För de finansiella rådgivarna som är lyckliga nog att erva en pensionärs klientbok kan det ofta tyckas som en fallfall. Faktum är det förmodligen inte enklare sätt för en rådgivare att öka sin verksamhet. Men det betyder inte att det är dags att boka en festlig semester. Faktum är att det finns mycket arbete som går ut på att ta över en annan rådgivares kundbok. Det kräver tålamod, forskning, lärande om nya produkter och strategier och tid att lära känna dina nya kunder personligen. Här är några tips för de rådgivare som lämnas den dyrbara, men ofta tidskrävande gåvan av en annan rådgivares konton.

- 9 ->

Ta tid att prata med nya kunder

Bara för att en rådgivare gav dig sin kundbok betyder det inte att det blir lätt att segla från och med nu. Faktum är att många av dina nya kunder kan besluta att hoppa fartyget och börja från början med en ny rådgivare. Därför är det viktigt att tillbringa gott om att introducera dig själv till dina nya kunder och lära känna dem på en mycket personlig nivå. Dessa nya kunder kommer att vilja känna att de får din fulla omsorg och uppmärksamhet. (För mer, se: 5 Vital Questions Advisors bör fråga nya kunder .)

Det kan också vara en bra idé att få den rådgivare som lämnar presentera dig till sina klienter i person. På det här sättet låter kundens roster veta att deras tidigare rådgivare litar på dig och att han eller hon tar sig tid för att se till att de lämnas i goda händer. Om den ursprungliga rådgivaren inte kan eller inte vill träffa dig och alla klienter på listan, ska du själv göra det så snart som möjligt. Ett möte med de nya klienterna är alltid bättre än en telefonkonversation eller e-postinledning. Människor vill se personen som kommer att hantera sin ekonomiska framtid, och de vill skapa ett personligt förhållande med den personen. De vill också känna att du ser fram emot att arbeta med dem.

Det tar längre tid än du tror

Den nya klientboken du ärver kan faktiskt komma med några oväntade överraskningar. Det kan finnas försäkringsprodukter eller agenter som du inte har arbetat med eller investeringar och investeringsstrategier du inte känner till. Så, innan du vet att du kommer att sätta i något armbågsfett och några timmar är en given. Du kommer att behöva lära dig en mängd information om dina nya konton, bland annat att ta reda på varför den tidigare rådgivaren och kunden gjorde de investeringsval som de gjorde, hur deras portfölj är utformad och hur de ser fram för att fortsätta framåt. (För mer information, se: Tips för att bryta isen med nya kunder .)

Medan många investeringsstilar kan tyckas likna, varierar varje konto något och vet hur man navigerar för varje enskilt konto och varje kunds behov hjälper dig att behålla dina nya kunder och få förtroende och godkännande.Samtidigt vill du inte låta dina nuvarande kundkonton lida, så var beredd att öka ditt spel. Potentiellt fördubbling av antalet klienter du tjänar kommer att göra lite ansträngning.

Granskningsavtal om överenskommelse

Vid överlämning av en kundbok finns det ofta successionsplaneringsavtal inblandade i mäklare som kundrådgivaren arbetat med. Dessa avtal kan innehålla klausuler som gör det svårare att flytta kunder från ett mäklarfirma till en annan, i många år. (För mer, se: FA: s, ska faktorkunderna uppfylla uppdragsplaner). Det finns också frågan om att klienter inte omfattas av protokollet för Mäklarerekrytering, vilket är ett avtal som bildats mellan företagen för att tillåta mäklare för att få tag på kundinformation. I själva verket har många tvister inom industrin uppstått kring successionsavtal, så det är klokt att granska alla dessa dokument så snart som möjligt när de tar på sig andras kunder. (

För mer, se: Etiska frågor för finansiella rådgivare .) Bottom Line

Att erhålla en annan rådgivares kunder kan vara en stor välsignelse för ditt företag, men låt dig inte luras att tänka på du är inte också arvande mycket arbete och några överraskningar under vägen. Rådgivare behöver ta sig tid att prata med varje ny kund och granska successionsplaneringsavtal noggrant. (För mer, se:

Strategier för att vinna rådgivande företag under 2015 .)