De flesta finansiella rådgivare har för avsikt att kasta ett brett nät tidigt i sin karriär. Detta är logiskt eftersom fler kunder borde leda till mer inkomst. Men inget kan vara längre ifrån sanningen i denna arena.

Nischfokus

Om inte en finansiell rådgivare har spenderat årtionden bygga upp ett starkt varumärke och haft turen att ansluta sig till rätt personer vid rätt tidpunkt, kommer han eller hon inte att se mycket hållbar inkomst. Det beror på att ju bredare du kastar ditt nät, desto mer irrelevant blir du. (För relaterad läsning, se: Sex saker dåliga finansiella rådgivare gör .)

Å andra sidan, desto mer specifik och nischinriktad blir du, desto mer kommer du att se ut som en expert. Det sagt är det korrekta sättet att närma sig en nisch inte att närma sig det alls. Låt nischen istället komma till dig. Till exempel tycker du om fiske, golf, båtliv eller spelkort? Oavsett ditt intresse, fokusera på den nischen från en affärssynpunkt. Detta är mycket kraftfullare än de flesta finansiella rådgivare inser. Den främsta anledningen är att det blir mycket lättare att bygga relationer med dina kunder. (För mer, se: 5 Vital Questions Advisors bör fråga nya kunder .)

Om du gillar fiske, så är det enkelt att bjuda in en av dina kunder för en dag ute till sjöss. Om du hade kastat ett bredare nätverk och byggt upp en kundbas med många intressen, skulle det inte vara lika lätt att bygga relationer. Om en av dessa kunder tyckte om att spela golf (och inte fiske) och du var hemsk i golfen, så skulle du behöva vidarebefordra en inbjudan för att undvika förlägenhet. En lunch kan vara bra en gång i taget, men det kommer inte att leda till ett konkret och långvarigt förhållande. Och utan relationer, vandrar klienter. (För relaterad läsning se: Varför kunder brann finansiella rådgivare .)

Den mänskliga sidan

Titta på detta ur en personlig synvinkel. Ta en snabb minut för att gå igenom din vänförteckning. Chansen är bra att de flesta av dessa vänner har samma intressen som dig. Det bästa med att fokusera på en nisch där kunderna har liknande intressen är att du blir den bästa näten när det gäller finansiella rådgivare, särskilt om du gör ett bra jobb för nuvarande kunder. En annan stor positiv är att du kommer att hitta det mycket lättare att behålla affärer. Någon som fiskar med dig några gånger om året är mycket mindre benägna att släppa dig än någon som går till lunch med dig en gång i en blå måne, eller ännu värre, någon som du vanligtvis bara kommunicerar med över telefonen. Om du fokuserar på en viss nisch kommer du att se att omvandlings- och retentionsräntorna flyttas exponentiellt högre. (För mer, se: Tips för att bryta isen med nya kunder .)

Varje framgångsrik säljare vet att det handlar om människor, inte siffror. Om dessa människor gillar att spendera tid med dig och du kan hjälpa dem att lösa ett problem, ska det vara relativt enkelt att landa och behålla kunder. Men faller inte in i pengarfallen. Om du försöker fokusera på en nisch där du inte är så bekväm bara för att du vill rikta in en kundbas med en hög nettovärde, är du mer sannolikt att misslyckas. Människor är mycket mer leery av finansiella rådgivare som letar efter en försäljning än de var tidigare. Om du inte är äkta, kommer de att upptäcka det direkt, om de låter dig veta om det eller inte. Målet bör inte bara vara att expandera din kundbas i en nisch utan att utveckla äkta vänskap med de här kunderna. När ditt jobb uppfyller på så sätt leder det till lycka, framgång och hållbarhet. (För relaterad läsning se: Vill du imponera på kunderna? Visa din noggrannhet .)

En annan typ av förhållningsbyggnad

Förutom att bygga relationer med dina kunder, bygga relationer med affärsverksamma. CPA, Skatteprovider och Privatbanker är din gateway för att öka din högkvalitativa kundbas. Använd samma tillvägagångssätt som beskrivet ovan, försök att utveckla äkta relationer med människor i dessa områden. Dela referenser kan vara ömsesidigt fördelaktiga, särskilt om båda parter har kundens bästa intresse i åtanke. Om du lyckas inom detta område kommer du att avsevärt minska marknadsföringskostnader och prospekteringstider samtidigt som du ökar din topplinje. Detta är en känsla av effektivitet. (För mer, se: Vilken typ av person behöver en finansiell rådgivare? )

Bottom Line

Om du vill bygga en uppföljande, lönsam och hållbar verksamhet som finansiell rådgivare, då du behöver fokusera mer på förhållande byggnad än kall kallande och marknadsföring. Det första och viktigaste steget är lätt, vilket är att fokusera på människor som har liknande intressen. När du väl etablerat en tillförlitlig närvaro på denna marknad och upprätthåller relationer ser du ditt företag att trivas. (Mer information finns i: Tips om hur finansiella rådgivare kan prata med kunderna .)