De flesta kunder väljer inte en finansiell rådgivare utifrån deras lista över tjänster, utan snarare hur rådgivaren kan hjälpa dem att uppfylla sina behov. Även om detta uttalande kan verka självklart, fokuserar många finansiella rådgivare fortfarande på att sälja klienttjänster som "portföljhantering" eller "fastighetsplanering" i stället för att ta itu med vanliga frågor och problem som "ska jag få nog att gå i pension? "Och" hur mycket ska jag spara för mina barns högskola? ”

I den här artikeln tar vi en titt på varför utbildningsmöjligheter är det bästa sättet att tjäna nya kunder och utforska några strategier som finansiella rådgivare kan använda för att öka sina marknadsföringsinsatser. (För mer, se: Tillväxtstrategier för finansiella rådgivare .)

Utbildningsbevis

Det krävs en hög tillit mellan finansiella rådgivare och deras kunder och det kan vara svårt att bygga upp det lita på en enda tonhöjd.

Det pedagogiska tillvägagångssättet för prospektering är fördelaktigt eftersom det bidrar till att bygga upp förtroende genom att porträtta rådgivaren som en myndighet, samtidigt som scenen för en långsiktig försäljningscykel som ofta är nödvändig för att stänga avtalen. När allt kommer omkring inträffar endast cirka 2% av försäljningen vid ett första möte och det kan ta upp till fem uppföljningsinsatser innan många kunder kommer att bli kunder. Den olyckliga verkligheten är att endast 20% av försäljningsledarna följs upp efter den första tonvikten.

Den goda nyheten är att Internet har gjort det lätt att följa upp med ledningar utan att spendera mycket tid på marknadsföring och prospektering. Samtidigt finns det många ansträngningar som finansiella rådgivare kan vidta för att generera inkommande ledningar som inte kräver någon uppföljning alls. )> Det mest populära sättet att utbilda framtidsutsikter är att bli en tankeledare genom att tala vid händelser, publicera innehåll eller hålla pedagogiska seminarier. Förutom att utbilda framtidsutsikter på finansiella planeringsämnen kan dessa aktiviteter hjälpa till att skildra en rådgivare som en intelligent ledare inom branschen snarare än helt enkelt en annan

rådgivare. Insatserna kan också dramatiskt öka antalet inkommande kunder från kunder intresserade av att arbeta med en rådgivare som de följer på evenemang eller online. (För mer, se:

6 Viktiga marknadsföringstips för finansiella rådgivare .) Det finns många olika strategier för att bli en tanke ledare: Bli en bidragsgivare - Finansiella rådgivare kanske vill överväga att bidra till industrins erkända finansiella publikationer för att bygga upp sitt värde. Ofta kan dessa publikationer göra det möjligt för rådgivare att lägga en liten bio i slutet av stycket.

Händelser och seminarier

• - Finansiella rådgivare kan prata vid konferenser på industrin eller hålla utbildningsseminarier för att hjälpa kunderna att förstå centrala begrepp. I vissa fall kan dessa utsikter bli kunder. Skapa innehåll
• - Finansiella rådgivare kan skapa onlineinnehåll, inklusive både skriftligt och videoinnehåll, för att odla ett online-efterföljande. Genom att arbeta i ledningsgeneratorverktyg kan dessa innehållsdelar hanteras för att driva en kontinuerlig framtidsutsikter. Marknadsföringstunnel
• Internet är full av gratis erbjudanden och givare i utbyte mot en e-postadress, men konsumenter har anpassat sig för att ignorera 99% av innehållet som värdelöst. Genom att tillhandahålla omtänksamt innehåll som läsare faktiskt vill läsa eller se, kan finansiella rådgivare komma runt dessa hinder och driva ledare för sin verksamhet. Målet är att samla in kontaktuppgifter som kan användas för att nå ut till dessa kunder över tid snarare än i en enda tonhöjd. Några populära strategier för att bygga en marknadsföringstratt inkluderar:

Videobibliotek

- Finansiella rådgivare kan skapa videoklipp som täcker ämnen som pensionsplanering eller budgetering. På deras hemsida kan de erbjuda för att ge besökare tillgång till videobiblioteket i utbyte mot deras e-postadress eller kontaktinformation.

Värdefull e-bok

• - Finansiella rådgivare som behåller populära bloggar kanske vill överväga att sammanställa deras mest populära inlägg i en e-bok och sedan skapa ett erbjudande för e-boken på deras hemsida i utbyte mot ett e- mailadress. Nyhetsbrev
• - Finansiella rådgivare kan publicera ett veckovis eller månatligt nyhetsbrev som ger en översikt över de finansiella marknaderna. Eller nyhetsbrevet kan till och med bara samla intressanta finansiella nyheter från hela webben på ett ställe. Bottom Line
• De flesta kunder väljer en finansiell rådgivare baserat på förtroende och utbildning snarare än funktioner och fördelar, vilket innebär att ett utbildningscentrerat tillvägagångssätt för prospektering kan fungera bäst. Finansiella rådgivare kan genomföra denna typ av tillvägagångssätt genom att etablera sig som en tanke ledare inom branschen och bygga en effektiv marknadsföringstratt för att säkerställa uppföljning. (Mer information finns i Hur finansiella rådgivare använder sociala medier

.)