Det är en ganska grym statistik: I en undersökning som avslutades förra året rapporterade endast cirka en fjärdedel av finansiell rådgivande företag att de var "mycket nöjda" genom att förvärva andras rådgivande verksamhet.

Sponsras av NFP Advisor Services och utförs av Aite Group, vitboken - Alpha Acquisitions: Maximera avkastningen på din praktikinvestering - visade att klientretention visade sig vara det största hindret vid ett förvärv. Medan en genomsnittlig retentionshastighet på 76% låter perfekt respektabelt, kom ihåg att det bara gäller grödans grädde - de mest framgångsrika förvärv som föll under vad undersökningen ansåg "alfa förvärv". ”

För att säkerställa att ditt förvärv placerar dig helt i kategorin "alfa" är det viktigt att hålla sig till en proaktiv snarare än reaktiv strategi - och veta vilka potentiella dödliga misssteg som ska undvikas.

Kulturkrock

Företaget du förvärvar kommer sannolikt att ha en markant annorlunda arbetskultur från den som du för närvarande kör. När du granskar potentiella förvärv är det frestande att göra en kortfattad bedömning av hur ett nytt företags redan etablerade kultur kommer att samverka med din. Tänk på att utseenden kan lura, och ett företags interna kultur kommer alltid att vara mer komplicerat än att möta ögat. (För mer, se: FA: s, ska faktorkunderna i planer om uppföljning .)

Men hur undviker du en kollision? Sörja för att integrera nya anställda från det förvärvade företaget till ditt företags kultur: det kommer inte att ske automatiskt. Det faktum att många anställda som gör hoppet kanske inte har önskat, eller till och med förutsett, kan förändringen innebära orubbliga vrede. Tänk på att siffror aldrig berättar hela historien: ta tid att debriefa med dina nya medarbetare för att höra deras insider tar på sin befintliga företagskultur. Var proaktiv för att ge de anställda en röst för sina farhågor, samt tillräckliga möjligheter till ledarskap och samarbete i företagets nya organisationsstruktur.

Få personliga

Enligt Aite-gruppundersökningen ökade personliga kontakter mellan parterna dramatiskt chansen för förvärvets framgång. I själva verket existerade en tidigare personlig koppling mellan två personer i mer än hälften av alla framgångsrika erbjudanden. Förmedling av affären visade sig också vara oförmögen: externa konsultföretag användes endast i 10% av framgångsrika erbjudanden.

Utgå från klientens slut, anta inte att nya kunder nödvändigtvis kommer att omfamna den typ av servicemodell du traditionellt tillhandahåller. Fråga många frågor, och gör inte hoppa till slutsatser: Vad vill dina nya kunder och vad förväntar de sig? Om du är van vid att planera möten i telefon och de flesta kunder i ett nytt företag är vana vid att komma in på kontoret så är det något du vill mäta i förväg.Detsamma gäller för att kommunicera uppdateringar och information till dina kunder: är de vana att kontaktas via telefon, medan företagets standardiserade kommunikationsmetod är e-post? När det gäller kundinteraktion kan ansikte mot ansikte vara avgörande för att ställa in rätt stad med den nya kundbas som du ärverver. (För relaterad läsning, se: Hanteringstips från de bästa finansiella rådgivarna .)

Ta dig tid

Aite-undersökningen pekar på tålamod som en dygd: bland de företag som prövar många av de framgångsrika förvärv var resultatet av en lång vettingprocess som varade flera år. När du letar efter en partner, skynd dig inte: utgifterna letar efter en bra match betalar statistiskt i slutet. (För mer, se: Viktiga steg för att bygga en stor finansiell planeringspraxis. Storleksfrågor

Det kan tyckas som en uppenbar fråga att överväga när man diskuterar förtjänstens förvärv Moderbolagets intäkter jämförs med intäkterna från det potentiella målbolaget? Att förvärva ett nytt företag är ett perfekt tillfälle att injicera ny livsnerven, och nya inkomstkällor, i systemet, överväger hur stor risk du säkert kan ta. Ett förvärv som motsvarar mer än en fjärdedel av dina nuvarande intäkter innebär att din verksamhet och balansräkning kommer att påverkas betydligt om övergången går mindre än smidigt. Nya framtidsutsikter som skulle uppgå till totalt 20% av din totala intäktsström är sannolikt enklare - och säkrare - satsningar. (För mer, se:

