Sedan dess grundades 1984 har Lenovo Group Limited (OTCMKTS: LNVGY) haft en kraftig ökning för att bli ett av världens största teknikföretag. I den här artikeln tar vi en titt på den strategiska modellen som ligger bakom en av Kinas mest framgångsrika företag.

"Skydda och attackera"

Kärnan i Lenovos tillväxt de senaste åren har varit en strategi som kallas "skydda och attackera" - som inleddes av VD Yang Yuanqing under 2009. Som namnet antyder, Denna strategi kombinerar defensiva och offensiva element. Defensivt strävar Lenovo efter att bygga vidare på sin framgång i Kina, där den för närvarande har en dominerande ställning som Kina (och världens) toppleverantör av datorer. Offensivt strävar Lenovo efter att växa internationellt genom att utnyttja förvärvade tillgångar och expandera försäljningen till tillväxtmarknader.

Marknadsandel i Kina (PC) "src =" // lh6. googleusercontent. com / UdbCNk3PLaSTkonfqLU3WQGEMLbc48cPJQY6Cy478JrLyPSIk_D3jDuI0RNMMN4OgdZNbt8vKMT0n5mBxcC9RNkaPrm4Jg8njkO23evpz0n_tuJP9SONbcfzwTtHLpNf6ratedw "style =" border: none; höjd: 385px; bredd: 624px; "title =" Skapad av författaren baserat på data från Lenovos årsredovisningar " />

Vid genomförandet av denna strategi använder Lenovo två interrelaterade affärsmodeller som refererats av Lenovos chefer som deras" Transaktions " affärsmodellerna "Relationship". Transaktionsmodellen betonar försäljningen till privatkunder och små och medelstora företag, både direkt (via online och fysiska Lenovo-lager) och indirekt genom distributörer och återförsäljare.

- 2-- >

Förhållandemodellen riktar sig till företagskunder som utbildnings och statliga institutioner, liksom stora företag. Försäljningen som sker genom denna modell präglas av en större grad av personlig service av Lenovos personal och genomförs genom en kombination av intern försäljning representanter och affärspartners.

Skydda : Lenovos konkurrensutsatta "Moat" i Kina

Som Warren Buffett påpekade famously, den mest varaktiga succén Jag är företag som har ekonomiska "moats" som skyddar deras vinster mot intrång från konkurrenter. I synnerhet på Lenovo har Lenovo många sådana moats i Kina. (För mer, se: Vad är en ekonomisk vallgrav?)

Kanske är Lenovos mest imponerande fördel i Kina det enorma nätverket av distributionskanaler. I en 2009-presentation till analytiker skakade Lenovos verkställande Chen Shaopeng att företaget hade tillgång till över 13 000 försäljningsställen i sitt kinesiska distributionsnät, varav 80% var exklusiva distributörer av Lenovo-produkter.

Fördelarna med detta nätverk sträcker sig utöver ren skala.Lenovos lokala kompetens som ett företag född i Kina gör det till en fördel gentemot icke-kinesiska konkurrenter. Ett fall i sak - Lenovos "bröllopsdator", en lågkostnadsprodukt som pryddes i rött (en färgklingande tur i Kina) och emblazoned med den kinesiska karaktären för "lycka". "Den lokala insikten som förkroppsligas i denna produkt, som har visat sig vara väldigt populär bland kinesiska konsumenter på landsbygden, föreslår att utländska konkurrenter kan möta svårigheter att avstå Lenovo i hjärtan och sinnena hos kinesiska konsumenter.

Lenovos chefer har gjort det klart att skyddet av dessa konkurrensfördelar i Kina är en topp strategisk prioritet. Men de har också klargjort att deras ambitioner inte slutar där.

Attack : Emerging Markets och World Stage

För de flesta företag skulle bli en marknadsledande i Kina vara ambitiös. För Lenovo är det dock bara början på sina drömmar. Efter att ha etablerat sig som ledare för Kinas PC-marknad har de sedan åtagit sig att expandera sin närvaro på tillväxtmarknader som Indien, Ryssland och Brasilien.

