Sedan 2014-2016 har konsumentförpackningsindustrin blivit exponentiellt mer konkurrenskraftig, eftersom tidigare mediokra CPG-företag har minskat klyftan mellan sig och branschens vinnare, även kända som företag som överstiger deras jämställdhetsgrupp i kategorier där de konkurrerar. Faktum är att McKinseys senaste undersökning, skapad i samarbete med Nielsen och Grocery Manufacturers Association, visar att gapet mellan vinnarnas och icke-vinnarnas försäljningstillväxt har minskat betydligt från 5,4% 2014 till endast 1, 1% i 2016. De 110 punkterna är dock fortfarande betydande på dagens marknaden för långsam tillväxt. Därför skulle CPG-företag vara klokt att följa McKinseyes följande fem rekommendationer för att fånga ytterligare marknadsandelar.

Justera resurser för tillväxtpåsar

Genom att investera i specifika förmågor skapar vinnande företag funktionell expertis, såsom prissättning eller shopperinsikt, samtidigt som man får massiva mängder data från återförsäljare. Alla vinnare samlar shoppingstatistik från återförsäljare, medan flertalet vinnare dessutom får kuponginlösen och lojalitets-kortanalys för att ytterligare förstå och kapitalisera på områden med hög tillväxt. McKinsey identifierar dessa tillväxtområden för att vara konsumentsegment, demografiska grupper och specifika kanaler som regionala dagligvarukedjor och dollaraffärer. Genom att slå samman marknads- och försäljningsavdelningsfunktioner kan vinnande företag göra avgörande drag inom dessa tillväxtfickor.

Investera i detaljhandelns samverkan

Alla undersökningsdeltagare rapporterar att delta i gemensam affärsplanering. Vinnande företag är dock 2. 6 gånger så troliga att de allokerar resurser uteslutande till samarbete med viktiga återförsäljare, och uppmärksammar vad McKinsey definierar som partnerskap. Med en koncentration på tvärfunktionellt samarbete i hela värdekedjan, deltar 40% av vinnarna, jämfört med 7% av övriga, minst tre gånger per år. Dessutom finns det en större chans att de involverar ledningsledare och VD på dessa möten. Insiktbaserad försäljning är redan framträdande hos de flesta återförsäljare. Majoriteten av CPG-företagen börjar emellertid bara samla in kundinformation och delar redan denna information med sina viktigaste detaljhandelspartner. Faktum är att tre fjärdedelar av vinnarna delar dessa uppgifter med viktiga konton varje vecka, medan resterande kvartal samarbetar i realtid med sina återförsäljare efter behov.

Följ en datacentrisk tillvägagångssätt för topplinjens tillväxthantering

Handelspromotion, sortiment och prissättning blir en allt större faktor i beslutsfattandet, som kallas inkomstökningsstyrning (RGM).Företag som överträffar konkurrenterna i RGM har fått en marginal expansion på upp till 500 punkter. Fler och fler vinnande företag använder allt mer avancerade analytiska tekniker och verktyg för att bestämma hyllpriserna dagligen. Med hjälp av mätvärden som omfattar både aktiviteter som marknadsföring av annonser och resultat, till exempel försäljning, spårar vinnarna en komplett uppsättning värdefulla prestandadata, genom att använda sig av att genomföra formella recensioner som letar efter avvikelser från handelsinvesteringsprotokoll och påför strikta konsekvenser för överskridande . Dessutom är vinnande företag betydligt mer assertiva än sina kamrater när det gäller att föreslå sortimentförändringar till återförsäljare. Med tanke på alla möjliga produkter är inte bara sina egna vinnare mer framgångsrika när det gäller att få återförsäljare att komma överens om sina föreslagna förändringar genom att citera kvalitativ konsumentforskning utöver den eventuella ekonomiska påverkan på återförsäljaren.

Fokus på Omnichannel Retail

Omnichannels detaljhandel omfattar en rad kanaler för att bredda kundens shoppingupplevelse, butiker, mobila butiker, telefonförsäljning, onlinebutiker och annat transaktionsmedium med en kund. Men CPG-företag är alla överens om att e-handel kommer att bli den ledande drivkraften för förändring de närmaste fem åren, vilket innebär att 29% av de vinnande företagen samlar kontonlag inom Amazonas kontor. com Inc. (NASDAQ: AMZN AMZNAmazon. com Inc1, 120. 20 + 0. 77% Skapat med Highstock 4. 2. 6 ). Dessutom planerar majoriteten av vinnarna att öka sin investering i flerkanaliga mass-, drog- och livsmedelsbutiker som The Kroger Co. (NYSE: KR KRKroger Co21. 62 +0. 56% Skapat med Highstock 4. 2 .6 ) och Wal-Mart Stores Inc. (NYSE: WMT WMTWal-Mart Stores Inc89. 27-0. 46% Skapat med Highstock 4. 2. 6 ). Dessutom planerar 50% av vinnarna, jämfört med endast 7% av icke-vinnare, att höja investeringarna i flerkanaliga eller online-kategorispecialister som Sephora. com och blöjor. com. Jämfört med sina kamrater rapporterar McKinsey att vinnande företag samlar in och analyserar mer statistik från online-återförsäljare och lämpligt 2. 4 gånger fler anställda till online-försäljning.

Skapa en fabrikk med insikter

Ledare för vinnande företag är dubbelt så troliga att se avancerad analytik som avgörande för affärsstrategin. Med hjälp av en insiktsfabrik, inklusive analysverktyg, modeller och processer, kan dessa företag skapa insikter på butiksnivå och på stadsnivå, som påverkar besluten över hela den kommersiella organisationen. Dessutom uppdaterar majoriteten av vinnarna månadsvis shopper eller konsumentinsikt.

Sammanfattningsvis visar McKinseyes fem imperativ att CPG-företag framgångsrikt kan överträffa sin konkurrens genom att utnyttja verktyg, insikter och stora data för att driva sina kanal- och kundhanteringsstrategier.