För år sedan nära höjden på aktiemarknaden i 1990-talet nämnde en finansiell rådgivare att en potentiell kund hade bett honom om det var för konservativt för planeringsändamål att använda en årlig avkastning på 25% av sina investeringar . Vi minns alla vad som hände under marknadens nedgångar 2000-2002 och sedan 2008-09.

Ett av de viktigaste ansvaren för en finansiell rådgivare är att hantera sina kunders förväntningar när det gäller avkastning på investeringar och sedan hjälpa dem att genomföra investeringsstrategier som överensstämmer med dessa avkastningsförväntningar och deras risk tolerans. Under perioden sedan marknadens nedgång i mars 2009 ökade S & P 500 Index 205 procent genom slutet av andra kvartalet 2015. Ofta kommer investerare att ställa avkastningsförväntningar utifrån deras senaste erfarenheter. Som vi såg 2008-09 kan detta vara ett recept på katastrof för investerare som antar mer investeringsrisk än vad som är motiverat för deras situation. (För mer, se: Tips för att bedöma kundens risk tolerans .)

Finansiell planering

Investeringar bör baseras på en sund finansiell plan. Finansiella rådgivare bör arbeta med sina kunder för att bedöma sin situation och utveckla en plan för att uppfylla sina finansiella mål. Detta är idealiskt motorn som driver sin investeringsstrategi. Denna strategi kan och bör ses över och om nödvändigt revideras regelbundet när planen granskas. En del av den ekonomiska planeringsprocessen är att ställa upp kundernas avkastningsförväntningar. Om kunden är i sikte på pensionering måste det klargöras att uppnå en relativt lägre risknivå är ett kompromiss med hög avkastning på marknaden.

Tilldelning av tillgångar

Många verktyg som används för tillgångsallokering ger förväntad avkastning per tillgångsklass. Även om dessa endast är prognoser och inte bygger på specifika innehav, kan de vara användbara för att illustrera skillnaderna i förväntad avkastning och risk för olika tillgångstilldelningsalternativ som kan komma att övervägas. Dessa verktyg kan användas för att illustrera effekten på förväntad avkastnings- och nackdelrisk genom att gå från en strategi för fördelning av tillgångar till en annan. (För mer, se: Hur rådgivare kan hjälpa kundens magevolatilitet .)

Utbildning

De flesta finansiella rådgivare utbildar också sina kunder. Det är en bra praxis att använda periodiska möten och annan kommunikation med kunder för att uppdatera dem om den nuvarande marknads- och ekonomiska miljön och hur det kan påverka framtida avkastning. När det här stycket skrevs, var vi över sex år till en robust tjurmarknad för aktier. Räntorna är vid eller nära historiska nedgångar. Ekonomin är uppvärmd, arbetslösheten är låg och det är inflationen. När jag skriver den här delen går världens börser också igenom vad som verkar vara en kortsiktig korrigering.

Vad betyder detta för dina kunder? Det här är en bra tid att påpeka vilken inverkan en räntehöjning kan ha på ränteplaceringar, särskilt obligationsfonder. Visst anständigt avkastning från den delen av portföljen kommer att bli svårare att komma framåt. (För mer, se: Förklara Portfölj Rebalancing till Klienter .)

Kunderna bör förstå den nuvarande marknadsmiljön inte som en ursäkt för att låta deras rådgivare avstå från kroken, men snarare så är de inte frustrerade med potentiellt lägre avkastning än vad de har sett de senaste åren. Ännu viktigare är att det är viktigt att kunderna inte går längre ut på riskspektrum än vad som är lämpligt för deras situation. Konsekvenserna av denna typ av beteende var väl dokumenterade under den senaste nedgången på marknaden.

Investeringsval och övervakning

Speciellt i perioder med låg förväntad avkastning eller till och med när en korrigering ser utmärkande, är investeringsvalet ännu viktigare. Inom ramen för sin målfordran är dina kunder placerade i de bästa investeringarna? Om indexfonder används används de i lägsta kostnadsversionerna? Är de i institutionella aktieklasser (eller liknande) för aktivt förvaltade medel? Finns det några pengar på din bevakningslista i väntan på åtgärder? En del av kundens förväntningar borde medföra förtroende för att deras finansiella rådgivare ligger ovanpå de enskilda innehaven i sin portfölj. Institutionella kunder Finansiella rådgivare som ger råd om pensionsplaner eller ideella stiftelser eller donationer vet att dessa planer i allmänhet har en förväntad avkastning av något slag i sin investeringspolicy. Pensionerna är föremål för aktuariella värderingar som påverkas av statliga räntor, avgifter och avkastning på investeringar. Brister måste finansieras av organisationen så det är alltid en bra idé att hantera eventuella brister från investeringssidan av denna ekvation så att de kan planera sina kassaflöden för att finansiera ytterligare bidrag som kan uppstå av potentiella brister.

Non-profit använder ofta sina kapital- och grundportföljer för att finansiera sin verksamhet och att finansiera projekt och orsakar de stöder. Investeringsutskottet och cheferna för organisationen behöver uppmärksammas av lägre avkastningsförväntningar så att de kan anpassa finansieringsnivåerna eller vidta andra åtgärder för att kompensera för eventuella förväntade brister. (För mer, se:

Finansguiden Kundguiden

.) Bottom Line En finansiell rådgivares mest kritiska funktioner är att ställa realistiska avkastningsförväntningar på sina kunder. Detta hjälper dem att hålla kursen med en långsiktig strategi i tider av marknadskonflikt och kan hindra dem från att göra kortsiktiga rörelser som oavsiktligt kommer att skada dem på vägen. (För mer, se:

Trends Challenging Financial Advisors

.)