Enligt studier finns ett vakuum i det finansiella rådgivande rummet när det gäller att betjäna de behov som familjer med hög nettoförmåga behöver. Det verkar som rådgivare i allmänhet saknar det förtroende som krävs för att ta itu med detta kritiska och ofta känsliga utrymme. Deras motvilja är förståeligt. När allt ansvaret för en familjs långsiktiga arvsmål har infört, har djupare psykologiska konsekvenser, då säg, att utveckla en fördelningsmodell för en investeringsportfölj. Arv, beslutsfattande beslut, filantropiska impulser - det här är känsliga problem för de jämnaste, mest funktionella familjerna. Skaka i långvarigt bagage, och du är i rakt tornigt territorium.

Men rådgivare som är villiga att ta upp huvudet först gör inte bara familjer och deras generationer av flera generationer, men de kommer sannolikt att se en uppgång i avgifterna som ett resultat. Enkelt uttryckt: boendeplaneringen nisch representerar en möjlighet att ta upp det. (För mer information, se: Hitta och behålla kunder med höga värderingar .)

Vitala frågor

Utrymning i detta område kräver en nav och en talad strategi där rådgivare måste vara nätverkande team av utomstående proffs. Och detta innebär först att få en djupdykning förståelse av en familjs historia att rapportera till dessa strategiska partners. Och ju mer detaljerat en familjens dokumentation är desto bättre kan de serveras. Detta gör rigorösa intervjuer med familjer en kritisk övning, där det är viktigt att diskutera följande frågor:

• Hur mycket behöver varje familjemedlem att behålla den livsstil som de brukar?

• Hur mycket pengar tror föräldrarna att deras barn förtjänar?

• Hur kommer nästa generation att prepareras till övertagande företag?

• Hur mycket pengar kommer att tilldelas familjefonder?

• Vem ska ha styrelse över företag och stiftelser?

• Vilka värden är viktiga för att vidarebefordra till kommande generationer?

• Vilka familjemedlemmar har en sund syn på rikedom? Vem missbrukar pengar?

• Vad har varit historisk skattebehandling?

• Hur har gåvan hanterats historiskt?

Dessa riktlinjer är utmärkta tillträdespunkter för att inleda dialog. Men för att verkligen lära känna kunder, bör rådgivare låta konversationerna släpas organiskt, så att kunderna känner sig fria att konfrontera de emotionella förare som styr sina stora beslut. Detta kan åstadkommas genom att fråga öppna frågor, snarare än numeriskt baserade. I stället för att fråga: "Hur många anställda finns på din lönedel? "Fråga:" Vad tycker du om den här branschen? "Det här psykologiska tillvägagångssättet kommer att avgränsa makromål och starta upp planeringsfunktionen för rådgivare och deras kollegor.(För mer information, se: Värdet på och värdet av kunder med höga värden .)

Med kortnummer

Nätverk med en kvalificerad revisor är ett kritiskt första steg i att bygga en rådgivares externa lista. Revisorer är vana vid att hantera sådana problem med mutter och bultar som företagsöverföring, tillgångsskydd och pensionsplanering. Att kontakta ditt statliga samhälle av CPAs är ett sätt att hitta redovisningstalan, men en grundlig vettingprocess är avgörande för ett försiktigt urval. Det innebär att fråga dem olika typer av klienter som de tjänar, deras specialområden och vad deras marknadsföring syftar till. Inte alla revisorer är skickliga för att hantera rika individer - speciellt de med äldre affärsintressen. (För mer, se: Tips för wooing wealthy clients .)

Ett stabilt juridiskt stöd är nästa fastighetsplanering måste ha i ditt all-star-lag. Därefter kommer banker, försäkringspersonal och välgörenhetsorganisationer du kan proaktivt rekommendera till dina kunder med hög nettovärde. Att lära känna cheferna för utbildningsprogram och andra välgörenhetsorganisationer, då hjälper intrång med dina kunder inte bara initiativ, men välgörenhetsorganisationerna kan också ansluta dig till andra givare med hög nettovärde, som kan öka din övergripande kundbas. ) Bottom Line

Ta dig tid att sitta med dina kunder med hög nettovärde och lära dig djupare Motivationer hjälper inte bara dig bättre att förstå komplexiteten i deras planeringsbehov, men det kommer att hjälpa processen att förmedla viktig information till de strategiska partnerna du har lagat upp. (För mer, se:

Hur attraherar jag personer med hög nettovärde? )