Hänvisningsverksamhet utgör livslängden för intäkterna som många finansiella rådgivande företag är beroende av. Och rådgivare som precis börjat i verksamheten beror ofta på hänvisningar. En nyligen genomförd studie av Charles Schwab indikerar att hänvisningar kan utgöra så mycket som 60% av en rådgivares nya verksamhet.

Men det finns en konst och en vetenskap för att få bra hänvisningar, och några rådgivare är mycket mer skickliga i denna praxis än andra. Rådgivare som vet hur man gör det på ett effektivt sätt, hittar ofta viktiga inflytningscentraler som kan leda en ständig ström av affärer i deras riktning, medan andra rådgivare är beroende av att fråga sin nuvarande kundkrets för ytterligare hänvisningar.

Som finansiell rådgivare är det här du kan göra för att förbättra din egen referensränta. (För relaterad läsning, se: Topp 4 klienttyper för att rikta till fler hänvisningar. )

Centers of Influence

De flesta rådgivare vet självklart att några av de bästa källorna till hänvisningar kan komma ifrån CPAs, advokater, revisorer, låneofficer, försäkringsmäklare och andra yrkesverksamma som arbetar inom juridiska eller finansiella områden. Men rådgivare måste ta hand om att behandla dessa kunder bra, eftersom en olycklig kund kan gå tillbaka till den som hänvisade dem och göra ett klagomål som kan döda rådgivarens hänvisningskälla. Professionella som hänvisar kunder till en rådgivare sätter sitt eget rykte bakom deras hänvisning rekommendation, och rådgivare måste vara medvetna om det när de gör sina rekommendationer.

Beth Regan, som äger sitt eget CPA-företag i San Diego, berättade Financial Planning : "Jag har bränts tidigare. Jag hänvisade personer till finansiella rådgivare, och de har slutat att förlora pengar. När saker inte är bra, det är en reflektion över mig, så jag måste verkligen vara försiktig. "Hon anmälde den ena rådgivaren att hon hade hänvisat en klient till arbetet i kommission, och klienten kom tillbaka till henne och berättade för henne att rådgivaren klarade på hennes konto. Hon skickar nu bara kunder till avgiftsbaserade rådgivare.

Rådgivare som vill bygga upp ett nätverk av hänvisningar från inflytningscentrum måste börja genom att rikta in en specifik källa, till exempel en CPA eller en advokat. Gör en första kontakt för att se om du har kontakt med den här personen och sedan skapa ett möte på platsen. Detta borde inte vara ett lunchmöte; rådgivaren borde vara där för att ta reda på allt de kan om källans verksamhet och dess behov samt kundernas behov. (För relaterad läsning, se: Varför finansiella planeringsseminarier är bra för hänvisningar. )

Rådgivaren bör också avstå från att göra en försäljningsskala vid denna tidpunkt och vänta tills nästa möte.Detta kan bidra till att visa källan att rådgivaren verkligen är intresserad av att hjälpa sina kunder att uppfylla legitima behov, i stället för att bara fokusera på att växa sin egen verksamhet. När källan förstår att rådgivaren har sitt bästa intresse, kan rådgivaren gå in i vad de kan göra för källans hänvisningar. När källan är överens om att skicka hänvisningar till rådgivaren, kan vissa allmänna riktlinjer ordnas för hänvisningsförfarandet, till exempel att skicka ett mail till kunden som introducerar källan eller rådgivaren, beroende på vem som hänvisar till vem. Rådgivare bör inte heller utgå ifrån att en personlig vänskap automatiskt kommer att resultera i ett flöde av hänvisningar. Vänner måste veta att deras hänvisningar kommer att bli väl omhändertagna också.

Nedre linjen

Hänvisningar är kanske den mest effektiva källan till ny verksamhet för rådgivare idag. Kunder som hänvisas kommer ofta att bli en mycket enklare försäljning för att stänga än någon som i första hand kontaktas av rådgivaren och yrkesverksamma inom relaterade områden kan ofta tillhandahålla sådana typer av hänvisningar. (För relaterad läsning, se: Hur rådgivare kan köpa hänvisningar. )