Fastighetsmäklare som är generalister jobbar med någon på vilken typ av fastighetsaffär som helst. Däremot fokuserar specialister sina ansträngningar på en viss fastighetsnisch - oavsett om det är fixer-övre viktorianska bostäder, utestängningar, den lokala äldre bostadsmarknaden eller lyxfastigheter hos de ultrarika.

Medan kvalitetskonfigurationens kvalitet, förfining och exklusivitet, kvalificerar sig som "lyx" varierar beroende på marknad. I USA är till exempel startpriset för ett lyxhem 8 miljoner dollar i Los Angeles, 5 miljoner dollar i NYC, 3 miljoner dollar i San Francisco, 2 miljoner dollar i Miami och 1 miljoner dollar i Atlanta enligt "Luxury Defined: An Insight in i Luxury Residential Property Market, "publicerad av Christie's International Real Estate.

Fastighetsmäklare som tillgodoser de mycket rika, specialiserar sig speciellt i lyxfastighetsnischen, men det är mer att arbeta med de ultrarika än att bara visa dyra hem. Här tittar vi på vad som krävs för att bli en fastighetsmäklare för den ultrarika.

Det är i detaljerna

"Jag tycker att det största drag som framgångsrika fastighetsmäklare delar - och det är samma för lyxagenter - är att uppmärksamma de små detaljerna", säger Vivien Snyder, en bostadsmäklare associerad och certifierad Luxury Home Marketing Specialist (CLHMS) med Beverly-Hanks & Associates Realtors (se Förstå National Association of Realtors ) och en Beverly-Hanks # 1 Top Producing Residential Broker Associate i 2014. "Lyxiga bostäder är vanligtvis stora och kan inte passa in i kategorin "pris per kvadratfot", så du måste vara medveten om funktionerna i konstruktionen och finishen från de strukturella komponenterna samt de finare mötena, säger Snyder.

Snyder jämför det med att köpa en bil: "Tänk på sista gången du köpte en bil. Lyxbilarna har fullfärgsparkeringsböcker som pratar om motorer, säkerhet och funktioner. Tja, konsumenter vill veta ännu mer detaljer om ett framtida hem köp. Du behöver förstå de unika egenskaperna hos ett hem. "

Ännu mer än andra kunder kan ultrarika kunder vara krävande. Ett av de bättre sätten att tillgodose behoven hos en krävande klient är att vara detaljorienterad och förberedd. "En kund kan alltid vara mer krävande om de är förvirrade om någonting", säger Snyder. "Var specifik, aktuell med din information och var den expert som de kan lita på. Var organiserad och koncis. ”

Förutse frågor innan de ställs och verkligen lyssna på kunder för att bestämma vad deras frågor och farhågor kan vara (även om de inte frågar direkt), är viktigt för att hålla kunderna välinformerade och lycklig. Så lyssna på frågorna och förbered dina svar, säger Snyder.För mer på marknaden, se Tips för att köpa lyxfastigheter och Investera i lyxfastigheter .)

All-around Expert

Måste en fastighetsmäklare vara rik och välansatt att hitta - och arbeta med - ultrarika kunder? "Absolut inte", säger Snyder. "Men de behöver vara experter på marknaden. De måste kunna prata intelligent på comps och ha kunnat se de bostäder som är till salu, liksom den inventering som har sålts. "

Förutom att fylla klienterna på fastighetsmarknaden bör agenter vara beredda att dela detaljerad information om samhället. "Agenter måste också vara experter i området, inklusive information om icke fastigheter - klubbar, konst och fritidsmöjligheter i samhället. skattebas restauranger; golf och så vidare ", säger Snyder. "Många kunder kommer att ha hemkontor, så de behöver också veta om saker som Internet-tjänster och flyginformation från lokala flygplatser. "

Influensionsfält

Ett populärt sätt för alla fastighetsmäklare att bygga kontakter och generera leads är genom en strategisk strategi för inhemsk inflytande (SOI) som fokuserar på att generera leads genom de personer som agenten redan vet, som familj, vänner, grannar, klasskamrater, affärsförbindelser och sociala kontakter.

Att utveckla en inflytande sfär blir mycket viktig för agenter som arbetar med den ultrarika. Eftersom de flesta kommer att köpa, sälja eller hyra egendom någon gång i livet, kan varje person som möter en agent bli kund - inte nödvändigtvis just nu , men kanske någon gång i framtiden. Att göra en insats för att lära sig om varje person i ditt inflytningsfält - och komma i regelbunden kontakt med dem - kan göra stor skillnad. "Så ofta är rätt köpare kanske inte aktivt ute efter bostäder, men kommer att fatta ett snabbt beslut om rätt egendom kommer med, säger Snyder.

Nätverk med andra agenter och yrkesverksamma är också bra praxis. "Du måste ha ett nätverk av agenter både in och ut ur marknaden," säger Snyder, för att hjälpa dig att ansluta köpare till säljare. Att bygga ett kvalificerat team som snabbt kan ta itu med eventuella egendomsspecifika frågor och oro kan vara oumbärlig. "Lita på ett nätverk av proffs som hjälper dig, inklusive inspektörer, entreprenörer och ingenjörer", säger Snyder.

Marknadsföring

Fastighetsmäklare använder olika verktyg för att marknadsföra fastigheter till potentiella köpare. I många fall liknar marknadsföringstekniken huruvida de är för standard eller lyxfastigheter. "I allmänhet har du samma verktyg: professionell fotografi, planlösningar, detaljer om hemmet, undersökningar, egendomens historia, videor och så vidare", säger Snyder.

En skillnad är utskriftsannonsering. "Vi använder mer tidningsannonsering på lyxmarknaden än andra prispunkter", säger Snyder. "Det är allmänt eftersom lyxhem har längre ledtider och tenderar att ha längre dagar på marknaden."

Var dig själv, var beredd

Att bryta sig in i den konkurrenskraftiga lyxfastighetsnischen kan vara skrämmande. Snyder säger att det är viktigt att vara dig själv och kom ihåg att du inte behöver vara rik och välansatt för att lyckas i lyxnischen. "En person bedöms inte av hur mycket pengar de har i sin checklista", säger Snyder. "Några av de mest äkta, givande och varmaste människor som jag har haft nöjet att jobba med - och senare blev vänner med - var lyxkunder. "

Förberedelse är ett av de bästa sätten att undvika intimidering: Känn alla detaljer om fastigheten, känna kompositionerna i området, känna till samhället och känna din klient. "Var inte skrämmad; var beredd, säger Snyder. "Lär känna vad som är viktigt för den klienten: Är deras husdjur deras favoritbarn? Är skolor viktiga? Vad är deras hobbyer och saker som händer i sina liv som är viktiga för dem? "

The Bottom Line

Fastighetsmäklare kan vara generalister som arbetar med någon på någon typ av transaktion eller specialister som fokuserar på en viss fastighetsnisch. Att bygga en karriär på lyxmarknaden kan vara emotionellt och ekonomiskt givande. Om du bara lär dig på fältet, se hur din byrås mest produktiva agenter arbetar. En annan väg att behärska lyxmarknaden hyrs till försäljningsgruppen hos ett mycket framgångsrikt lyxmarknadsagent. Du kan sluta stanna hos laget eller fortsätta, men du kommer att ha lärt dig från toppfolk i branschen.

Framgångsrika agenter fokuserar på detaljerna, blir experter på varje fastighet och omgivande samhällen, lära sig om varje potentiell kund och lyssna på - och snabbt svara på - varje kunds frågor och bekymmer. För mer information, se Är fastighetsmäklare karriären för dig? och En dag i livet av en fastighetsmäklare.