Om du ska ha en framgångsrik övning behöver du troligen några bra kunder. När jag började min övning var det inte exakt en vägkarta om hur man samlar nya tillgångar. Jag kommer ihåg att vilja komma framför alla och alla. Vilken fantastisk resa för att bygga din egen övning. Upp, ner, fram och tillbaka, tjock och tunn. Var där och gjort det.

Starta i den oberoende kanalen var lite skrämmande och jag visste att jag var tvungen att vara påslagen för varje möte. Ser tillbaka, jag känner mig välsignad och lycklig att vara där jag är idag. En lång karriär inom folkbranschen och dina erfarenheter börjar korsa och skapa en synergi. Att njuta av människor är den första och bästa kvaliteten som du sannolikt kommer att medföra till din övning. Att stänga nya kunder kommer att ha mer att göra med hur bra kunden känner att de har anslutit sig till dig än dina Power Point och Excel-diagram. Med det sagt hade du bättre känt ditt yrke och vet det bra. Om du fejkar det kommer du att få reda på det. Fokusen på denna artikel är att belysa det viktigaste stället i någon ekonomisk praxis - klientmötet. Hur hanterar du ett möte med en potentiell kund? Låt oss diskutera. (För mer, se: Tips för rådgivare som vill odla sin praxis .)

Hitta människor

Där du hittar personer kan spela en stark roll i hur ofta du konverterar prospekt till kunder. Det finns tre demografi du behöver veta om:

1) Naturlig demografisk - vem är dina kamrater? Ungefär samma ålder och position i sin karriär bor.

2) Målklientell - Vem vill du tjäna och hur kommer du till dem? Vem vet du som känner till dessa människor? Hur kan du komma runt dessa människor?

3) Hänvisningar - Få dina kunder att raga om dig till sina vänner. Hur? Ge den största upplevelsen de har fått för någon tjänst de prenumererar för om det är kabel-TV eller landskapsarkitektur. Var den bästa. (För mer, se: Hämta referenser .)

Hämta mötet

Den här delen kan vara svår eftersom människor är upptagna, "alla uppsatta" och / eller redan "har någon vi arbetar med." Oavsett invändningen, var beredd att förutse de vanligaste invändningarna och vara säker på ditt svar. Till exempel: "Vi arbetar redan med någon." "Mr / Mrs Jones är det viktigt att hitta någon du litar på när det gäller din ekonomi. Majoriteten av mina klienter, även de rikaste, hade rådgivare innan de blev kunder här. Orsaken till det tror jag är att jag erbjuder dem något som de inte fick eller de inte visste var tillgängliga. Om du har 20 minuter lovar jag att jag inte kommer att slösa bort din tid. " Personifiera detta och lycka till.

Stämman

Gör en varm miljö för alla du möter för första gången. Detta är så viktigt. Det spelar ingen roll om du är i ett konferensrum, trångt kontor eller kvastkåpa. Låt folk känna sig bekväma. När du hälsar någon, gör det glatt med ett leende och uppriktigt. Om du har en eländig dag kommer det att visa. Du har inget annat val än att vara påslagen. (För mer information, se: Tips om hur finansiella rådgivare kan prata med kunderna .)

1) Först och främst skapa en rapport. Du skulle hellre inte hoppa till affärsänden innan du gör den här lilla, väldigt viktiga grunden. Lära känna människor Ställ frågor för att få dem att prata om dem. Träffas alltid med makarna tillsammans. Jag skulle inte föreslå möte med bara en make. När konversationen vänder sig till dig, var noggrann och till den punkten. Personen / personerna över bordet vill veta vem du är och varför de borde lita på dig. Om du känner att de inte har slappna av än, gå inte till affärer tills de skrattar och är öppna för att flytta till något mer allvarligt.

2) Personen / personerna över bordet finns av en anledning. Ta reda på vad det är. Kanske tog de ett uttalande, fråga eller oro som de vill diskutera. Ta reda på vad det är. Jag skulle inte försöka lösa några problem för dem i mötet, men du kan försöka diskutera den här en sak med lite glädje och föreslå att du planerar ett separat möte för att diskutera detta specifikt. När du väl har upptäckt hur oroliga de har, försök visa hur den här oroen knyts direkt till vad du gör som en professionell och hur det kommer att hanteras i din praktik. När du lurit dem lite, kom tillbaka till kunden och se var de är på. Incheckning med en fråga: "Är det till hjälp?" (För mer, se: Så här imponerar du klienter: Det första mötet .)

3) Planera ytterligare ett möte. Du kommer inte ha tid att göra allt i det här inledande mötet eller du ska försöka. Föreslå ett ytterligare informationsmöte genom att fråga om den potentiella kunden skulle vara öppen för att komma tillbaka för att gräva lite djupare in i sitt område av oro. Planera mötet innan de lämnar.

4) Uppföljning med ett gott tack e-post, brev eller något tacka dem för sin tid och bekräfta nästa möte tillsammans med de saker som de behöver ta med dem. Om de behöver kontrollera kalendern får man ett preliminärt möte på böckerna. Det kommer att vara till hjälp när du hanterar din tid. (För mer, se: Hitta och behålla kunder med hög nettovärde .)

Bottenlinjen

Detta är ett förenklat tillvägagångssätt för byggandet av din övning på det mest organiska sättet möjligt - ta reda på vad folk vill ha och ge det till dem. Att ha ett tillvägagångssätt som hjälper dig att känna dig bekväm och säker kommer att bidra till dina framgångar. Det kommer också att hjälpa potentiella kunder att känna att de hörs och förstås, vilket är höjdpunkten i relationen. Det är verkligen den viktigaste principen.De första erfarenhetskandidaterna med dig kommer sannolikt att vara avgörande för huruvida de väljer att arbeta med dig eller inte.

Om du har styrkor, spela till dem. Om du har svagheter, bekräfta dem och föreslå kunden hur de ska hanteras. När du har en fothållare med någon potentiell kund, gör vad du säger att du ska göra. Ha integritet bortom hån. Se till att din klient upplever något med dig och din övning att de inte skulle hitta någon annanstans. Var oumbärlig. Det här livet handlar inte om vad du vet. Människor vill förstås och prioriteras nära toppen. Ge dem det och de kommer att vara tacksamma. Du kommer sannolikt att vinna sitt förtroende, sin verksamhet och viktigast av allt, deras vänskap. (För mer, se: Så här imponerar du klienter: Det första mötet .)

Innehållet i det här materialet är endast avsett för allmän information och är inte avsedd att ge specifika råd eller rekommendationer till någon individ.