Finansiella rådgivare står inför en unik möjlighet under de kommande årtiondena: 30 miljarder dollar i rikedom kommer att överföras från babyboomerföräldrar till sina vuxna barn under de kommande tre decennierna. För rådgivare erbjuder övergången en stor möjlighet att fördjupa relationer och expandera affärer. Det presenterar också en utmaning som kan få stor inverkan på företagets hälsa. Erfarenheter har stora möjligheter till ekonomisk rådgivning idag. Rådgivare som tar ett aktivt tillvägagångssätt kommer att vara bäst förberedda för det seismiska skiftet.

Undvik Silo Mentality

Finansiella rådgivare förväntas fokusera på sina kunder; de är de som anställde dig, så rådgivare är benägna att uppfylla sina kunders uttalade mål. Om emellertid för mycket fokus läggs på att uppfylla klienternas uttalade mål kan de större behoven och möjligheterna till sina familjer förbises. Att betjäna kundernas större behov kan tyckas onödigt eller som en överträdelse av gränserna för din roll. Tänk på detta - över 60% av de vuxna barnen lämnar sina föräldrars ekonomiska rådgivare när de börjar samla arv. Ännu värre, bara 17% av Millennials har vanligtvis en relation med sina föräldrars finansiella rådgivare. (För mer, se: Tips för familjeförmögenhetsöverföringar .)

Dessa talande tal. De avslöjar att vuxna barn normalt inte är involverade i förvaltningen av sina föräldrars investeringar och att det är lätt för dem att ta sina investeringar någon annanstans vid utdelning av arvsfonder. Hur kan du ändra detta som en finansiell planerare? Det är ganska enkelt verkligen - genom att lära känna dina kunders familjer.

Genom att bredda klientrelationen till familjenivån lär du dig att tjäna kundernas större behov. Du kan upptäcka många av dessa behov genom regelbundna familjemöten som involverar kundernas vuxna barn. Dessa möten kan inte bara skapa ett förhållande med barnen, men det kan också hjälpa dem att se att du arbetar i deras föräldrars bästa. Använd de här mötena för att se hur du kan hjälpa familjen som helhet genom att utforska saker som: (Mer information finns i Planerings tips för finansiella rådgivare .)

• 529 konton för barnbarn
• Pensionsplaneringshjälp för vuxna barn
• Kapitalförvaltning vid föräldraledighet

Fördelen med regelbundna familjemöten är dubbelt. För det första tillåter du dig som rådgivare att skydda ditt företag mot förlust när du ställer dig upp som familjedirektör, inte bara föräldrarnas rådgivare. För det andra hjälper det kunderna att bedöma sina större behov. (För mer information, se: Topptips för att hjälpa kunderna lämna en arv .)

Ta ansvar

Den kommande förmögenhetsöverföringen avslöjar en hård verklighet - familjer kommer att möta svåra beslut om hur man bäst ska ta hand om åldrande föräldrar.Tyvärr är detta ett ämne som många familjer misslyckas med att diskutera på lång sikt. En nyligen genomförd studie av Fidelity Investments avslöjar nästan 40% av åldrande föräldrar har inte haft betydande diskussioner med sina vuxna barn angående deras ekonomi. Samma Fidelity-studie avslöjar också att föräldrar och vuxna barn är mer bekväma att tala med rådgivare om deras behov än de är tillsammans.

Detta ger dig en chans som rådgivare för att göra en positiv skillnad i människors liv. Inte bara kan det hjälpa ditt företag att eventuellt förlora tillgångar efter överlämnande av dina kunder, men det kan också hjälpa till med att föra in nya, yngre kunder till ditt företag när vuxna barn väljer att få dig att hantera sina tillgångar i stället för en annan rådgivare. (För mer, se: Nu är Time to Snag Gen X-klienter .)

Mer än möjligheter pekar dessa nummer på ett ansvar för dig som rådgivare. Det finns många saker att tänka på som förälder börjar tänka genom pension, liv efter pensionering och livslängd när det gäller tillgångar. Det är ditt ansvar som finansiell rådgivare, så långt du kan, för att hjälpa kunder att planera för dessa behov. Genom att involvera sina vuxna barn sätter du inte bara upp dem för framgång som en familj, men du presenterar dig själv och ditt firma som en partner för att hjälpa dem genom svåra tider och övergången till rikedom för kommande generationer av familjemedlemmar.

Det kommer ner till förhållandet

Hantering av investeringar för en kund kommer till ett tillförlitligt förhållande. Pengar är en mycket personlig sak och kunderna litar på att de hjälper dem att nå sina mål. Det är ingen överraskning att höra att två tredjedelar av vuxna barn flytta pengar bort från föräldrarnas ekonomiska rådgivare vid arv. I många fall gör de det för att de helt enkelt inte har något förhållande till dig eller ditt företag. (För mer, se: Finansiella rådgivare behöver söka ut denna grupp NU .)

Det är upp till dig att ändra det. I ett klimat där det finns många alternativ att välja mellan behöver du bygga det förhållandet med klientens familj. Det kan vara en utmaning, men leta efter sätt att involvera dina kunders barn. Be om att regelbundna möten baseras på kundens behov. Sök efter att erbjuda en helhetssyn till dina kunder och deras familjer. Om du inte gör det kan du få arvingar letar efter mer och öka sannolikheten för att de lämnar ditt företag.

Bottenlinjen

Vi är i en nederbörd i samhället. Den överhängande förmögenhetsöverföringen utgör en stor utmaning för familjer. Det finns många saker de måste överväga för att skydda sina föräldrars tillgångar. Dra nytta av denna situation genom att positionera dig själv som finansiell rådgivare som du väljer för dina kunders barn. (För mer, se: Tillväxtstrategier för finansiella rådgivare .)