Det finns många som tror att de bästa säljarena alltid är bubbla, energiska och mycket utåtriktade och utåtgående. AssetMark, en oberoende konsult för finansiella rådgivare, släppte nyligen resultaten av en årslång studie som analyserade personligheterna hos en grupp topprådgivare och hur de arbetade tillsammans. Syftet med denna studie var att upptäcka vilka personlighetsdrag som skiljer ledarna i verksamheten från de lägre nivåerna.

Dess resultat är något överraskande, med tanke på den folkorienterade karaktären av verksamheten. Läs vidare för inblick i branschens smink - och hur du tror att du kan passa in i den. (För relaterad läsning, se: Hur man talar avgifter med kunder. )

Åtgärder, beteenden som definierar framgång

AssetMark-studien koncentrerades till företag med hög tillväxtkurva där ledarna för Företagen interagerade regelbundet med varandra för att fastställa bästa möjliga handlingsåtgärd för att främja tillväxten. Det slutliga målet med studien var att försöka hitta om det fanns en specifik grupp eller kategori av handlingar eller beteenden som ledde till framgång. Cheferna för 41 finansiella planeringsgrupper över hela landet deltog i studien, med varje grupp som åtnjuter en tillväxt på minst 20% och har minst 25 miljoner dollar i förvaltat kapital.

Studien använde flera beteendemässiga verktyg inklusive DISC (dominans, inflytande, stabilitet, överensstämmelse) samt beteendestilarna för TTI Insights som bygger på DISC-plattformen för att skapa åtta separata personlighetstyper: ledare , promotor, implementatör, supporter, övertalare, realtor, koordinator och analysator. Kanske förvånansvärt konstaterade studien att ingen typ av personlighet dominerade gruppen. Matt Matrisian, senior vice president för praktikhantering och strategiska initiativ på AssetMark, påpekade att "det fanns ingen konsistens i [personlighet] profiler. Personlighet dikterade inte [framgång]. "(För relaterad läsning, se: Varför personliga möten är bättre för kunderna och Hur mänskliga rådgivare kan konkurrera med Robo-Advisors. )

Denna bedömning diskrediterar vad som kan vara ett naturligt antagande om att alla framgångsrika rådgivare skulle falla in kanske en eller två kategorier i stället för ett intervall. Studien drog också slutsatsen att företag kan använda DISC-modellen för att hjälpa anställda med kompletterande personlighetstyper att arbeta med varandra för att maximera harmoni, effektivitet och produktion. Faktum är att de anställda vid en av företagen i studien lade upp sina DISC-beteckningar på sina skrivbord, så att andra skulle veta hur man bäst kan kommunicera med dem.Samtliga företag i studien kom överens om att de kunde börja använda DISC för att bättre interagera med sina kunder och skärmutsikter för att se vilka som bäst ska relatera till dem. Mycket mer konsensus uppnåddes i studien om bästa affärsmetoder för rådgivare som kommer att främja tillväxt, inklusive användningen av företagsdiagnostik för att bygga och maximera en effektiv personal, uppnå framgång och effektivt utnyttja alla plattformspartner. Strategisk planering prioriterades med regelbundna periodiska möten där korta, medellånga och långsiktiga mål fastställs och övervakas.

Det finns också en intressant sidoanteckning över resultaten av denna studie. De företag och rådgivare som deltog i studien upplevde en ökad produktivitet och effektivitet. Vid utgången av 2015 hade de deltagande företagens förvaltade kapital stiger med mer än 20%, deras avgifter ökade med 13% och deras vinstmarginaler ökade med 7% jämfört med kontrollgruppen.

Bottom Line

AssetMark-studien gav några ögonöppnande resultat när det gällde de typer av personligheter som bestod av rådgivargruppen. I stället för att alla rådgivare är utrotade människor - personer som kunde smidigt prata någon i en försäljning inkluderade gruppen analytiker, supportrar, fastighetsmäklare och samordnare. Detta resultat bör vara uppmuntrande för potentiella rådgivare som är rädda för att komma in i affären eftersom de inte tror att de har rätt personlighet för den. (För relaterad läsning, se: Skapa en marknadsföringskalender. )