förvärvstransaktioner på uppdrag av en kund. Goda rådgivare är oftast incitiverade baserat på vad kunden försöker uppnå. Om en säljare vill sälja ett företag kan rådgivare därför uppmuntras att maximera företagets företagsvärde genom att identifiera och införa tillräckligt aggressiva förvärvande parter som har kapital och värdeförare för att motivera att betala ett högt pris. Ägare kan dock vara ovilliga att betala höga absoluta dollar till M & A-rådgivare, och därmed själva själva processen.

Den höga kostnaden för oerfarenhet Missteg i M & A kan vara dyr och tidskrävande på grund av processens komplexitet. Säljare kan förlora miljontals dollar genom att inte säkra det optimala priset för sina företag. Bolagets ägare är vanligtvis personer med hög nettovärde, men en stor majoritet är inte utbildad i affärsstrukturering och är inte medvetna om olika alternativ som kan göra en affär lyckad. Säljare blir ofta överväldigade av flera köpare intresse, och kan inte fastställa de allvarliga riddare från dem som bara handlar shopping och fynd jägare.Due diligence processen innebär noggrann redovisning, skatt, juridisk och operativ bedömning av ett företag, och kräver staplar av pappersarbete och fintryck. Skattediskussioner kan vara uttömmande och kan omfatta detaljer som skattemässiga förluster, skattekrediter och deras tidslinjer, olika företagsstrukturer (såsom C-företag mot S-företag), en mängd regleringsansökningar, jurisdiktionsfrågor och fastighetsplanering bland andra. Faktum är att många ägare ignorerar att driva sina företag (och öka företagsrisk) under försäljningen.

Säljares brist på kompetens inom M & A kan leda köpare att direkt utnyttja en osofistikerad ägare genom att erbjuda invecklade, men riskfyllda och mycket oacceptabla villkor. Ägaren kan lockas att acceptera en lägre prisvärdering för sin verksamhet i utbyte mot lager i den kombinerade enheten. Den förvärvande parten kan emellertid utspäda och avskriva värdet av detta eget kapital på vägen. Säljaren kan också lulled till att hålla vissa delar av företagets skulder när en försäkringsgivare kan kunna förhandla bort dessa (särskilt om företaget befinner sig i en attraktiv industri). Söker en rådgivare När ett företag söker en rådgivare, bör det leta efter en mycket erfaren, pålitlig och ärlig individ (t.ex. eller grupp av individer) som endast handlar i säljarens intressen. Det innebär att rådgivaren har den inre styrkan och karaktären att ge råd om att "gå bort från en affär" (och få mindre ersättning som ett resultat) om omständigheterna motiverar det. Leta efter och studera tidigare transaktioner som utförts av den enskilde (och hans eller hennes firma). Säljaren kan försöka sälja verksamheten till rätt pris, men rådgivaren kan vara mer erfaren i skuldfinansiering och andra former av kapitalökning.

Väsentlig branscherfarenhet översätter till rådgivare som förstår de kritiska operativa komponenterna i verksamheten (så att man undviker att bli sidospårad av något viktiga men mindre kritiska detaljer). Personer (eller företag) som har specialiserat sig på en viss bransch är mest attraktiva, eftersom olika företag kommunicerar olika prissättningsmultiplar i enlighet med de sektorer där de konkurrerar. Rådgivaren bör veta vilka investeringsgrupper eller strategiska företag som är särskilt försörjda när de förvärvar liknande företag (och skälen till sådana förvärv). Möjligheten att identifiera och skapa en god rapport med en mängd olika ledare (och förstå värdedrivrutinerna som de tar med till ett målföretag) kan vara värda miljoner dollar till en säljare - i form av ett attraktivt erbjudande och affärsstruktur. Bokföring och juridisk know-how förväntas uppenbarligen. Om ett företag har en särskilt riskabel aspekt, t.ex. miljö- eller skattefrågor, bör rådgivaren ha ett klart nätverk av externa parter som kan ge råd om varje område. Dessutom kan erfarna rådgivare föreslå olika affärsstrukturer som en rekapitalisering, där ägaren lämnar en minoritetsandel i verksamheten eller i säljfinansiering.I en rekapitalisering kan säljaren få pengar från bordet och kunna inse ytterligare värde för företaget på vägen. Rådgivare bör ta reda på de olika operativa och strategiska bristerna i verksamheten och förmedla dessa på förhand till potentiella förvärvare. Detta förhindrar överraskningar på vägen och hjälper till med filtreringsprocessen hos de första ryttarna.

Sökande ut de stora rådgivarna

Stora rådgivare och rådgivare går utöver företaget för att ta reda på de professionella och personliga målen för säljaren och matcha affärsstrukturen enligt dessa mål. Till exempel kan ägaren insistera på ett orimligt högt pris för sin verksamhet trots att han kan ha mer blygsamma personliga finansiella mål. I ett annat exempel kan säljaren insistera på att sälja hela sin aktieandel i verksamheten när förvärvaren kommer att betala ett högre pris (under en längre tidshorisont) om säljaren lämnar en liten andel i verksamheten och hjälper till med integrationsprocessen. Att anpassa personliga mål med försäljningen av verksamheten innebär att rådgivaren har ett nätverk av högklassiga och trovärdiga investeringsproffs för att hantera de nya likvida tillgångarna efter transaktionen. Dessutom kan M & A-rådgivaren gå säljaren genom stora förändringar i hans eller hennes personliga och professionella liv efter försäljningen av verksamheten, ett ofta drastiskt och dynamiskt skifte som resulterar i en volatil tidsperiod för en person som driver ett framgångsrikt företag och plötsligt lämnade utan kontor att gå till på morgonen. (Läs

Wacky World of M & As för mer information.) Snabba kommunikationscykeltider kan avsevärt påskynda en transaktion, så att rådgivaren ska kunna effektivt samordna med företagets verksamhetschef, revisor och advokater , och tillhandahålla en checklista med information som är nödvändig för överföring till förvärvare. Snabb kommunikation från flera parter är mycket viktigt eftersom flaskhalsar för ofta drar ut processen. I värsta fall kan en lång process bokstavligen gå i konkurs med ett företag (om ägaren vill höja kontanter), sänka förvärvspriset väsentligt (på grund av förändrade marknadsvillkor) eller öka skatteskulderna (på grund av att lagstiftningsinitiativ ändras). Slutsats

Det går att göra M & A-processen individuellt. Ägare som åtar sig denna process riskerar emellertid ett betydande värde. Goda rådgivare är kompetenta, erfarna individer som effektivt kan samordna försäljningen av ett företag. Åtminstone är de behöriga att ge råd om en mängd olika affärsstrukturer. Stora rådgivare har dock en djup branschkompetens och kan skräddarsy den transaktion som är specifik för marknadssegmentet och målen för sina kunder. Dessutom anpassar de professionella målen (inklusive fråga) till säljarens personliga mål, tempererar orimliga värderingsförväntningar, identifierar förvärvare som ger optimal värdeförare till målbolaget, har ett nätverk av högklassiga externa rådgivare och ge råd om dramatiska förändringar i ägarens livsstil och psyke efter transaktionen.Du kan göra det ensam, men med alla de positiva attribut som goda rådgivare kan ta med till bordet, varför skulle du vilja? (Läs mer

Grunderna för sammanslagningar och förvärv .)