Möte med en potentiell kund för första gången kan göra någon finansiell rådgivare jitterig. Det är din möjlighet att försegla affären eller eventuellt förlora kunden. Så det är viktigt att vara så beredd som möjligt när man möter en kund för första gången. Det innebär att vara beredd att svara på de många frågor som de kan ha. Den potentiella kunden kommer att använda det här första mötet för att testa dig och se om du verkligen är rätt person för att hjälpa dem att planera för sin ekonomiska framtid. Här är några av de frågor som du kan bli uppmanad att svara på.

1. Vad är din bakgrund?

Alla kunder vill veta om din arbetshistoria. De kommer sannolikt att fråga dig hur länge du har arbetat i det finansiella rådgivande företaget och vad drog du till det. Om du har varit i branschen i många år, var noga med att markera det faktum. De flesta människor känner sig mer bekväma med en veteran än med någon som bara börjar. Du kanske också vill låta dina kunder veta vad som hände dig till den här arbetslinjen, vad du tycker om det och hur verksamheten kan ha förändrats under åren. (För mer, se: Varför finansiella rådgivare behöver tjäna CFP-märket .)

Om du inte varit länge i rådgivningsbranschen är det inte nödvändigtvis en nackdel. Det betyder bara att du har haft andra intressen i ditt liv och förföljt andra karriärer innan du bestämde dig för att bli en finansiell planerare var där du ville hamna.

En annan fråga som potentiella kunder kan fråga är om din kunskap om de senaste ändringarna i skattekoden. Är du uppdaterad om alla nya regler och regler som kan påverka olika aspekter av deras egendom eller portföljer? Vet du vad som är det bästa sättet att ta itu med dem? Klienter kan också vilja veta vilken typ av kunskap du har på olika sjukförsäkringsprodukter och individuella pensionskonton (IRA) alternativ och inteckningar. (För mer, se: Planeringsanvisningar för finansiella rådgivare .)

2. Vad är din personliga filosofi och tillvägagångssätt?

De flesta potentiella kunder vill vilja veta hur händerna på dig kommer att vara i form av att hantera sina pengar och sina boenden. De kommer att vilja höra om dina strategier och ditt sätt att investera. Kommer du aktivt övervaka sina konton eller kommer de att behöva vara mer ovanpå detta? Kunderna betalar dig för att skydda sin ekonomiska framtid, och de vill sällan höra att du kommer att ta ett passivt tillvägagångssätt och överlåta övervakningen av sina investeringar till dem. De vill ofta att du ska vara den som kommer att varna dem när det finns en drastisk förändring av hur deras tillgångar gör.(För mer, se: Rådgivare: Undvik att generalisera din kunds risktolerans .)

Prospektiva kunder kommer också att fråga dig om din inställning till risker. De vill vilja veta att du är i linje med sin filosofi när det gäller hur mycket det är nödvändigt och hur mycket är för mycket. Det här kommer sannolikt att variera för varje klient, men du måste komma överens om risknivån de borde ta utifrån din egen filosofi och deras. Du kan också prata med dina potentiella kunder om dina synpunkter på marknaden och där det kan vara på väg att se om det stämmer överens med deras åsikter.

Prospektiva kunder kan också ha frågor om din kundkrets. De vill veta om du har erfarenhet av att hantera kunder som befinner sig i en liknande inkomstfäste eller ekonomisk situation som de är. Och de vill veta hur du håller dina färdigheter uppdaterade, så att du är uppdaterad om de senaste trenderna och marknadsrörelserna. De kan också fråga om din bakgrund och vilka certifikat eller utbildning du har genomfört. Viktigast av allt vill de veta att du är kvalificerad och certifierad för att hjälpa dem att nå sina pensionsmål. (Mer information finns i: Tips om hur finansiella rådgivare kan prata med kunderna .)

3. Vad ska jag ta med till mötet?

Det finns en mängd klientdokument som skulle vara till hjälp för dig att granska redan innan du träffas med en potentiell kund så att du är uppdaterad om personens ekonomiska situation och kan få en tydligare bild av vad deras mål och mål kan vara. Även om kunden inte ställer denna fråga, borde du föreslå att de kommer till det första mötet med dessa dokument i hand eller skicka dem till dig före och beredda att diskutera dem. Klienterna ska i sin helhet ta med sina kontoutdrag, skattedeklarationer och eventuella trustdokument som de kan ha. (För mer, se: 5 Vital Questions Advisors bör fråga nya kunder .)

5. Vad erbjuder du och vad laddar du?

När du fyller på deras lista med frågor vill kunderna veta vad din avgiftsstruktur är och om du tjänar provisioner på de produkter du peddlar. Om du är avgiftsbaserad bör du förklara för kunden att avgiften kan förändras beroende på deras tillgångsnivå, om så är fallet. Också vara tydlig om de minimala krav på tillgångsnivå du kanske har.

Vissa kunder kan också be om detaljer om vilka typer av produkter du erbjuder råd om. Många potentiella kunder kommer att vilja veta att du kan erbjuda dem kunskap och tillgång till ett brett utbud av val, snarare än bara de produkter som kommer att ta med i provisioner eller bli knutna till höga avgifter. Andra kanske redan vet vilka investeringar de skulle vilja göra och frågar dig om din kunskap om dessa produkter. (För mer, se: Hur rådgivare kan bekämpa krympande hanteringsavgifter .)

Om en potentiell klient väljer att arbeta med dig vill de också veta hur ofta de kommer att ha ditt öra och när . Kommer du att inrätta möten ett par gånger om året för att gå över sina tillgångar framsteg eller behöver de övervaka sina investeringar på egen hand och hitta dig när de har frågor eller om marknaden tar ett näsdyk?En annan fråga kan vara: Hur tycker du om att kommunicera? Vill du helst träffas personligen, pratar i telefon eller motsvarar mestadels via e-post?

Bottom Line

Som finansiell rådgivare kan du vara van vid att fråga kunden relevanta frågor för att samla så mycket information som möjligt om sina finansiella mål. Men under det första mötet blir det kunden som frågar dig frågor, så kom och förbered dig med svar. (För mer, se: Strategier för att vinna rådgivande företag under 2015 .)