Personer med hög nettovärde kan ha mycket kapital att sätta på jobbet, men de tenderar att vara mycket pickier än genomsnittsklienten. Enligt en undersökning från Spectrem Group 2014 skulle nästan två tredjedelar av kunder med en nettovärde på mellan 5 miljoner och 25 miljoner dollar ändra sin ekonomiska rådgivare om de inte får telefonsamtal tillbaka i tid och mer än hälften känner på samma sätt om e-post.

Trots större svårigheter i samband med dem skulle finansiella rådgivare vara klokt att hitta sätt att attrahera och behålla välmående kunder. En separat forskningsrapport från PriceMetrix fann att små kunder med mindre än 250 000 dollar i tillgångar sakta en rådgivares tillväxttakt och hindrar deras förmåga att attrahera rika hushåll. Ännu värre, mindre hushåll är betydligt mindre benägna att stanna hos rådgivaren. (För relaterad läsning, se: Sex saker dåliga finansiella rådgivare gör .)

Så vad kan finansiella rådgivare göra för att locka till och behålla rika kunder?

Optimera prissättningen

Finansiella rådgivare bör hitta en optimal balans mellan låga och höga priser för att attrahera och behålla välmående kunder. När priserna är för låga uppfattar kunderna att värdet av tjänsterna är lägre och kan vara ovilligt att begå. Å andra sidan skapar höga priser högre förväntningar som kan vara svåra att möta. (För mer, se: Hur man är en topp finansiell rådgivare .)

Nyckeln visar att du ger störst värde - inte det billigaste priset. Till exempel kan en finansiell rådgivare besluta att fokusera på en viss nisch inom marknaden och beordra en premie genom att annonsera sin expertis. Tjänsten kan inte vara lika billig som andra, men för kompetensen kan det vara värt pengarna.

Arbeta med dem

Rika kunder har en tendens att kräva större kontroll över sina tillgångar än icke-rika kunder. Faktum är att rikare hushåll tenderar att behålla mer pengar i diskretionära konton än pensionskonton i förhållande till den allmänna befolkningen, samtidigt som de sprider sina pengar över flera rådgivare.

Dessa dynamik gör det viktigt för finansiella rådgivare att förbli flexibla och tillhandahålla mer sofistikerade tjänster. Till exempel kan rikare investerare inte vara intresserade av samma blotta fonder som de kan hitta någonstans, utan istället kreativa tillgångsklasser som hjälper dem att diversifiera risken.

Håll gott företag

Finansiella rådgivare som fokuserar på rikare konton tenderar att vara bättre för att locka till sig mer rika kunder. Om rådgivare tar på sig varje kund i sikte för att ta in extra pengar är uppfattningen att det finns mindre tid att betjäna rikare kunder som kräver ökad uppmärksamhet. (För mer, se: Finansiella rådgivare känner sig cyber-osäkra .)

Finansiella rådgivare kan undvika dessa problem genom att bli mer selektiva med de konton som de tar upp som kunder. Istället för att ta på sig några kunder kan rådgivare avgöra om de vill rikta sig mot de lägre inkomstkonsolerna eller rikare kunder och sedan begå sig till något av alternativen.

Bottom Line

Personer med hög nettovärde är mycket önskvärda kunder för finansiella rådgivare, eftersom de tenderar att hålla sig kvar längre och generera högre avgiftsinkomster. Med många rika kunder som inte är nöjda med sina rådgivare finns det en stor potentiell marknad för att locka dessa kunder och bygga sin verksamhet över tiden. Nyckeln är att säkerställa att du erbjuder ett stort värde, är flexibla med dem och behåller gott företag. (För mer, se: Tillväxtstrategier för finansiella rådgivare .)