Diskutera och motivera-de avgifter som en finansiell rådgivare tar ut kan vara en av de svåraste diskussionerna som rådgivare har med sina kunder. Detta beror på att rådgivare ofta misslyckas med att göra tydliga kopplingar mellan de avgifter de tar ut och det verkliga värdet av de tjänster som de tillhandahåller.

Rådgivare bör vara proaktiva i denna diskussion så att kunderna vet exakt vad de betalar och vad de får i gengäld. Här är några tips som rådgivare kan använda för att minimera missförstånd och upprätthålla smidiga relationer med deras kundkrets. (För mer, se: Rådgivare: Hur och varför rättfärdigar dina avgifter. )

En ny studie som gjorts av JD Power Research visade att drygt hälften av alla finansiella planeringskunder som svarade på undersökningen sa att de inte har en tydlig bild av de avgifter som de betalar till sin rådgivare. Det här är en diskussion som bäst har haft i person, där rådgivaren kan förklara kostnader och avgifter ansikte mot ansikte. Detta gör det möjligt för rådgivaren att svara på frågor och ta itu med frågor som annars aldrig skulle höjas, och det ger också kunden den bästa chansen att förstå hur rådgivarens avgiftsstruktur fungerar.

I J. D. Power-studien visade det statistiskt att tre gånger så många kunder (54%) sa att de kände att de helt förstod de avgifter som de betalade jämfört med 18% som inte gjorde det. Klyftan var ännu större för välbärgade kunder. Det här är viktigt eftersom studien också visade att kunder som klart förstår de avgifter som de betalar är mer benägna att hänvisa andra till rådgivaren än de som inte gör det. Rådgivare kan därför öka sin referensbas med en tydlig förklaring av sin avgiftsstruktur till sina kunder som kanske inte förstår det. Här är några tips om hur de bäst kan göra det här: (För relaterad läsning, se:

Betala din rådgivare: Avgifter eller provisioner?

)

Var konsekvent och tydlig:

Rådgivare bör lägga fram sin avgiftsstruktur framåt så att det inte finns några missförstånd senare. Men de bör börja med att beskriva exakt hur de kommer att ge värde till sina kunder genom de tjänster som de erbjuder. Då kan dessa tjänster kopplas till sina avgifter så att kunden kommer att se exakt vad de betalar för och varför. Rådgivare som proaktivt initierar detta konversation kan visa öppenhet för kunden och få mer möjlighet att styra samtalet i rätt riktning. Detta kan också inleda en kontinuerlig dialog mellan rådgivaren och klienten som kan främja större behållning och kundnöjdhet.

• Se till att de förstår: Rådgivare ska stava ut sin avgiftsstruktur med hjälp av lekmänsterminologi för att maximera kundens förståelse.De kan också ställa frågor i slutet av diskussionen för att se huruvida kunden har förstått vad som presenterades. Skriftliga material kan också ges för att hjälpa kunderna komma ihåg detaljerna från diskussionen. Nivån på detaljer i diskussionen och material som tillhandahålls bör variera beroende på kundens nivå av ekonomisk kompetens. Rådgivare behöver noggrant bedöma hur kunniga deras kunder är i detta område och skräddarsy sina möten och diskussioner i enlighet därmed. Det är en bra idé att få kunden att upprepa avgifterna och tjänsterna i slutet av diskussionen för att hjälpa dem att internalisera planen och cementera detaljerna i deras sinnen.
• Skydda kundens värde: En av de största jobb som rådgivarna har är att hjälpa kunder att tänka och agera rationellt under perioder av turbulens och marknadsnedgångar. Rådgivare behöver tydligt kvantifiera hur de råd som de ger fördelar sina kunder. De kan göra detta genom att visa hur deras nuvarande portföljer sannolikt kommer att verka på lång sikt i motsats till vad de gör just nu. Att hålla kunder på rätt spår när det blir svårt är vanligtvis det största värdeområde som rådgivarna kan ge.
• ) Håll kommunikationslinjerna öppna: Som tidigare nämnts bör rådgivare hålla en fortlöpande dialog med sina kunder om att se till att de stannar på samma sida om avgifter, tjänster och andra problem. Detta kommer att visa kunder att rådgivaren fortfarande är anpassad till deras behov och lyssnar på deras feedback. Det kan också hjälpa rådgivare att se hur bra de kommunicerar med sina kunder, särskilt i de första mötena där avgifter diskuteras. Bottom Line
• Rådgivare som tar sig tid att noggrant diskutera avgifter med sina kunder kan rädda sig själva huvudvärk och missförstånd på vägen. Ett inledande möte som tydligt avgränsar avgifterna, tjänsterna och det ultimata värdet som rådgivaren kan ta med till bordet kommer att gå långt för att upprätthålla varaktig kundnöjdhet och få hänvisningar. Detta gäller särskilt för välbärgade kunder, som vanligtvis refererar till fler kunder som sig själva till en rådgivare som håller en lycklig kundbas. (För relaterad läsning, se: Endast finansiella rådgivare: Vad du behöver veta.

)