Denna strategi är inte utan offer. Inledningsvis orsakar dessa expansioner i allmänhet rörelsestörande förluster som ett företag investerar i att fastställa sin försäljnings närvaro på målmarknaden. Den här olönsamma perioden är dock utesluten med ett tydligt mål i åtanke: När en tvåsiffrig marknadsandel uppnåtts är Lenovos policy att byta prioritet mot balans mellan fortsatt tillväxt och lönsamhet.

I teorin är Lenovos långsiktiga mål att återskapa den dominerande ställning som företaget har i Kina på var och en av sina expansionsmarknader. I praktiken är det dock mycket lättare sagt än gjort. Lenovos chefer är väl medvetna om att de olika marknaderna där de är verksamma, som inkluderar Amerika, Europa, Afrika, Mellanöstern och Asien, är hemma för unika konsumentpreferenser, konkurrenskraftiga landskap och regelverk. Genom att helt enkelt kopiera de faktorer som bidragit till Lenovos framgång i Kina och exportera dem över hela världen skulle det osannolikt leda till framgång på andra marknader. I stället har Lenovo försökt utnyttja konkurrenternas lokala kompetens genom förvärv. (För mer, se: Vad är en förvärv? - Video)

Lenovo har genomfört flera sådana förvärv de senaste åren. I oktober 2014 slutförde Lenovo sitt förvärv av Motorola Mobility från Google Inc. (GOOGL GOOGLAlphabet Inc1, 042. 68-0. 70% Skapat med Highstock 4. 2. 6 ). I ett konferenssamtal till investerare månader innan fullföljandet av förvärvet citerade Lenovos CFO Wai Ming Wong Motorolas "[s] trong-relationer med återförsäljare och transportörer i Nordamerika och Latinamerika" som ett av förvärvets viktiga fördelar.

Lenovo gjorde liknande drag under 2011 och 2013 när det genomförde sina förvärv av Medion och CCE. Genom dessa avtal fördubblades Lenovo effektivt sin andel av PC-marknaden i Tyskland och Brasilien.

Från datorer till PC +

Även om Lenovos uppgång har vilat sig främst på PC-marknaden har de senaste åren flyttat mot mer varierade intäktsströmmar.Bakgrunden till denna rörelse är VD Yang Yuanqings tro på att datorer utvecklar sig mot vad han kallar "PC + Era", där datorer finns som de centrala naven som länkar ett nätverk av sammankopplade enheter som tabletter, smartphones och "smarta TV-apparater".

Implicit i denna vision är en önskan att styra Lenovo från en världsledande leverantör av traditionella datorer till en världsledande leverantör inom olika typer av "PC +" -enheter. Som framgår av diagrammet nedan har Lenovo stadigt ökat andelen av sina intäkter från icke-PC-produktflöden:

Obs! För perioderna 2011-2012, 2012-2013 och 2013-2014, kategorin "PC" delades vidare in i underkategorierna "Desktop" och "Notebook". Dessa kategorier konsoliderades i rapporten 2014-2015. Dessutom innehåller rapporten 2014-2015 en kategori för "Enterprise" -produkter. Eftersom denna kategori inte visas under tidigare perioder, har den inkluderats i "Övriga" för 2014-2015 för enkel jämförelse.

Denna diversifiering har gjort det möjligt för Lenovo att säkra tredje positionen på de globala smarttelefon- och tabletterna, där den springer till Samsung Electronics Co. Ltd. och Apple Inc. (AAPL AAPLApple Inc174. 25 + 1. 01% Skapat med Highstock 4. 2. 6 ) med en betydande marginal i båda produktkategorierna.

IDC " />

Bottom Line

Om Lenovos strategi för skydd och attack ska lyckas måste företaget fortsätta att försvara sin ledande position i Kina och den globala PC-marknaden, samtidigt som den expanderar fotfäste i tillväxtmarknader och "PC +" produktkategorier som smartphones och surfplattor. Medan Lenovos strategi på lång sikt fortfarande finns att se, kan få förneka att företaget har gjort betydande framsteg under de senaste åren. Tidpunkten för publiceringen hade Jason Fernando inga positioner i något av de värdepapper som nämns i denna artikel. Han avser inte att handla några av de värdepapper som nämns i denna artikel inom 48 timmar efter offentliggörandet.