En av de nycklar som många finansiella rådgivare fokuserar på med sina kunder är affärsuppföljning planering. Köp-försäljningsavtal och andra verktyg används vanligtvis för att säkerställa en smidig övergång från en ägare eller partner till en annan. Men många finansiella rådgivare själva är sjuka beredda att överföra sina egna övningar till en efterträdare. En studie genomförd av Fidelity Investments 2015 visade att medan ungefär två tredjedelar av varje rådgivande företag skulle vilja förändra ägande internt, har endast ungefär en fjärdedel uppenbara efterträdare. Endast 40% av dem har någon form av successionsplan. Denna skillnad kan leda till stor omvälvning i finansbranschen om rådgivare inte fattar väsentliga åtgärder för att rätta till situationen.

Ett växande problem

Rådgivare som närmar sig pensionsåldern måste aktivt leta efter en eller flera efterträdare för sina företag. Om de inte har en utpekad köpare eller annan efterträdare redo att gå in när de är borta, kan de sluta göra sina kunder en väsentlig disservice. Fidelitys studie visade också att drygt en tredjedel av alla rådgivare på den nuvarande marknaden kommer att lämna verksamheten under de kommande tio åren, och många av dessa har stora etablerade metoder. Vad som är ännu mer oroande är det faktum att av de företag som prövades, sa ungefär hälften att deras personal inte skulle, eller kommer inte att kunna ta över för dem när de lämnar. Och det kan ta fem till tio år att gifta sig med någon att ta över ett företag, så de som inte har tydliga successionsstrategier som redan är kortlagda måste vidta åtgärder nu. (För mer, se: FA: s, ska faktorkunderna uppfylla planerna för uppföljning .)

Det första steget är att bestämma exakt vilka färdigheter och förmågor en efterträdare behöver och om de kommer att läras till nuvarande anställda eller sökt ut från en extern köpare. Och om en intern medarbetare har uttryckt intresse för att köpa praktiken någon gång, är det nog en bra tid att börja diskutera finansieringsalternativ, vilket ger en yngre köpare mer tid att förbereda sig.

Fidelitys studie visade också att en högre andel av de mest framgångsrika rutinerna är beredda på detta område, med drygt hälften av dem som har en följdplan på plats. En högre andel har också tagit konkreta steg för att bygga en följdplan de senaste tre åren och nästan tre fjärdedelar av dessa företag har en fast mekanism på plats som kan ge en värdering för sin övning när det blir nödvändigt (jämfört med cirka 60 % av andra företag). (För mer, se: Så här skapar du en företagsuppföljningsplan .)

Klientuppföljning

En annan viktig fråga som interlockar med det rådgivande successionsdilemma är den rådande kundkretsens demografi.Drygt en femtedel av alla nuvarande kunder är över 70 år, och dessa kunder består sammantaget av drygt en fjärdedel av de sökta företagens förvaltade tillgångar. Potentiella rådgivande efterträdare behöver göra en poäng för att lära känna sina barn och andra arvingar innan de arvar sina föräldrars förmögenhet. Att överbrygga denna generationsgap med kunder kan hjälpa efterföljande rådgivare att generera löpande intäkter från de metoder som de köper eller ärverver. (För mer, se: Tops Tips för att förbereda din rådgivande praxis för försäljning .)

Bottom Line

Rådgivare som har ägnat sin karriär för att bygga upp sina rutiner måste se till att deras kunder är tas om hand när de går vidare. Varje rådgivande företag måste ha en klar uppfattning om vad en efterträdare måste kunna göra för att driva verksamheten och börja ta konkreta åtgärder mot genomförandet av en tydlig successionsplan. (För mer, se: Hanteringstips från de bästa finansiella rådgivarna .)