Att prata om avgifter med kunder är vanligtvis inte på din lista över favorit saker att göra. Men när du är öppen och ärlig om avgifter så har dina kunder ökat förtroende för dig och en bättre förståelse för vad de får för de avgifter de betalar. Detta bör översättas till lyckligare kunder som kommer att stanna med dig längre. Medan det finns många fördelar med denna diskussion är det inte alltid lätt att ha. Här är några tips som gör samtalet smidigt.

Håll saker enkelt

Avgifter i finansbranschen är inte alltid lätta att förstå eller till och med lätt att hitta. När du diskuterar avgifter, se till att du håller saker så enkelt som möjligt. Förklara eventuella termer som kan vara branschterminologi, men att dina kunder kanske inte förstår. Ett exempel skulle vara 12b-1 avgifter som debiteras av fonder. Du behöver göra mer än bara säga att 12b-1-avgiften är 1%. Istället förklara vad avgiften egentligen är för. (För mer, se: 4 tips om att vara på förhand om avgifter med klienter .)

Det kan också vara till hjälp att bryta avgifter ned i typerna. Till exempel kan du förklara fondavgifter, liksom avgifter som du tar ut som en procentandel för tillgångar som hanteras.

Var alltid ärlig

Medan du vill hålla sakerna enkla vill du inte att de ska vara så enkla att du inte avslöjar varje sätt du tjänar pengar. Om du ska ta dig tid att prata om avgifter bör du vara ärlig och täcka alla avgifter. Detta inkluderar eventuella provisioner eller hänvisningsavgifter som du får från investeringsbolag.

Även om det här kan tyckas som en uppenbar rådgivning, är det viktigt att vara öppen om varje avgift du får. Göm inte avgifter som kan vara svåra att förklara eller att du har problem med att motivera. Om du har avgiftssamtal och dina kunder upptäcker en avgift efter det faktum, så har du förmodligen bara förlorat all trovärdighet och förmodligen kunden.

Prata om värde

Istället för att konversationen bara handlar om kostnader, se till att tala om värdet av de tjänster som tillhandahålls. Täck varje tjänst och vad det betyder för kunden. Effektiviserar den förvaltningen av sina pengar? Hjälper du dem med boendets planering eller inkluderar du månatliga recensioner så att de kan göra justeringar efter behov? Prova och ta det här från kundens perspektiv och se till att de förstår vad som finns för dem. ) Kontext

Människor har svårt att döma vad som är dyrt och vad som inte är så ge dina kunder en idé av var du faller när det gäller avgifter. Du kan göra det genom att jämföra dig med andra rådgivare som liknar varandra. Du försöker inte priskampa men att visa var du är i jämförelse. Genom att prata om värde med kontextkomponenten kan du motivera hur ens om dina avgifter är högre, vad de får är mer än vad de skulle från andra ekonomiska planerare.

Sätt på papper

Sätt dina avgifter på papper och använd det som din recension guide under mötet. Kom ihåg att sätta ett datum på det så att du ändrar avgifterna och kunderna vet vad du kan förvänta dig.

Bottom Line

Att prata om avgifter är inte alltid en rolig diskussion, men ju mer dina kunder vet och förstår desto mer kommer de att lita på dig och uppskatta det värde du tillhandahåller. Detta kommer också att leda till en längre kund / rådgivare relation. (För mer, se:

Är AUM-avgifter ett förflutet? )