Det finns generellt två skäl att köpa en ekonomisk rådgivande praxis, enligt Michael Kitces i hans Nerd's Eye View-blogg, "Köp en finansiell planeringspraxis ett bra sätt att börja som en finansiell planerare? "Den första anledningen är att förvärva eller slå samman med ett annat företag för att öka intäkterna och skalan. Detta gäller i allmänhet för en större praxis eller institution. Den andra anledningen är att en ny planerare är angelägen om att få igång en verksamhet och inte vill bygga en övning från grunden. Att köpa ett företag kan vara vanligare bland karriärväxlare med befintliga finansiella skyldigheter.

I båda fallen finns det bevis för att det är svårt att behålla kunderna och få fulla fördelar under och direkt efter ett förvärv. Jason Carroll, Live Oak Bank, beskriver i en Investment News-artikel gemensamma fallgropar som uppstår när man förvärvar en finansiell rådgivande praxis. Dessa inkluderar viktig personalavslutning, kunder som går till dörrarna, säljare går tillbaka till erbjudanden och de faktiska fördelarna med förvärvet visar sig vara inte värda priset. Carroll fortsätter att rapportera resultaten från en 2012-Aite Consulting Group-undersökning som säger att 33% av de rådgivare som köper en etablerad praxis medgav att de behöll mindre än 50% av säljarens kundbas.

Om du funderar på att köpa en ekonomisk rådgivning, är det första stora steget att utföra din due diligence. Rusa inte in i någonting, kolla och kontrollera böckerna och se upp för potentiella fallgropar. För att ett förvärv ska lyckas måste praktiken vara en perfekt passform för köparen. Att lära känna säljaren, anställda och verksamhetsprocesserna i den övning du är intresserad av att köpa är alla extremt viktiga. Var noga med att få tydliga svar på alla dina frågor och bekymmer innan du kommer nära att slutföra några transaktioner. (För mer, se: Topptips för att köpa en finansiell rådgivande praxis.)

Utför en kulturrevision

Varje företag har sin egen kultur, värderingar, arbetsstilar och taktik. Människor som vill köpa ett företag har också sina egna förväntningar på hur företaget ska hanteras, så det finns potential för konflikter redan innan en transaktion börjar.

Förutom möjligheten till meningsskiljaktigheter på grund av olika ledningsfilosofier finns det andra negativa effekter som kommer med tanken på en försäljning. Fusioner och förvärv skrämmer befintliga kunder och personal. Personalen fruktar att de kommer att förlora sina jobb. Klienterna, som loggade in med ett företag, står inför tanken på att ha sina konton hanterade av ett företag som de inte valde.

Tydlig kommunikation och tålamod är avgörande för hanteringen av denna process. Köparen måste träffas med säljaren och medarbetarna för att fastställa företagets etos inom företaget. Därefter måste förvärvaren fullständigt förstå klientprotokollen och utvärdera befintliga processer. Alla involverade parter måste förstå vilket stadium förvärvet är och hur allt går vidare. Genomskinlighet kommer att minimera rädsla och oro för anställda och kunder. Om kulturen inte passar bra, var inte rädd för att gå bort. (För mer, se: Top Management Tips för din finansiella rådgivande praxis.)

Verifiera ljudfinansieringen i båda ändarna.

Säljaren och köparen måste båda ha en stark ekonomisk status. Om köpet finansieras med skuld, måste det finnas tillräckligt med företags kassaflöde för att betjäna skuldbetalningarna. Förvärvaren bör anställa en revisor för att undersöka böckerna och leta efter hållbar inkomst samt eventuella röda flaggor. Vad-om scenarier är nyckel. När du köper ett företag, överväga gränsen för hur många kunder som kan gå vilse medan du fortfarande håller affärsmedlet. Till exempel, om affären går sur med en förlust på 25% av övningens kunder, så kan köparen se sätt att kompensera den resulterande inkomstförlusten.

När du studerar ekonomi lär du dig och förstår hur företaget gör pengar. Tar de ut en procentsatsavgift baserad på förvaltad tillgång, timgräns eller kompenseras de på en provisionbaserad modell? Titta på inkomstutvecklingen och kostnadsutvecklingen. Undersök hållbarheten hos nuvarande inkomstströmmar. (För mer, se: Topptips för bemanning av din ekonomiska rådgivande praxis.)

Undersök alla utgifter noggrant. Fråga dig själv om de verkar rimliga och om de sannolikt kommer att öka. Är företagets ersättningsstrukturer, kostnader för driftskostnader och driftskostnader sannolikt att förbli platt eller öka? Vid förvärv av ett finansiellt rådgivande företag är det mycket viktigt att säkerställa att investeringen kommer att vara värt att se under finansiell huva precis som du skulle när du köpte ett enskilt lager eller någon annan typ av verksamhet.

Skapa en övergångsplan

När du har bestämt dig för att du definitivt vill köpa, se till att pappersarbetet granskas av en advokat med erfarenhet av förvärv. Skriv ned varje parters förväntningar. Involver personalen och andra rådgivare i denna fas för att se till att de känner sig bekväma med den nya organisationen. Objekt att överväga är; tydligt definierade anställningsuppgifter, reviderade affärspraxis och hierarki för anställda. När alla inblandade parter arbetar tillsammans, är du mer sannolikt att ha en smidig övergång.

Om säljaren lämnar företaget måste han eller hon ge den nya ägaren en lämplig introduktion till varje befintlig kund. Client retention är en nyckel för att behålla kassaflödet. Precis som befintlig personal och rådgivare måste ingå i övergångsdiskussionen måste kunderna känna sig trygga att kvaliteten på den service de får fortsätter eller förbättras under ny förvaltning. Se till att de känner sig omhändertagna och se till att de är välinformerade.Be kunder att dela med sig av eventuella frågor eller oro som de kan ha, så att du kan kringgå och minimera potentiella utgångar.

Bottom Line

För att göra ett förvärv gå rätt måste du ta dig tid. Inte ignorera röda flaggor, oavsett hur mindre. Se till att du dubbel kontrollerar dina fynd och antaganden med betrodda professionella kontakter. Slutligen glöm inte att du alltid kan gå tillbaka till en affär och leta efter ett annat företag om du är osäker på förvärvet. (För mer, se: Hur hittar vi rikare finansiella rådgivande kunder.)