Hur rådgivare kan fylla talgklappen .) Kontrollera, var god

Det är osannolikt att du stagnerar servern på restaurangen du regelbundet brukar - eller om du gör det, Jag förväntar mig att få mindre än stellar service. En liknande regel gäller för förvärv: förhandlingar ner till botten dollar kommer sällan att ge en överenskommelse med en högklassig övning. Även om du handlar om ett företag som kan vara villigt att träffa en affär, var försiktig: det är inte värt att skaffa ett mediokerfirma även om priset är rätt.

Så vad är de väsentliga faktorerna för att strategiskt prissätta ett förvärv? Förvänta sig att betala med en formel som mäter marknadsvärde plus intäkter. Bland de viktigaste faktorerna att överväga är att affärslängden är en: hur länge har företaget varit kvar och vad är deras rykte? Andra faktorer att titta på inkluderar kundservicemodellen och inkomstmixen. När det gäller tillgångar, se till att se både totala förvaltade tillgångar och kassaflödet från verksamheten. (För relaterad läsning, se:

Hur finansiella rådgivare kan anpassa sig till Robo-Advisors .) I det långa loppet kan betala mer kanske slutligen betala: Aite-undersökningen visade faktiskt en stark korrelation mellan tillfredsställelse och betala mer för ett förvärv. Faktum är att 25% av dem som rapporterade högsta tillfredsställelse med sina förvärvare som betalade mer de som rapporterade att vara mest nöjda med sina förvärv, rapporterade faktiskt att de betalade mer. Precis vad innebär "betala mer" med? Snarare än en dollar siffra, kommer allt ner till multiplar.I undersökningen uppgick det genomsnittliga förvärvet till 1,36 gånger intäkterna, medan alfaförvärv - den mest nöjda - klockade på 1. 55 gånger intäkterna.

Ska du ta ut ett lån?

Lägg inte ett andra inteckning på ditt hus för att hosta upp tillräckligt med pengar för ett förvärv. Kanske inte överraskande, det finns en hög korrelation mellan missnöje med ett förvärv och att ta ut ett personligt lån. I Aite-undersökningen hade 73% av de förvärvare som uttryckte brist på tillfredsställelse tagit ut ett personligt lån. (För relaterad läsning, se:

Hur finansiella rådgivare utnyttjar sociala medier .) Medan orsaken och effekten av dessa siffror inte är transparent är det värt att rensa om skulden är en rimlig risk både på affärsidén och i ditt personliga liv.

Håll det rörligt

När det gäller att slå samman en kundbas efter ett förvärv, är tiden inte på din sida. Innan du träffar en överenskommelse, var proaktiv när du planerar att snabbt och smidigt byta kunder från en övning till den andra.

Medan ett behov av snabbhet är absolut nödvändigt när det gäller att slå samman ett nytt förvärv, var försiktig när det gäller den mänskliga sidan av övergången. Om de förvärvade företagen kommer med organisatoriska eller personalfrågor som kräver åtgärder som projektstopp, uppsägning eller omfördelning av roller. (För mer, se:

Tillväxtstrategier för finansiella rådgivare .) Bottom Line

När du förhandlar om det komplexa och känsliga naturen hos ett förvärv, försök inte att trotsa fysikens grundläggande lagar . För varje åtgärd är det en reaktion: Detta är särskilt sant vid hantering av större personal och organisatoriska förändringar. Sedan finns det Newtons första lag om rörelse, som säger att varje föremål i en enhetlig enhetlig rörelse tenderar att förbli i den rörelseformen om inte en yttre kraft appliceras på den. I ett förvärvssammanhang innebär det att snabbheten och framgången med att slå samman två företag helt och hållet beror på snabba och proaktiva åtgärder. Tröghet är din fiende: riskera inte att upprätthålla status quo och hoppas att två olikartade företagskulturer och organisationsstrukturer kommer att slå sig samman. (För mer, se:

Hur man skapar en företagsuppföljningsplan .)